課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：汪奎
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
情報收集分析培訓(xùn)
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管，也適用于企業(yè)市場部門從事市場管理與市場分析的員工。本課程提供系列工具供學(xué)員結(jié)合自己市場實際進行研討和策略分析。
【學(xué)員收獲】
市場中永遠(yuǎn)不變的是變化，包括國內(nèi)外政策和行業(yè)的變化，新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn)，客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化，如何通過對變化的市場進行有效的行業(yè)趨勢分析、客戶需求分析、競爭格局和對手分析和項目風(fēng)險機會分析，面對變化的市場有效及時的調(diào)整我們的市場開發(fā)策略以保證公司的競爭優(yōu)勢？如何更多的可持續(xù)的贏得大客戶和大項目資源？本課程幫助學(xué)員達(dá)成以下學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、如何建立企業(yè)內(nèi)部的情報收集與分析體系
2、掌握市場和行業(yè)分析工具PEST分析法。
3、客戶與項目情報的五維體系，大項目情報的9項必清事項
4、如何分析客戶背景、項目需求、采購流程、競爭對手和采購決策鏈情報。
5、競爭分析工具SWOT分析方法，競爭戰(zhàn)術(shù)與競爭策略制定的思路與方法。
6、如何開發(fā)線人更有效的收集和分析情報
7、大項目復(fù)盤情報與策略的六部分析法。
【課程大綱】
一、企業(yè)的市場情報管理
1、企業(yè)情報管理的重要性
2、情報資源的類別與整合
3、市場情報收集的組織
4、如何進行情報規(guī)劃
5、情報成品的生產(chǎn)流程圖
6、企業(yè)內(nèi)部情報管理的流程
7、市場情報收集的一般范圍與內(nèi)容
8、情報分析的方法
9、情報與企業(yè)決策
二、行業(yè)政策與需求情報的收集
1、行業(yè)所在產(chǎn)業(yè)周期分析
2、行業(yè)的重點事件分析
3、行業(yè)政策情報收集
4、行業(yè)投資趨勢及變化
5、行業(yè)技術(shù)的變化
6、市場潛在需求分析
7、產(chǎn)品與服務(wù)改進情報收集
8、新產(chǎn)品的需求調(diào)研與分析
9、供應(yīng)鏈的變化情報收集
10、行業(yè)新的商業(yè)模式變化情報收集
11、PEST分析
12、變化所帶來的機會分析
13、變化所帶來的威脅分析
練習(xí)：公司所在行業(yè)的PEST分析演練
三 競爭情報的收集與分析
1、行業(yè)競爭格局分析
2、主要競爭對手鎖定
3、行業(yè)標(biāo)桿鎖定
4、為何要做標(biāo)桿管理
5、標(biāo)桿管理的類別與對象
6、從企業(yè)管理運營看標(biāo)桿管理
7、競爭情報的范圍
8、針對競爭對手的情報收集的框架與流程
9、競爭對手情報收集的10大方法
10、競爭SWOT分析
識別企業(yè)優(yōu)勢
識別企業(yè)劣勢
SW、ST策略
WO、WT策略
綜合競爭策略分析
案例：南瑞風(fēng)電設(shè)備SWOT分析
練習(xí)：選定產(chǎn)品做SWOT分析
四、客戶和項目情報收集與分析
1、項目線索情報收集十八招
2. 項目風(fēng)險分析的三大要素
3. 項目立項評估的四大原則
4. 項目的風(fēng)險分析
5. 項目的價值分析
6. 項目的成單機會分析
7. 項目立項評估工具
案例：800萬的項目是繼續(xù)跟單還是放棄？
8. 項目情報的五大維度
9. 項目情報的九個必清事項
10. 項目情報的四個關(guān)鍵
11. 如何收集項目的資金情報
12. 如何收集客戶需求情報
13. 如何收集采購流程情報
14. 如何收集決策組織與決策體系情報
案例：浪潮信息大項目情報收集與分析
15. 關(guān)鍵人的情報收集
個人情報收集
組織情報收集
項目情報收集
案例：收集個人突破大客戶關(guān)系
16、項目復(fù)盤情報與策略的六部分析法
風(fēng)險與機會分析
采購流程與模式分析
采購組織架構(gòu)分析
決策鏈個人分析
競爭分析
推進策略與計劃的制定（工具）
演練：結(jié)合個人正在跟蹤的項目演練六部分析法
五、發(fā)展線人 收集情報
1. 線人所具備的特點
2. 線人的四大優(yōu)勢
3. 線人的三大作用
案例：電視劇《潛伏》中的余則成
4. 線人的四度模型
5. 四類不同的線人
6. 不同時期發(fā)展不同線人
7. 將哪些人發(fā)展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發(fā)展線人的*
對線人的能力與素質(zhì)要求
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
8. 線人開發(fā)的五大步驟
找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
找到有不滿情緒的人
了解聯(lián)系人個人需求
發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系；
建立項目目標(biāo)和利益的共同體如何保護線人
9. 讓線人引薦高層關(guān)系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
10．如何分層發(fā)展多個線人
11．如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目
12．如何防止被線人忽悠
13．如何由基層線人推進高層關(guān)系
14．如何識別和防止線人反水
案例：面對這位科長我該如何推進？
15．線人的關(guān)系維護
情報收集分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/286634.html
已開課時間Have start time
- 汪奎