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項目市場開發(fā)培訓

課程大綱
第一章  海外大型項目市場開發(fā)運作課程導入
一、某大型央企安哥拉政府項目是如何運作的？
二、什么是大型項目及其具備的特點
三、成功運作大型項目的流程與基本要求

第二章海外大型項目市場開發(fā)運作前期的市場活動
一、海外大項目拓展的信息搜集
1、市場項目信息
2、市場環(huán)境信息
3、項目代理信息
4、商務資源信息
二、項目代理的甄選
三、畫出行業(yè)地圖，明確大客戶
四、初次拜訪客戶
五、小結與演練

第三章海外大型項目市場開發(fā)運作從線索到需求
一、項目跟進的評估四原則
二、與客戶的深度溝通
1、發(fā)展coach與建立多元信息渠道
2、了解客戶組織架構與采購流程
3、客戶決策鏈分析和鎖定關鍵客戶
4、運用SPIN方法獲取客戶關鍵需求
三、如何正確理解客戶的需求
1、客戶需求的二重性與正確理解客戶需求
2、客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘
3、如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求
4、如何正確理解與分析政府客戶的需求
5、如何正確理解與分析客戶的個人需求
四、與項目代理明晰工作界面
五、小結與演練

第四章海外大型項目市場開發(fā)運作如何獲得解決方案的突破
一、解決方案與差異化營銷
二、解決方案要素一：技術與產(chǎn)品
三、解決方案要素二：交付與服務
四、解決方案要素三：為客戶融資
五、解決方案要素四：其他附加值
六、小結與演練

第五章海外大型項目市場開發(fā)運作如何獲得客戶關系的突破
一、獲得客戶信賴是成就項目的關鍵
二、客戶關系的三個層級與有效管理
三、銷售人員如何落地“以客戶為中心”
四、良好關鍵客戶關系的構建與管理維護
1、客戶關系提升目標路徑圖
2、關鍵客戶關系現(xiàn)狀評估標準
3、獲得客戶信任的5大基石
4、與關鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式
5、與關鍵客戶建立連接的12種常見方式
五、通過驗證評估關鍵客戶關系
六、小結與演練

第六章海外大型項目市場開發(fā)運作信息高效傳遞與影響客戶
一、運作大型項目該向客戶傳遞哪些信息？
二、某大型央企價值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標準、分層級精準打擊）
三、如何進行企業(yè)與個人高標準的品牌包裝
四、如何向客戶進行體系化的信息傳遞
五、我們需要把信息傳遞變成銷售套路
六、小結與演練

第七章海外大型項目市場開發(fā)運作項目競爭管理
一、競爭情報獲取與競爭對手分析
二、項目競爭的三種常見策略
1、正面的競爭：方案與商務的競爭策略
2、側面的競爭：設置有效的參與壁壘
3、聯(lián)盟的策略
三、圍繞投標形式展開的常見競爭策略
四、項目推進過程中的動態(tài)競爭管理
五、小結與演練

第八章海外大型項目市場開發(fā)運作商務談判與項目簽約
一、國際商務談判全流程介紹
二、談判如何做細致準備
三、如何妥善處理談判分歧
四、商務談判三籌碼與常見策略
五、如何突破價格的障礙
六、小結與演練

第九章海外大型項目市場開發(fā)運作銷售管理與平臺支撐
一、銷售團隊建設、分工與管理
二、公司內(nèi)外的資源整合
三、項目開發(fā)銷售管理的必備動作

第十章海外大項目運作必備的政經(jīng)常識
一、國外常見的政治體系、制度與運作機制
二、國際政治：地緣、外交與國際組織
三、我國常見的外交活動與政治資源

第十一章課程總結

項目市場開發(fā)培訓