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投資理財(cái)大客戶(hù)培訓(xùn)

課程大綱：
單元一、中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)前瞻
一、中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)前景遼闊
1.中國(guó)2006-2017年全國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模
2.中國(guó)2006-2017年高凈值人群的規(guī)模及構(gòu)成
3.中國(guó)2006-2017年高凈值人群的可投資資產(chǎn)規(guī)模及構(gòu)成
4.2016年末中國(guó)高凈值人群地域分布
5.中國(guó)高凈值人群投資心態(tài)
二、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)概貌
1.中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)7大關(guān)注點(diǎn)
a)高凈值人群成長(zhǎng)和分布趨勢(shì)
b)高凈值人群的主要財(cái)富觀念
c)資產(chǎn)配置意識(shí)不斷增強(qiáng)
d)全球化資產(chǎn)配置趨勢(shì)明顯
e)家族理財(cái)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)漸成主力
f)理財(cái)市場(chǎng)的合規(guī)與安全成為關(guān)切
g)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助力客戶(hù)的增值服務(wù)
2.高凈值客戶(hù)的需求分析
a)高凈值家庭所面臨的10大煩惱
b)“財(cái)富傳承”成為高凈值人群重要財(cái)富目標(biāo)
c)高風(fēng)險(xiǎn)投資已經(jīng)過(guò)去，“穩(wěn)健”成為關(guān)注焦點(diǎn)
d)對(duì)專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的信任不斷加深
e)資產(chǎn)配置更加多元化
f)2017年中國(guó)高凈值人群對(duì)各類(lèi)境內(nèi)資產(chǎn)的配置變化趨勢(shì)
3.中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)六大洞察
4.中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)和高凈值人群發(fā)展的四大展望

單元二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本概念 
一、銷(xiāo)售“格言”的局限性——大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 
1.在大客戶(hù)銷(xiāo)售中失效的“格言” 
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 
3.銷(xiāo)售模式的演變 
4.大客戶(hù)銷(xiāo)售的道與術(shù) 
5.銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù) 
二、缺乏常識(shí)做不好大客戶(hù)銷(xiāo)售——大客戶(hù)銷(xiāo)售的常識(shí) 
1.大客戶(hù)銷(xiāo)售的常見(jiàn)錯(cuò)誤 
2.站在客戶(hù)的角度——為客戶(hù)著想 
3.實(shí)現(xiàn)企業(yè)、客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)人員的三贏局面 

單元三、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 
一、流程、方案——大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)關(guān)鍵因素 
1.人——購(gòu)買(mǎi)者、銷(xiāo)售人員和企業(yè) 
2.購(gòu)買(mǎi)流程 
3.財(cái)務(wù)方案 
二、不是每個(gè)人都可以搞定——客戶(hù)決策結(jié)構(gòu)分析 
1.五維模型 
2.客戶(hù)微觀分析 
3.宏觀分析 
4.五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略 
5.五維模型的挑戰(zhàn) 
三、一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷(xiāo)售的進(jìn)入路徑 
1.銷(xiāo)售的進(jìn)入路徑 
2.見(jiàn)到大客戶(hù)說(shuō)什么 
3.時(shí)光倒流法 
4.培訓(xùn)支持者 

單元四、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程 
一、謀定而后動(dòng)——銷(xiāo)售流程與購(gòu)買(mǎi)流程 
1.買(mǎi)不買(mǎi)——大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的確認(rèn)需求 
2.買(mǎi)誰(shuí)的——大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的評(píng)估方案 
3.真要買(mǎi)你的嗎——大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的解決疑慮 
4.買(mǎi)對(duì)了嗎——大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)評(píng)估 
二、不要在錯(cuò)誤的客戶(hù)上浪費(fèi)精力——大客戶(hù)銷(xiāo)售的商機(jī)評(píng)估 
1.客戶(hù)價(jià)值 
2.客戶(hù)價(jià)值矩陣 
3.開(kāi)局定位 
4.開(kāi)局定位九宮格 
三、從哪兒來(lái)？到哪兒去？——大客戶(hù)銷(xiāo)售的需求挖掘 
1.需求的定義 
2.明示需求和隱含需求 
3.業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求 
4.需求的瀑布鏈 
5.需求和要求 
6.通過(guò)提問(wèn)挖掘需求 
四、在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶(hù)銷(xiāo)售的方案呈現(xiàn) 
1.建立標(biāo)準(zhǔn) 
2.制定流程 
3.如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 
4.提交方案的時(shí)機(jī) 
5.方案該包括哪些要素 
6.方案如何呈現(xiàn) 
7.案例：私募基金路演規(guī)劃和流程

單元五 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)
一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
1.與所銷(xiāo)售產(chǎn)品相符的銷(xiāo)售者形象
2.成為所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
3.建立高端圈子
4.情感維護(hù)挖掘潛在價(jià)值
5.不斷優(yōu)化銷(xiāo)售平臺(tái)
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧
1.充分的拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
2.為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
3.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4.組織系統(tǒng)支持
5.營(yíng)銷(xiāo)流程的優(yōu)化與分解
6.交互是大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
7.客戶(hù)推薦（轉(zhuǎn)介紹）
8.重視大客戶(hù)周?chē)娜?/p>

單元六、大客戶(hù)經(jīng)理的自我修煉 
一、大客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人成長(zhǎng) 
二、大客戶(hù)經(jīng)理的能力要求 
三、大客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

投資理財(cái)大客戶(hù)培訓(xùn)