課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：郝澤霖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)
課程介紹：
大客戶銷售培訓(xùn)從來都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個(gè)組成部分，花時(shí)間、費(fèi)精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來，大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個(gè)。因?yàn)槟壳按罂蛻翡N售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時(shí)間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……
大客戶銷售培訓(xùn)體系就是針對(duì)這個(gè)問題開發(fā)的，完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實(shí)現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。
本課程是經(jīng)過了6年時(shí)間（2010-2015），調(diào)研了6大行業(yè)的21家企業(yè)，所總結(jié)出來的一套適合企業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)的系列課程。本課程包括了作為汽車保險(xiǎn)行業(yè)大客戶銷售人員所要具備的基本功訓(xùn)練、銷售技巧訓(xùn)練、銷售話術(shù)訓(xùn)練、銷售流程的把控這幾大方面。從根本上解決了大客戶銷售培訓(xùn)課程開發(fā)難、實(shí)際應(yīng)用難、成為系統(tǒng)難的三大問題。
實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓汽車保險(xiǎn)企業(yè)的大客戶銷售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。
學(xué)員收益：
從根本上理解大客戶銷售的概念和內(nèi)涵；
對(duì)汽車保險(xiǎn)銷售流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；
增強(qiáng)人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力；
掌握大客戶的開發(fā)技巧及銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念。
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶營銷方法，快速提升銷售業(yè)績。
掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品營銷。
掌握大客戶營銷及服務(wù)技巧，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及服務(wù)技巧。
大客戶溝通策略與經(jīng)驗(yàn)分享
學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
課程對(duì)象：
汽車保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員
授課形式：
理論闡述、案例分享、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動(dòng)體驗(yàn)、Q&A答疑
課程綱：
第一部分：從專業(yè)角度來看汽車保險(xiǎn)銷售
一、了解三位一體的市場(chǎng)營銷軸
營銷體系 一對(duì)多快消品
銷售體系 一對(duì)一工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一運(yùn)營商
尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的銷售方案和方法
二、車險(xiǎn)行業(yè)銷售的特點(diǎn)
周期長
需求特別
競(jìng)爭(zhēng)激烈
三、一般車險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
四、銷售培訓(xùn)沒有效果的主要原因
從IBM中國客戶銷售的失敗說起
中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法
以往銷售技巧培訓(xùn)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
五、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識(shí)車險(xiǎn)行業(yè)營銷
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
案例分享：中國人壽財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展
第二部分：車險(xiǎn)銷售如何陌生拜訪客戶
一、接近客戶所需要具備的知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
4、營銷流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、車險(xiǎn)行業(yè)銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、最實(shí)用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個(gè)層面
聆聽的13個(gè)技巧
3、效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
五、開發(fā)新客戶的重點(diǎn)
1、 開發(fā)前的準(zhǔn)備——五個(gè)原則
1） 分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)
2） 了解客戶的采購流程
3） 分析客戶內(nèi)部角色分工
4） 明確客戶關(guān)系的比重
5） 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
2、 開發(fā)時(shí)的工具
1） 高效銷售的工具—特優(yōu)利
2） 大客戶銷售素質(zhì)之有效表達(dá)和有效傾聽
3、 開發(fā)后的服務(wù)
案例分析：太平財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)的銷售策略分享
第三部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
一、客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例多因?yàn)橐粭l：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7葉子信息
案例分享：中國人民保險(xiǎn)車險(xiǎn)的銷售培訓(xùn)
第四部分 如何開拓車險(xiǎn)渠道
1、開拓車險(xiǎn)渠道的重要性
2、開拓車險(xiǎn)渠道的方式
3、開拓車險(xiǎn)渠道需要具備的素質(zhì)
案例分享：太平車險(xiǎn)的渠道開拓
第五部分 車險(xiǎn)銷售高級(jí)技巧之性格分析
1、性格分析在車險(xiǎn)銷售中的重要作用及關(guān)鍵意義。
2、性格分析小工具
案例分享：平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)車險(xiǎn)的銷售高級(jí)技巧應(yīng)用
車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)
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