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客戶行為管理培訓(xùn)

課程背景：
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷環(huán)境下，我們面臨客戶多種風(fēng)格和行為需求，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何滿足應(yīng)對(duì)和滿足客戶的需要是提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。怎樣讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿足多元客戶的需要，實(shí)現(xiàn)廠商、客戶和銷售三方共贏，掌握知人善用的溝通技巧非常關(guān)鍵，通過(guò)提升人際敏感度讓我們的溝通更順暢，從而實(shí)現(xiàn)知己解彼，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：
本課程面向營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，意在通過(guò)提升人際溝通的敏感度，合理調(diào)適自我情緒，養(yǎng)成便捷高效的營(yíng)銷方式，讓人與人實(shí)現(xiàn)更好的合作共贏。知己解彼、認(rèn)知自我、理解他人。本課程幫助您提升人際交往、溝通能力，通過(guò)科學(xué)的理論和測(cè)試，讓學(xué)員能認(rèn)清自己的行為風(fēng)格特征，找尋內(nèi)心真實(shí)的自我，從而客觀評(píng)價(jià)自己的行為特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)。通過(guò)視頻教學(xué)和案例舉證，幫助學(xué)員識(shí)別同事和客戶的行為風(fēng)格，從而做到知己解彼。

課程收益：
快速識(shí)別客戶的行為風(fēng)格，找到人與人溝通密碼；
正確理解情緒和壓力，自我調(diào)節(jié)情緒，與人和諧相處；
自我調(diào)適、正確適崗；知人善用、凝聚團(tuán)隊(duì)；知己解彼、家庭和諧；
專業(yè)DISC測(cè)評(píng)報(bào)告（可選），免費(fèi)報(bào)告解讀；
課程風(fēng)格：邏輯性強(qiáng)、輕松詼諧、陽(yáng)光正能量、化繁為簡(jiǎn)，實(shí)戰(zhàn)演練，落地為先

課程對(duì)象：
部門總監(jiān)、銷售代表、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、辦公室文員等

課程方法：
理論講授30%、游戲互動(dòng)10%、工具講解30%、視頻解讀30%

課程大綱：
破冰導(dǎo)入：
1.為什么要學(xué)DISC知人善用銷售溝通？
2.游戲互動(dòng)：我秀我的九宮格（深入的自我探索）

第一講：銷售代表的角色認(rèn)知
1、銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？
2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績(jī)？
3、完美銷售流程中營(yíng)銷代表的角色
3.1了解需求
3.2需求確認(rèn)
3.3提出建議
3.4消除異議
3.5達(dá)成協(xié)議
3.6售后服務(wù)
4、銷售提案技巧FABE情景演練

第二講：如何識(shí)別客戶行為風(fēng)格
1.喬哈里之窗：認(rèn)知自我的源頭
2.知人善用DISC性格行為分析
3.主流性格&行為測(cè)評(píng)工具解析
4.知人善用DISC的信度和效度
案例研討：服裝店導(dǎo)購(gòu)如何識(shí)別客戶需求
5.行為影響情緒
6.認(rèn)識(shí)不等于了解
7.培養(yǎng)人際敏感度

第三講：讓產(chǎn)品跳到客戶心理
1.知人善用DISC情緒管理的科學(xué)坐標(biāo)
2.知人善用DISC矩陣和內(nèi)核
3.知人善用D-I-S-C工作方式特點(diǎn)
4.自我測(cè)評(píng)：認(rèn)知自我
案例研討：你的產(chǎn)品為什么那么可愛？
5.不同行為風(fēng)格客戶的銷售成單
5.1指揮型D特質(zhì)客戶的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)
5.2影響型I特質(zhì)客戶的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)
5.3支持型S特質(zhì)客戶的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)
5.4謹(jǐn)慎型C特質(zhì)客戶的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)
6.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)DISC合作原則一：打配合、做組合；從他人角度出發(fā)
7.防止優(yōu)勢(shì)成為劣勢(shì)
案例研討：組合式團(tuán)隊(duì)銷售談判技巧

第四講：激活客戶持續(xù)營(yíng)銷
1.指揮型客戶D的典型特質(zhì)和相處原則（視頻案例解讀）
2.影響型客戶I的典型特質(zhì)和相處原則（視頻案例解讀）
3.支持型客戶S的典型特質(zhì)和相處原則（視頻案例解讀）
4.謹(jǐn)慎型客戶C的典型特質(zhì)和相處原則（視頻案例解讀）
5.活用DISC調(diào)適自我提升銷量
6.活用DISC平衡客戶滿意和銷量提升
案例研討：如何激活老用戶持續(xù)購(gòu)買？
課程總結(jié)

客戶行為管理培訓(xùn)