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信貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
隨著社會(huì)的發(fā)展，和國(guó)人思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對(duì)銀行的各種信貸客戶(hù)或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來(lái)越開(kāi)放,接受能力也在逐步增強(qiáng)。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,客戶(hù)群體也在發(fā)生著很大的變化，簡(jiǎn)單粗暴式的推銷(xiāo)方式早已退出歷史舞臺(tái)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行信貸客戶(hù)經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),并且能夠積極調(diào)動(dòng)銀行的各項(xiàng)資源,從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。
本課程基于以上問(wèn)題，為信貸客戶(hù)經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，以提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度以及客戶(hù)經(jīng)理提升自我為主線，從銷(xiāo)售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷(xiāo)售人員全面解決方案，助力信貸客戶(hù)經(jīng)理回歸銷(xiāo)售的本質(zhì)。

【課程收益】
幫助信貸客戶(hù)經(jīng)理提高職業(yè)素養(yǎng)，建立專(zhuān)業(yè)形象，樹(shù)立銷(xiāo)售信心；
保證信貸客戶(hù)經(jīng)理掌握客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本技能
幫助信貸客戶(hù)經(jīng)理跟客戶(hù)建立良好關(guān)系

【課程特色】
知識(shí)實(shí)戰(zhàn)性：課程內(nèi)容讓學(xué)員聽(tīng)得懂、記得住、用得上、做得到
授課訓(xùn)練性：學(xué)以致用，情景演練強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)記憶；分組學(xué)員點(diǎn)評(píng)、分享加深理解；老師總結(jié)輔導(dǎo)，加快知識(shí)吸收
授課生動(dòng)性：寓教于樂(lè)，多采用視頻教學(xué)、塑造學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍，采用講授、討論、案例分析、學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享，等多種培訓(xùn)形式

【課程對(duì)象】
信貸客戶(hù)經(jīng)理

【課程大綱】
一、信貸客戶(hù)經(jīng)理如何建立專(zhuān)業(yè)形象，樹(shù)立銷(xiāo)售信心？
1.信貸客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人
銀行品牌形象的代言人
客戶(hù)信賴(lài)的合作伙伴
高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
2.信貸客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
服務(wù)意識(shí)
商務(wù)禮儀
專(zhuān)業(yè)知識(shí)
業(yè)務(wù)技能

二、信貸客戶(hù)經(jīng)理如何做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行服務(wù)消費(fèi)者行為分析
消費(fèi)者需求和購(gòu)買(mǎi)行為
消費(fèi)者決策過(guò)程
消費(fèi)者滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2.什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的定義和特點(diǎn)
銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和發(fā)展趨勢(shì)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯
利他之心
共贏思維
如何做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
由內(nèi)而外全面造就自己
積極主動(dòng)
3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)與管理
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能
了解客戶(hù)需求
把握服務(wù)情景中的消費(fèi)者行為
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理論模型
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通
設(shè)計(jì)有效溝通信息：將無(wú)形服務(wù)有形化
對(duì)外銷(xiāo)售前提：內(nèi)部銷(xiāo)售溝通和管理
外部營(yíng)銷(xiāo)溝通的五大原則：內(nèi)部宣貫，利用口碑，便于理解有形的服務(wù)，持久溝通，實(shí)事求是的承諾

三、信貸客戶(hù)經(jīng)理跟客戶(hù)關(guān)系如何建立？
1.建立良好的第一印象
職業(yè)信任
專(zhuān)業(yè)信任
關(guān)系信任
誠(chéng)意信任
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任
2.客戶(hù)粘性提升的方法
增加見(jiàn)面機(jī)會(huì)
增加電話頻率
每日微信關(guān)注
3.客戶(hù)維護(hù)的方式與技巧
日常情感關(guān)懷
售后服務(wù)跟蹤
建立溝通、人脈、互助平臺(tái)
成為客戶(hù)的一站式金融服務(wù)管家
成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶(hù)的事業(yè)伙伴
動(dòng)態(tài)管理、完善客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
4.客戶(hù)關(guān)系深耕
聯(lián)系客戶(hù)的談資
聯(lián)系客戶(hù)的頻率及契機(jī)
再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造
樹(shù)立差異化服務(wù)
覆蓋率及銷(xiāo)售率的提升
防流失手段

信貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程