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差異化營(yíng)銷(xiāo)技能課程

課程目標(biāo)：
當(dāng)下各行業(yè)面對(duì)同行業(yè)及跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)的當(dāng)下,傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)模式正逐步被差異化營(yíng)銷(xiāo)模式與思維取代。本次課程從差異化營(yíng)銷(xiāo)心理與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)化入手，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)被動(dòng)式到員工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。本堂課程中店員將收獲：
1. 培養(yǎng)積極主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)思維心態(tài)。  2. 了解差異化營(yíng)銷(xiāo)的策略方法。
3. 打造巔峰銷(xiāo)售心理與主動(dòng)思維。 4. 掌握拜訪客戶(hù)成交流程技巧。
5. 建立與客戶(hù)的信任關(guān)系。     6. 快速辨別不同性格溝通技巧

課程大綱：
第一部分：差異化營(yíng)銷(xiāo)新思維
一、 激發(fā)銷(xiāo)售潛能，快速打造巔峰銷(xiāo)售主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與心態(tài)
1、 營(yíng)銷(xiāo)新80、20銷(xiāo)售心態(tài)的重要性
A、什么是營(yíng)銷(xiāo)新80、20銷(xiāo)售心態(tài)
B、營(yíng)銷(xiāo)新80、20銷(xiāo)售心態(tài)的重要性
（1） 心態(tài)影響溝通心理
（2） 心態(tài)決定溝通流程
2、 全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的五項(xiàng)能力修煉
A、 一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
B、 一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言溝通力
C、一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)意識(shí)
D、一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力修煉
E、一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情緒問(wèn)題處理
二、 當(dāng)下我們企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)新模式策略是什么，如何突破，如何改變?
1.行業(yè)行銷(xiāo)案例導(dǎo)入與解讀分析
2.正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷(xiāo)
3.差異化的4P原理及應(yīng)用
3.1Product產(chǎn)品、
3.2Price價(jià)格、
3.3Place渠道、
3.4romotion促銷(xiāo)
4.差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)
4.1一般需求挖掘和設(shè)計(jì)
4.2核心需求挖掘和設(shè)計(jì)
4.3隱性需求挖掘和設(shè)計(jì)
5.差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的5大設(shè)計(jì)
5.1質(zhì)量設(shè)計(jì) 
5.2功能設(shè)計(jì) 
5.3品牌設(shè)計(jì)
5.4風(fēng)格設(shè)計(jì) 
5.5文化設(shè)計(jì)

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)識(shí)別與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
一、讀心—洞悉顧客心理
1.顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2.男人和女人的合作動(dòng)機(jī)與心理分析
3.不同年齡顧客的營(yíng)銷(xiāo)心理
4.分辨主要決策人
5.決策過(guò)程設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
6.客戶(hù)成交心理分析
6.1揣度客戶(hù)合作重視度心理
6.2望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
6.3客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品作為主營(yíng)目的的心理需要
6.4客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意的心理需要
6.5客戶(hù)的推廣動(dòng)機(jī)和決策思維
二、塑造—洞悉產(chǎn)品價(jià)值
1.創(chuàng)造與創(chuàng)新你的產(chǎn)品價(jià)值
1.1它是什么
1.2它能做什么
1.3它能給客戶(hù)提供什么價(jià)值
1.4客戶(hù)憑什么要把我們產(chǎn)品做重點(diǎn)推廣
1.5客戶(hù)憑什么現(xiàn)在就把我們產(chǎn)品做重點(diǎn)
2. FABE營(yíng)銷(xiāo)法則的解析與使用
2.1 F：特征（Feature）
2.2 A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）
2.3 E：演示（Evidence）
2.4 B：利益（Benefit）

第三部分：客戶(hù)成交與促成動(dòng)作設(shè)計(jì)
一、差異化營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)拜訪面談前的準(zhǔn)備
1.面談拜訪前的準(zhǔn)備工作
2.如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？
3.如何贏得銷(xiāo)售前4分鐘的決勝關(guān)鍵
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中如何快速切題
1.設(shè)局的安排
2.利用圖片資料
3.假設(shè)成交與情景配合
4.偏題如何處理并能快速調(diào)整。
 5.如何在異議解除中把握促成交信號(hào)
5.1促成信號(hào)的把握
5.2什么是促成信號(hào)？
5.2.1動(dòng)作
5.2.2表情
5.2.3語(yǔ)言
5.2.4關(guān)注度
5.2.5點(diǎn)頭
三、談判成功的關(guān)鍵“基礎(chǔ)禮儀”
1、商務(wù)禮儀之“3A”原則：
2、尊重為本： 尊重自我和尊重他人 
3、遵循規(guī)則
何為商務(wù)禮儀規(guī)則？
商務(wù)禮儀規(guī)范性的特點(diǎn)
4、善于表達(dá)
為何要善于表達(dá)（以秘書(shū)接待客人為例）
善于表達(dá)的技巧一：善意的欺騙
善于表達(dá)的技巧二：注意說(shuō)話(huà)順序
善于表達(dá)的技巧三：區(qū)分交際場(chǎng)合
5、職業(yè)形象中的儀容――培養(yǎng)職業(yè)親和力的技巧
6、職業(yè)形象中的儀表(1)――談判中職業(yè)著裝的基本原則
7、職業(yè)形象中的儀態(tài)――體現(xiàn)你的職業(yè)素養(yǎng)
四、高效商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、周密談判計(jì)劃過(guò)程 
2、合適的談判戰(zhàn)略與談判戰(zhàn)術(shù)
3、有效的溝通技巧對(duì)談判的幫助
4、人格魅力對(duì)談判的影響？ 
5、商務(wù)談判技巧
A.面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理
B.主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
C.營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局
D.營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)
E.營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式
6、商務(wù)談判中客戶(hù)性格把握
A. 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)分析與成交技巧
B. 面對(duì)謙和型客戶(hù)分析與成交技巧
C. 面對(duì)活潑型客戶(hù)分析與成交技巧
D. 面對(duì)理性型客戶(hù)分析與成交技巧
E. 五分鐘客戶(hù)性格心理分析技巧

差異化營(yíng)銷(xiāo)技能課程