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招行經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

【課程背景】
數(shù)字化經(jīng)營(yíng)是銀行發(fā)展的新戰(zhàn)場(chǎng)。在規(guī)則、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)尚未清晰的時(shí)候，各家銀行都在摸索、試錯(cuò)。對(duì)于中小銀行而言，試錯(cuò)成本不僅意味著巨大的負(fù)擔(dān)，也意味著越來(lái)越難以后來(lái)居上。
本課程的設(shè)計(jì)，是通過(guò)分析招行銀行AUM20萬(wàn)以下客群線上經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，向?qū)W員系統(tǒng)介紹線上經(jīng)營(yíng)、招行線上經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略部署，以及有可能遇見(jiàn)的問(wèn)題，幫助學(xué)員拓寬思路，探尋本行進(jìn)行客群數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的可行性。

【課程收益】
介紹四種主流數(shù)字經(jīng)營(yíng)模式
由四種主流模式延展，探討海量零售客群的批量維護(hù)和金融旅程管理
圍繞四種主流模式，介紹經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)模式、網(wǎng)點(diǎn)效能方面的提升
結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員所在行，探討該行現(xiàn)階段數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的得與失

【課程對(duì)象】
區(qū)域銀行及股份銀行總行、國(guó)行省行行長(zhǎng)室、部門(mén)總、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)人

【課程大綱】
第一部分：數(shù)字化經(jīng)營(yíng)緒論
第一講：了解數(shù)字化
1、什么是數(shù)字化
所謂的“數(shù)字”是指0和1
所謂的“數(shù)字化”是用數(shù)字來(lái)描述有形和無(wú)形的特征
因?yàn)橐磺薪詾閿?shù)字，因此可以用數(shù)字來(lái)分析、構(gòu)建和做決策依據(jù)
2、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的基本知識(shí)點(diǎn)：標(biāo)簽、建模與算法
標(biāo)簽的三種定義：定量標(biāo)簽、定性標(biāo)簽和傾向標(biāo)簽
標(biāo)簽排列組合的過(guò)程就是建模的過(guò)程—因此標(biāo)簽越多模型越清晰，變量也越復(fù)雜
所謂算法，即是對(duì)海量標(biāo)簽進(jìn)行比對(duì)，得出”現(xiàn)象”背后的邏輯和規(guī)律
第二講：場(chǎng)景與需求
1、金融需求與非金融需求
標(biāo)簽往往是已存在的，需求往往是未“實(shí)現(xiàn)”的
營(yíng)銷(xiāo)的定義：創(chuàng)造客戶(hù)的需求并予以滿(mǎn)足，因此需求是創(chuàng)造出來(lái)的
金融需求不是客戶(hù)的*需求，也不是客戶(hù)的最重要需求
用金融媒介來(lái)滿(mǎn)足需求和金融需求不是一回事
2、場(chǎng)景的定義
場(chǎng)景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
——例子：某國(guó)企的小李要結(jié)婚了
3、場(chǎng)景的特點(diǎn)
場(chǎng)景是碎片化的
場(chǎng)景很容易被迭代
4、場(chǎng)景與需求的關(guān)系
狹義的場(chǎng)景即可理解為：場(chǎng)景≈需求
無(wú)場(chǎng)景，不營(yíng)銷(xiāo)——沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售
存量不是不好做，而是沒(méi)理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關(guān)系

第二部分：客群解讀與客群分類(lèi)的數(shù)字矩陣
第一講：客戶(hù)分群的定性與定量分析
1、客戶(hù)分群的兩種形式：常規(guī)客群與金融魚(yú)塘客群
“客群的升級(jí)版“族群”——客群中同一群落的決策往往存在趨同性
銀行眼中的黃金客群——高級(jí)金融魚(yú)塘和平民金融魚(yú)塘
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)客群的邏輯，不是你維護(hù)客群，而是你維護(hù)KOL，讓KOL維護(hù)客群
2、客群的幾何數(shù)字標(biāo)簽矩陣
同一個(gè)客戶(hù)會(huì)在不同的客群里有不同的標(biāo)簽，因此，這個(gè)標(biāo)簽和客群營(yíng)銷(xiāo)不敏感，就換一個(gè)標(biāo)簽和客群營(yíng)銷(xiāo)他
用幾何數(shù)字標(biāo)簽矩陣聚焦客群或開(kāi)發(fā)客戶(hù)：1、增加標(biāo)簽法；2、尋找重疊標(biāo)簽法；3、相近標(biāo)簽提代法
用畫(huà)像倒推標(biāo)簽——拿不到客戶(hù)標(biāo)簽時(shí)的倒推法
3、數(shù)字化在“GRM（客群關(guān)系管理）”中的運(yùn)用，以代發(fā)薪為例
鎖定客戶(hù)想花的錢(qián)，想花到哪里
關(guān)心所以懂你——讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)“我懂你”
對(duì)恰當(dāng)?shù)娜?，在恰?dāng)?shù)臅r(shí)候組恰當(dāng)?shù)木?mdash;—讓客戶(hù)維護(hù)更有效果
縮小營(yíng)銷(xiāo)鏈條——提高精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的效果
批量觸達(dá)與批量營(yíng)銷(xiāo)——代發(fā)薪不能靠一對(duì)一
——案例：三個(gè)抖音界的銀行小網(wǎng)紅
第二講：客群的擴(kuò)群、延展與價(jià)值深挖
1、同一客群的擴(kuò)群策略
社交活動(dòng)引導(dǎo)加群
優(yōu)惠活動(dòng)引導(dǎo)加群
定向邀請(qǐng)入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動(dòng)加群
2、同類(lèi)客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價(jià)值開(kāi)發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶(hù)
有三種價(jià)值：給錢(qián)、拉人、站臺(tái)
財(cái)富客戶(hù)以上需要用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

第三部分：云上銀行——解讀招行的零售客群經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
第一講：數(shù)字客群——用數(shù)字經(jīng)營(yíng)的手段，客群畫(huà)像清晰可測(cè)
1、如何用數(shù)字化思想解決傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)
2、如何用數(shù)字化的手段和工具，探詢(xún)客戶(hù)的深層次需求
3、如何通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求和非金融需求，達(dá)到資金留存的目的
4、如何借助數(shù)字化手段，解決AUM20萬(wàn)以下體量大、標(biāo)簽復(fù)雜、價(jià)值客戶(hù)需求無(wú)法聚焦的問(wèn)題
5、怎樣設(shè)計(jì)活動(dòng)更精準(zhǔn)、更有效、更有利于達(dá)成行方目標(biāo)
第二講：云上銀行的四種模式
1、企微觸達(dá)
大多數(shù)行的企微都是豆腐渣工程
有效企微的五個(gè)必建要點(diǎn)
2、人工+機(jī)器人客服
客戶(hù)不要24小時(shí)的銀行，客戶(hù)需要24小時(shí)的“人”
機(jī)器人客服的數(shù)據(jù)中臺(tái)和機(jī)器人學(xué)習(xí)
3、族群運(yùn)營(yíng)
線上族群的四種形式及分析
客戶(hù)金融旅程的設(shè)計(jì)及運(yùn)用
4、真正的數(shù)字化部隊(duì)——數(shù)字經(jīng)理
數(shù)字經(jīng)理的定位
數(shù)字經(jīng)理的工作模式
數(shù)字經(jīng)理的數(shù)字工具
第三講：用數(shù)字工具與客戶(hù)建立連接；實(shí)現(xiàn)全渠道營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)體系
1、裂變式傳播——讓客戶(hù)幫你開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)
小V
社區(qū)網(wǎng)格員
熱心的吃瓜群眾——傳播源
銀行網(wǎng)紅粉絲群
2、主題活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)——讓社會(huì)幫你宣傳
黨建共建
公益
聯(lián)誼
行業(yè)論壇
網(wǎng)游
線下快閃
熱搜事件

第四部分：招行的零售客群經(jīng)營(yíng)的不可測(cè)事件
1、脫離理財(cái)經(jīng)理“關(guān)系維系”后的群體性流失
2、投資理財(cái)受損或收益不理想后引發(fā)的群體被策反
3、線上金融業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)涉及的輿情風(fēng)險(xiǎn)與金融安全隱患
4、廣域客群的關(guān)注點(diǎn)發(fā)散與偏移

招行經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)