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快消行業(yè)客戶管理課程

課程背景
對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是銷售戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結合大量快品行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助銷售精英、銷售體系負責人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅實基礎

課程受眾
銷售系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務一線銷售精英

課程大綱
DAY1 客戶管理方法論
一、銷售增長思維
1、銷售永遠不變的25字箴言
-開拓新客戶
-拓展全系列
-全面生動化
-運營客戶卡
-建立好客情
2、生意思維的三個邏輯
3、銷售管理四個價值維度
4、銷售增長與市場建設底層邏輯
-銷售漏斗
-銷售變量與衡量
-生意增長路徑
二、渠道與市場開發(fā)
1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
-中國快消品行業(yè)十年發(fā)展速覽
-渠道的變革
-主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻
2、快消品行業(yè)后疫情時代的TT與MT渠道現(xiàn)狀
-疫情對TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響
-疫情過后，快消行業(yè)如何借勢渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機會
-MT渠道疫情后的新變化
3、MT渠道精耕與生意提升
-MT渠道開發(fā)與維護
-渠道定位與開發(fā)策略
-MT開發(fā)流程與關鍵步驟
三、經(jīng)銷商客戶關系管理
1、客戶關系與銷售貢獻模型
客戶關系管理的五個維度
案例拆解：客戶關系管理實戰(zhàn)真經(jīng)
2、客戶關系管理戰(zhàn)略
-從心里認知層面重新理解客戶關系
-客戶的核心需求到底是什么
3、經(jīng)銷商管理：企業(yè)與客戶共同成長
-成長階段及特點
-不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關鍵抉擇
-合作意愿與能力模型
4、客戶開發(fā)策略
5、客戶關系維護的三大誤區(qū)
6、客戶關系維護必須遵循的四個原則
-換位原則
-底線原則
-互利原則
-成長原則
互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
7、客戶關系維護實操
-客情維護方法論——日常客戶關系維護的五步法
-跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的六種客情維護方法
-銷售信任如何建立
8、互動：設計你的客情改進方案
四、經(jīng)銷商客戶溝通
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
-銷售過程中銷的是什么？
-銷售過程中售的是什么？
-買賣過程中買的是什么？
-買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應用到現(xiàn)在銷售場景中
2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
-DISC模型
-老虎型客戶應對技巧
-孔雀型客戶應對技巧
-貓頭鷹型客戶應對技巧
-考拉型客戶應對技巧
3、八大銷售溝通戰(zhàn)術—讓我們和客戶走得更近
-如何破冰開局
-如何正確傾聽
-如何讓客戶喜歡你
-正確的塑造產(chǎn)品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應用
-如何讓溝通更加高效
-如何讓溝通快速達成共識
4、大客戶項目銷售技巧
-B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
-銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
-大客戶銷售目標制定
-大客戶項目中的三要素
-大客戶的銷售事項
-大客戶銷售流程
-大客戶關鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
-爭議產(chǎn)生的原因
-常見分歧類型與處理對策
-如何做到精準的聆聽與反饋
-如何提出有建設性的意見
-如何實現(xiàn)求同存異
-如何把危機變成轉機
-快消品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析
五、經(jīng)銷商客戶商務談判實務
1、商務談判基礎
-了解你的客戶
-談判目的金字塔模型
-商務談判的三大誤區(qū)
-基于雙贏的談判策略
2、明確策略
-常用的五大談判策略
-明確談判目標
-談判的底牌邏輯
3、了解需求
-了解客戶想要什么？
-收集關鍵信息
-了解客戶真正需求
-了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準備
-工具包
-談判分工
-深挖賣點與價值塑造
-準備方案4步驟
5、談判流程
-談判的節(jié)奏
-商務談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
7、合同簽署關鍵環(huán)節(jié)
六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
-終端生意提升五步法
2、終端生意提升戰(zhàn)術
-終端生意提升關鍵4指標
-終端生意提升核心8要素
實戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術

客戶管理與渠道開發(fā)實戰(zhàn)訓練
一、實戰(zhàn)模擬（第二天上午）
1、課題：渠道開發(fā)實戰(zhàn)還原
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景。下午抽簽決定，以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
A角色代表公司業(yè)務人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分
將課堂所學知識與實戰(zhàn)相結合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性
合理設計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應對
根據(jù)劇情需要自行準備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰(zhàn)案例圖）
二、復盤與提升
1、學員復盤
2、講師/領導點評
3、精進方案制定

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