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私行客戶(hù)服務(wù)

【課程背景】
中國(guó)高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15%，高凈值客戶(hù)的需求從簡(jiǎn)單的財(cái)富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶(hù)體驗(yàn)升級(jí)轉(zhuǎn)變。
新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)上升，規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來(lái)固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。
面對(duì)形形色色的私行客戶(hù)，如何引領(lǐng)與創(chuàng)造客戶(hù)需求，把客戶(hù)需求貫穿于私人銀行服務(wù)全過(guò)程；尊重客戶(hù)的價(jià)值追求，通過(guò)私人銀行客戶(hù)生命周期與全價(jià)值鏈管理，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，最終贏(yíng)得客戶(hù)。本節(jié)課程將告訴你答案。

【課程收益】
全面了解私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)
深諳私人銀行客戶(hù)維護(hù)之道
成為私人銀行客戶(hù)的全天候金融服務(wù)專(zhuān)家
掌握私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、零售分管行長(zhǎng)、私行財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理。

【課程大綱】
一、私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀
1.1內(nèi)外部環(huán)境促發(fā)展
1.2客戶(hù)需求的四大轉(zhuǎn)變
1.3新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.4私人銀行的五大業(yè)務(wù)特征
1.5私人銀行的五項(xiàng)核心服務(wù)
1.6實(shí)踐中的業(yè)務(wù)體系與架構(gòu)
 
二、私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)核心理念
2.1綜合情感投入與技巧運(yùn)用的服務(wù)藝術(shù)
2.2五大經(jīng)營(yíng)核心理念

三、尋找并贏(yíng)得客戶(hù)
3.1客戶(hù)人生規(guī)劃分類(lèi)服務(wù)法
3.1.1客戶(hù)人生規(guī)劃的分類(lèi)
3.1.2客戶(hù)人生規(guī)劃需求分析
3.1.3客戶(hù)人生規(guī)劃策略
3.1.4客戶(hù)人生規(guī)劃的應(yīng)用
3.2新時(shí)代客戶(hù)角色分類(lèi)服務(wù)法
3.2.1客戶(hù)角色的分類(lèi)
3.2.2客戶(hù)角色需求分析
3.2.3客戶(hù)角色分群策略
3.2.4客戶(hù)角色特點(diǎn)的應(yīng)用
3.3客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景分類(lèi)服務(wù)法
3.3.1客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的分類(lèi)
3.3.2經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景客戶(hù)群特征
3.3.3經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景客戶(hù)群策略
3.3.4經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的應(yīng)用
3.4客戶(hù)分層分類(lèi)服務(wù)法
3.4.1客戶(hù)分層的分類(lèi)
3.4.2客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)需求分析
3.4.3客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)策略
3.4.4客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)的應(yīng)用
3.5家族信托和全權(quán)委托客戶(hù)群服務(wù)解析
3.5.1家族信托客戶(hù)群的需求特征
3.5.2家族信托客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3.5.3全權(quán)委托客戶(hù)群的需求特征
3.5.4全權(quán)委托客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)技巧
 
四、客戶(hù)需求的引領(lǐng)和創(chuàng)造
4.1互利共贏(yíng)是私人銀行服務(wù)的本質(zhì)
4.2從客戶(hù)心理分析層面把握需求
4.2.1客戶(hù)的需求心理學(xué)解釋
4.2.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的心理活動(dòng)
4.2.3影響客戶(hù)心理的營(yíng)銷(xiāo)談判
4.3從被動(dòng)滿(mǎn)足到主動(dòng)創(chuàng)造客戶(hù)需求
4.3.1三大理論支柱
4.3.2典型案例解析

五、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)六步法
5.1全面了解你的客戶(hù)
5.1.1KYC的原則與技巧
（KYC話(huà)術(shù)通關(guān)演練）
5.1.2客戶(hù)需求分析
5.2客戶(hù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)評(píng)估
5.3開(kāi)具優(yōu)化客戶(hù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的“藥方”
5.3.1金融產(chǎn)品列表
5.3.2非金融服務(wù)列表
5.3.3資產(chǎn)全球配置渠道
5.3.4設(shè)計(jì)綜合方案的工作流程
5.3.5 設(shè)計(jì)綜合方案的主要工具
5.4實(shí)施綜合服務(wù)方案
5.4.1關(guān)鍵任務(wù)
5.4.2方案實(shí)施與呈現(xiàn)
5.4.3售前充分溝通與風(fēng)險(xiǎn)告知
5.4.4實(shí)施綜合方案的主要技巧
5.5定期檢視與售后服務(wù)
5.5.1關(guān)鍵任務(wù)
5.5.2定期檢視
5.5.3售后服務(wù)
5.6權(quán)益保護(hù)與投訴處理
5.6.1消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)
5.6.2客戶(hù)投訴處理要點(diǎn)

六、打造卓越營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
6.1職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、知識(shí)化發(fā)展要求
6.2卓越營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的八大核心能力
6.3構(gòu)建業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制

七、金融科技助推私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
7.1金融科技革新獲客渠道
7.2金融科技顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式
7.3金融科技優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)
7.4數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基本趨勢(shì)

八、私人銀行的未來(lái)展望
8.1業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題
8.2私人銀行的六大發(fā)展趨勢(shì)
8.3提升六種能力

私行客戶(hù)服務(wù)