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客戶關系建立培訓

【課程背景】      
企業(yè)的業(yè)務來源于客戶。對于客戶的經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功?？蛻絷P系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

【課程目的】
學習和客戶關系建立關系技巧，挖掘客戶需求的能力
學習建立客戶關系的方法和原則
客戶進行四類分析和對應的應對技巧
提升與客戶之間的信任感和粘性
了解目前*的客戶開發(fā)的技巧
提高談判技巧的能力，提高銷售成功率

【課程特色】
注重基礎：全面介紹了客戶開發(fā)和關系建立的理論知識和技巧，在“數(shù)字化時代”營銷人員從思維和心態(tài)上改變入手，學習客戶性格分析的四種類型，針對不同的客戶采用不同的銷售技巧，
緊跟前沿：課程內容更新及時，涵蓋客戶開發(fā)的*、最有用實戰(zhàn)成果。
契合領域：案例選擇會根據(jù)行業(yè)特點，精心選擇和業(yè)務場景中用得上的內容。
瞄準應用：培訓課程和案例研討均來源業(yè)內*的國際國內的成功經驗和應用。

【課程對象】大客戶經理，項目負責人，銷售經理，一線銷售人員

【課程大綱】
破冰：團隊風采 組隊
中國經濟發(fā)展現(xiàn)狀和未來
“數(shù)字化時代”的應對和挑戰(zhàn)
思考？
“數(shù)字化時代”下的---數(shù)字化運營
營銷人員的職責變化
降價能帶來的結果是什么？
客戶開發(fā)
客戶需求開發(fā)
商機挖掘
商機開發(fā)的五環(huán)節(jié)
商機獲取階段
商機關鍵行動總結
課堂研討：項目商機階段標準
客戶需求---挖掘的方向和原則
基本原則
明確客戶痛點即“需求”
發(fā)現(xiàn)痛點
洞察客戶
區(qū)分客戶需求
痛點要與客戶關鍵人高度相關
需求確認瀑布模型
課堂研討：挖掘需求的方法
銷售渠道區(qū)分與應對
店銷：
提升店面的銷售額公式
平均單平米“效能”提升
行銷
電銷
電話拜訪技巧
如何和客戶之間建立信任
1、客戶行為分析
四種性格特征的客戶：測試 分類
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通成交模型
2、與客戶建立信任的原則
課堂小組研討：如何在客戶的賬戶里面存款
了解客戶需求技巧---從心開始
微信朋友圈IP打造
如何回復朋友圈？
如何定義自己的朋友圈的IP
案例分析：如何利用朋友圈做營銷
2、與客戶創(chuàng)建安全溝通環(huán)境
3、情商
認識和管理自身情緒的能力
識別和影響他人情緒
4、了解客戶需求的方法
挖掘客戶需求五環(huán)問
研討：拜訪客戶銷售話術
擴大自己的人脈圈
通過客戶的各種角色關系人
個人IP打造
其他渠道

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