《銷(xiāo)研協(xié)同——高效成交大客戶(hù)》
2025-07-05 23:14:04
講師：趙恒 瀏覽次數(shù)：2947
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 研發(fā)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：趙恒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效成交大客戶(hù)課程
【課程背景】
大客戶(hù)規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長(zhǎng)、決策角色性格各異、合作對(duì)象可選擇性強(qiáng)等綜合因素，致使 toB 型企業(yè)銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)不同場(chǎng)景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，華為、飛書(shū)等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷(xiāo)售模式，已無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而由研發(fā)、銷(xiāo)售高效協(xié)同的銷(xiāo)售方法是為必然。
總結(jié)歸納最有價(jià)值的關(guān)鍵場(chǎng)景，梳理制訂銷(xiāo)售過(guò)程中的主要問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法，才能贏取客戶(hù)信任，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。
本課程基于“以客戶(hù)為中心”的理念和 SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)，組織學(xué)員對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景和十三種應(yīng)對(duì)方法進(jìn)行拆解和學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行，解決學(xué)員在toB 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、談不好、合作不成”的四大難題，使思維升級(jí)、技能提升，突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增。
【課程收益】
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到根因：對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然
升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶(hù)為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷(xiāo)售飛輪”系統(tǒng)的必然性
理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)三個(gè)必要基礎(chǔ)、四個(gè)重要工具、五個(gè)價(jià)值動(dòng)作和十三種場(chǎng)景和應(yīng)用方法，提升銷(xiāo)售人員與研發(fā)人員的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)和效能
演練共創(chuàng)，產(chǎn)生成果：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)用，掌握工具方法?；谄髽I(yè)資源和特性，共創(chuàng)多種工具表單，為學(xué)員打造高效成交“武器”
【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售人員、研發(fā)人員
【課程大綱】
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遇到瓶頸的根因是什么
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心
1) 二項(xiàng)核心：降本、增效
2) 一個(gè)選擇：增效重于降本
2、toB 銷(xiāo)售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”
1) 找不準(zhǔn)
2) 觸達(dá)不到
3) 搞不定
4) 合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
1) 銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘
2) 矛盾根深蒂固，無(wú)法形成協(xié)同合力
4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
1) 理念不同
2) 產(chǎn)品不同
3) 組織不同
4) 流程不同
5) 方法不同
6) 激勵(lì)不同
5、結(jié)論：基于“以客戶(hù)為中心”理念的銷(xiāo)售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性
二、銷(xiāo)研協(xié)同的大客戶(hù)銷(xiāo)售法需要哪些基礎(chǔ)
1、一個(gè)文化理念——以客戶(hù)為中心
1) 核心：在客戶(hù)心中定位，不客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
2) 價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
3) 案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
4) 做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)——SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)
1) 核心：打造銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
2) 價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門(mén)為利潤(rùn)部門(mén)，補(bǔ)齊能力短板，激活銷(xiāo)售因子
3) 案例：南澳矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍
4) 做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）
3、一個(gè)流程模型——從線(xiàn)索到現(xiàn)金
1) 核心：以客戶(hù)需求為始，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，以客戶(hù)滿(mǎn)意為終
2) 價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同
3) 結(jié)構(gòu)：（略）
4) 做法：SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法
三、銷(xiāo)研協(xié)同的大客戶(hù)銷(xiāo)售有哪些效能工具
1、五看八法結(jié)合表
1) 核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2) 價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶(hù)畫(huà)像、挖掘潛在客戶(hù)、合理匹配資源
3) 結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
4) 案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪
5) 演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)
2、客戶(hù)價(jià)值分析表
1) 核心：梳理客戶(hù)等級(jí)、明確資源匹配
2) 價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
3) 表單：（略）
4) 演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶(hù)
3、客戶(hù)雙漏斗模型
1) 核心：漏斗效應(yīng)、成交概率
2) 價(jià)值：銷(xiāo)售目標(biāo)制定與拆解，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售會(huì)議質(zhì)量管理
3) 結(jié)構(gòu)：（略）
4) 演練：實(shí)操應(yīng)用，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)
4、服務(wù)資源百寶箱
1) 核心：梳理客戶(hù)關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
2) 價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶(hù)成交
3) 表單：（略）
4) 案例：安盾網(wǎng)“客戶(hù)服務(wù)工具包”
5) 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具
四、銷(xiāo)研協(xié)同的大客戶(hù)銷(xiāo)售需要哪些價(jià)值動(dòng)作協(xié)同
1、管理客戶(hù)期望值
1) 工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
2) 價(jià)值：降低客戶(hù)期望，達(dá)成書(shū)面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議
2、提供超預(yù)期服務(wù)
1) 認(rèn)知：專(zhuān)業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷(xiāo)售）、職業(yè)服務(wù)（客戶(hù)升職）
2) 工具：服務(wù)資源百寶箱
3) 價(jià)值：產(chǎn)生依賴(lài)性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹(shù)立不可替代性
4) 案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶(hù)總監(jiān)寫(xiě)好月度和年度的總結(jié)報(bào)告
3、深挖客戶(hù)潛需求
1) 認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
2) 話(huà)術(shù)：面向客戶(hù)不同角色的不同話(huà)術(shù)和溝通周期。
3) 價(jià)值：擴(kuò)大客戶(hù)成交、提升客戶(hù)好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)
4、擁有信息情報(bào)員
1) 對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專(zhuān)家、助理/秘書(shū)、前臺(tái)等
2) 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
3) 價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶(hù)商機(jī)
4) 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競(jìng)品防火墻
1) 思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
2) 工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單
3) 方法：主動(dòng)與客戶(hù)共同對(duì)比分析
4) 價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶(hù)信心、促進(jìn)客戶(hù)做決定
5) 共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對(duì)比清單，清晰己方優(yōu)勢(shì)。
五、銷(xiāo)研協(xié)同的大客戶(hù)銷(xiāo)售如何根據(jù)場(chǎng)景應(yīng)用工具
1、如何形成 SAF飛輪系統(tǒng)的協(xié)同戰(zhàn)斗力
1) 解決思路：通過(guò)以客戶(hù)為單位的項(xiàng)目式確立，開(kāi)展小范圍試行，給予一系列優(yōu)先級(jí)支持，而后批量復(fù)制。
2) 工具方法：
SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)（略）
SAF銷(xiāo)售流程模型（略）
2、如何制定/拆解年度銷(xiāo)售目標(biāo)
1) 解決思路：合理有效的向上制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和銷(xiāo)售總目標(biāo)，向下拆解各層級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)
2) 工具方法：漏斗模型及相關(guān)公式應(yīng)用（略）
3、如何快速發(fā)掘商機(jī)和線(xiàn)索
1) 解決思路：通過(guò)公開(kāi)渠道和資源，快速梳理潛在客戶(hù)目標(biāo)，高效完成商機(jī)轉(zhuǎn)化。
2) 工具方法：
五看八法結(jié)合表（略）
價(jià)值客戶(hù)評(píng)級(jí)表（略）
4、如何建立客戶(hù)信任
1) 解決思路：充分體現(xiàn)產(chǎn)品力、價(jià)值觀(guān)、責(zé)任心和專(zhuān)業(yè)性，達(dá)成客戶(hù)信任。
2) 工具方法：
第一次溝通（略）
第一個(gè)方案（略）
第一次拜訪(fǎng)（略）
第一次會(huì)議（略）
服務(wù)資源百寶箱（略）
5、如何做好合同談判策劃
1) 解決思路：本著“以客戶(hù)為中心”理念，基于雙贏的目標(biāo)，應(yīng)用有效方法，實(shí)現(xiàn)
談判目標(biāo)
2) 工具方法：
談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件：客戶(hù)給條件，我方給提案；客戶(hù)有歧義，我方有改善
談判策劃五要素：分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)
談判四原則：把人與問(wèn)題分開(kāi)、著眼利益而非立場(chǎng)、提出多處解決方案、堅(jiān)持客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)
解決分歧四方法：利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)
6、如何獲取客戶(hù)真實(shí)想法
1) 解決思路：基于客戶(hù)不同決策角色的訴求，通過(guò)分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用，快速獲
知客戶(hù)想法
2) 工具方法：
三分析：客戶(hù)顧慮、客戶(hù)意圖、關(guān)鍵行為
二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤(pán)驗(yàn)證
四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者
四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇
7、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)要求降價(jià)
1) 解決思路：基于客戶(hù)真實(shí)訴求，化解或轉(zhuǎn)移以?xún)r(jià)格為焦點(diǎn)的談判矛盾
2) 工具方法：
六個(gè)常見(jiàn)原因：客戶(hù)顧慮風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、超出客戶(hù)預(yù)算、客戶(hù)績(jī)效要求、 個(gè)人利益訴求、客戶(hù)隨口一說(shuō)
六種策略：案例佐證、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、方案調(diào)整、附加價(jià)值、合理滿(mǎn)足、精準(zhǔn)判斷
8、如何應(yīng)對(duì)對(duì)手低價(jià)
1) 解決思路：基于價(jià)值觀(guān)和穩(wěn)定性的長(zhǎng)效思考，通過(guò)針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行，應(yīng)
對(duì)競(jìng)品低價(jià)及惡意競(jìng)爭(zhēng)
2) 工具方法：
設(shè)立競(jìng)品防火墻（略）
三看法：看客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)、看對(duì)手底層邏輯
八種價(jià)值策略：引導(dǎo)客戶(hù)長(zhǎng)效周期考量、針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶(hù)提高 技術(shù)門(mén)檻、引導(dǎo)客戶(hù)降低條款評(píng)分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長(zhǎng)期合作價(jià)值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案
9、如何拓展組織型客戶(hù)關(guān)系
1) 解決思路：通過(guò)梳理，明確哪些客戶(hù)適合建立組織型客戶(hù)關(guān)系；執(zhí)行多維度動(dòng)
作，達(dá)成組織型客戶(hù)關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)
2) 工具方法：
客戶(hù)價(jià)值評(píng)估表（略）
六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)
五個(gè)方法：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略對(duì)話(huà)、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對(duì)接、溝通機(jī)制
10、如何策劃實(shí)施客戶(hù)考察公司方案
1) 解決思路：通過(guò)良好的客戶(hù)考察體驗(yàn)，增加客戶(hù)信任，促進(jìn)成交簽約，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
2) 工具方法：
五個(gè)“什么”：看什么、聽(tīng)什么、講什么、見(jiàn)什么、送什么
考察方案七要素：客戶(hù)、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審
考察閉環(huán)五動(dòng)作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷(xiāo)售線(xiàn)索跟進(jìn)、回訪(fǎng)互動(dòng)執(zhí)行
11、如何鞏固我方優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的地位
1) 解決思路：通過(guò)提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢(shì)壁壘
2) 工具方法：
五個(gè)提升：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、提升立體客戶(hù)關(guān)系、提升客戶(hù)依賴(lài)度、提升組織流程匹配度、提升合作維度
二個(gè)降低：降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)
客戶(hù)期望值管理（略）
優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比清單（略）
服務(wù)資源百寶箱（略）
12、如何提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
1) 解決思路：通過(guò)管理客戶(hù)期望值的價(jià)值動(dòng)作的執(zhí)行，通過(guò)品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等多方面的快速響應(yīng)，為客戶(hù)提供超預(yù)期服務(wù)
2) 工具方法：
客戶(hù)期望值管理（略）
服務(wù)資源百寶箱（略）
13、如何保持穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系
1) 解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶(hù)保持連接，關(guān)注客戶(hù)發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)需求
2) 工具方法：
知己知彼：建立客戶(hù)信息檔案、了解客戶(hù)關(guān)鍵 KPI、掌握客戶(hù)特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶(hù)
保持連接：日常拜訪(fǎng)、專(zhuān)題交流、參觀(guān)體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪(fǎng)、高層峰會(huì)
高效成交大客戶(hù)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/299408.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 趙恒
[僅限會(huì)員]
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 華為顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大客戶(hù)項(xiàng)目 郭松
- 大客戶(hù)維護(hù)與催收技巧 曹勇
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