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商企客戶經(jīng)理銷售課程

項目背景
在通信行業(yè)，商企客戶經(jīng)理是公司與客戶之間的橋梁，他們需要具備專業(yè)知識和技能，以便在競爭激烈的市場中成功地與客戶建立聯(lián)系并維護關系。為了幫助新入職的商企客戶經(jīng)理快速適應工作環(huán)境和提高業(yè)務能力，我們特別設計了本次實戰(zhàn)培訓項目。
本次培訓將圍繞陌生客戶拜訪和商務禮儀兩大主題展開，旨在幫助學員掌握與客戶溝通的技巧和規(guī)范，提高個人形象和專業(yè)素質，以贏得客戶的信任與合作機會。
在兩天的現(xiàn)場培訓中，我們將通過理論講解、案例分析和角色扮演等形式，全面講解陌生客戶拜訪的流程、技巧和商務禮儀的核心要素，使學員能夠了解并掌握相關知識和技能。
在隨后的兩天實戰(zhàn)督導中，學員將分組進行實際拜訪和商務談判演練，由經(jīng)驗豐富的導師進行現(xiàn)場指導和點評，幫助學員在實際操作中不斷改進和提高。

項目對象
主要面向通信運營商新招募的商企客戶經(jīng)理

項目收益
掌握陌生客戶拜訪的流程和技巧，提高拜訪效果
了解并掌握商務禮儀的核心要素，提升個人形象和專業(yè)素質
增強與客戶溝通的能力，贏得客戶的信任與合作機會
提高業(yè)務拓展和銷售能力，為公司的業(yè)務發(fā)展做出貢獻

課程大綱
弟1天：陌生客戶拜訪技能提升部分內容大綱
第一講 客戶拜訪流程與準備
一、了解客戶背景
1. 確定目標客戶群的特點與需求
2. 研究客戶的行業(yè)趨勢、競爭態(tài)勢和業(yè)務模式
二、拜訪計劃制定
1. 設定拜訪目標和期望成果
2. 選擇合適的拜訪時間、地點與參與人員
3. 制定提問和傾聽策略
三、形象與心態(tài)準備
1. 商務著裝與形象塑造
2. 調整心態(tài)，保持自信與專業(yè)態(tài)度
3. 強化對產(chǎn)品與服務的了解和信心
第二講 客戶拜訪RAIN模式
一、RAIN模式的四大要素
1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離
2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶潛藏在心中的購買欲望
3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產(chǎn)品或服務的價值
4. N-新現(xiàn)實——引導客戶提前看到使用后的美好景象
二、寒暄的FORM法則
1. F-家庭——跟客戶家長里短建立關系紐帶
2. O-職業(yè)——挖掘客戶職業(yè)背景
3. R-娛樂——找到客戶的興趣點所在
4. M-金錢——試探了解客戶的金錢觀
情景模擬：模擬一次與大客戶開場寒暄的交流場景
三、挖痛點的SPIN提問技術
1. S-背景問題——了解客戶基礎情況
2. P-難點問題——探尋客戶面臨難題
3. I-暗示問題——嘗試讓客戶感受到問題的嚴重性所在
4. N-需求效益問題——引導客戶看到問題解決后的收益所在
三人小組教練法：嘗試用SPIN技術來找出大客戶真正的需求
四、用FABE法則營造沖擊力
1. F-特點——突出產(chǎn)品獨特屬性
2. A-優(yōu)點——說明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢
3. B-利益點——強調客戶獲得好處
4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說辭
情景模擬：用FABE法則來向大客戶推介一個業(yè)務
五、來個SPAr創(chuàng)造新現(xiàn)實
1. Situation：狀況——設定具體銷售環(huán)境
2. Person：某人——確定影響決策人物
3. Action：行為及效果——描述行動帶來變化
4. Result：結果與感覺——預見積極成交效果
角色扮演：用SPAr假設成交法向客戶描繪成交后的美好場景
第三講 異議處理與客戶關系建立
一、處理客戶異議
1.識別客戶異議的來源和真實意圖
2.提供合理的解釋和解決方案，消除客戶疑慮
二、建立互信關系
1. 通過有效溝通建立客戶信任感
2. 展示專業(yè)能力和合作誠意，提升客戶合作意愿
三、促成合作與后續(xù)跟進
1. 捕捉合作信號，促成合作決策
2. 確定后續(xù)跟進計劃，確保合作順利推進
第四講 人際關系建設與拓展
一、了解并利用人際關系網(wǎng)
1. 分析目標客戶群中潛在的推薦人和影響者
2. 利用現(xiàn)有客戶關系進行引薦和拓展
二、建立長期聯(lián)系與互動
1. 制定與客戶長期聯(lián)系的計劃，如定期問候、分享行業(yè)動態(tài)等
2. 維護客戶關系，建立持久信任和合作關系的基礎

第2天：商務禮儀培訓部分內容大綱
第一講 商務禮儀概述與原則
1. 商務禮儀的核心價值
2. 商務禮儀的基本原則
第二講 商務著裝與形象塑造
1. 著裝要求與搭配技巧
2. 儀態(tài)與言談舉止的注意事項
第三講 商務場合溝通技巧
1. 正式場合的稱呼與用語
2. 傾聽與表達的藝術
第四講 商務宴請禮儀
1. 中餐、西餐禮儀要領
2. 敬酒與勸酒的技巧
實地演練與反饋（2小時）
分組進行商務場合模擬演練
老師點評與建議

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