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項(xiàng)目銷(xiāo)售的流程

【課程目標(biāo)】
-學(xué)習(xí)新形勢(shì)下的項(xiàng)目銷(xiāo)售的流程
-實(shí)戰(zhàn)高效的項(xiàng)目客戶(hù)拜訪技巧
-巧妙顧問(wèn)式探詢(xún)洞察客戶(hù)需求
-分析甲方項(xiàng)目小組成員關(guān)系，有效獲得信息
-實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品實(shí)效銷(xiāo)售拜訪
-與客戶(hù)有效溝通，快速建立客情關(guān)系
-靈活處理項(xiàng)目客戶(hù)提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、不理睬、敷衍的異議

【課程特色】
-根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展階段，每個(gè)階段給與詳盡實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧
-以銷(xiāo)售人員項(xiàng)目銷(xiāo)售拜訪為基礎(chǔ)，一切以實(shí)戰(zhàn)出發(fā)
-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧巧妙探詢(xún)技巧
-對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期合作良好拜訪攻堅(jiān)話術(shù)
-靈活處理客戶(hù)提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、不理睬、敷衍的異議
-對(duì)于異議處理的5層技巧
-特有項(xiàng)目客戶(hù)快速成交模式

【課程大綱】
第一單元項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
-項(xiàng)目銷(xiāo)售常見(jiàn)挑戰(zhàn)
-深陷信息孤島：理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶(hù)的真實(shí)需求
-無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目：無(wú)法與真正的決策人建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策
-無(wú)法控制局面：好不容易與決策人建立起關(guān)系，眼看要簽單，卻被半路殺出的對(duì)手拿下
-影響客戶(hù)決策的因素
-新形勢(shì)下項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)拜訪的要求
-熟悉競(jìng)品：必須根據(jù)競(jìng)品的資源和工作特點(diǎn)，制定出多種客戶(hù)可接受解決方案
-靈活實(shí)戰(zhàn)：客戶(hù)可能提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、直接拒絕等多種，必須能靈活應(yīng)對(duì)
-精研產(chǎn)品：提煉產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，為任何一種競(jìng)爭(zhēng)情境設(shè)計(jì)推廣理由
-洞察客戶(hù)：必須根據(jù)客戶(hù)的需求，積極主動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)的潛在需求
-主動(dòng)成交：高效談判，與客戶(hù)達(dá)成合作意向

第二單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程—目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧
客戶(hù)采購(gòu)流程
-產(chǎn)生需求
-調(diào)查初選
-制訂標(biāo)準(zhǔn)
-采購(gòu)決策
-采購(gòu)實(shí)施
廠商項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
-項(xiàng)目立項(xiàng)
-初步接觸
-技術(shù)&商務(wù)突破
-現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)
-合同簽約與執(zhí)行
銷(xiāo)售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略和技巧

第三單元實(shí)戰(zhàn)大項(xiàng)目銷(xiāo)售的五步循環(huán)
項(xiàng)目銷(xiāo)售第一階段：項(xiàng)目立項(xiàng)
-項(xiàng)目立項(xiàng)階段的階段目標(biāo)：完成客戶(hù)評(píng)估
-項(xiàng)目立項(xiàng)階段的工作任務(wù)
-發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索
-收集初步信息
-進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估
-開(kāi)始正式跟蹤
-項(xiàng)目立項(xiàng)階段常見(jiàn)用銷(xiāo)售技巧
-評(píng)估項(xiàng)目的四項(xiàng)基本原則
-初次約訪的五個(gè)步驟
項(xiàng)目銷(xiāo)售第二階段：初步接觸
-階段目標(biāo)：獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它關(guān)鍵信息
-提交采購(gòu)組織分析圖
-尋找線人和關(guān)鍵決策人
-提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表
-了解高級(jí)項(xiàng)目需求
-初步接觸階段常用技巧
-客戶(hù)組織分析五步法
-拜訪客戶(hù)核心技巧-探詢(xún)聆聽(tīng)技巧
項(xiàng)目銷(xiāo)售第三階段：技術(shù)與商務(wù)突破
-階段目標(biāo)：獲得入圍資格，指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-工作任務(wù)：建立關(guān)系、價(jià)值展示、引導(dǎo)客戶(hù)、成功入圍、我定規(guī)則、我定對(duì)手
-常用策略與技巧
-*--項(xiàng)目銷(xiāo)售客戶(hù)探詢(xún)技巧
-FABE-說(shuō)服法
-贏得個(gè)人信任與組織信任
-建立深度客戶(hù)關(guān)系四部曲
-洞察客戶(hù)需求：隱含需求、明確需求，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
項(xiàng)目銷(xiāo)售第四階段：現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)
-階段目標(biāo)：成功中標(biāo)
-獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功
-工作任務(wù)：設(shè)計(jì)投標(biāo)策略，參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)
-投標(biāo)前的準(zhǔn)備與規(guī)劃
-招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略：
-技術(shù)壁壘策略
-負(fù)面案例策略
-選擇對(duì)手策略
-分割訂單策略
項(xiàng)目銷(xiāo)售第五階段：合同簽訂與執(zhí)行
-階段目標(biāo)：簽訂供貨合同，收到首付款
-常用項(xiàng)目銷(xiāo)售談判技巧
-談判的三類(lèi)籌碼：時(shí)間、信息與力量
-讓對(duì)方先報(bào)價(jià)
-永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
-虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)—給自己回旋余地
-除非交換—決不讓步
-黑臉白臉策略
-降價(jià)的方式發(fā)法
結(jié)尾：拜訪決定銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)成就未來(lái)

項(xiàng)目銷(xiāo)售的流程