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期交保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：
（私人銀行）理財(cái)經(jīng)理/FC/主管/保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理

課程目的：
通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)理念及價(jià)值的解讀，從隱性需求挖掘入手，強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理深度KYC能力，提煉期交保險(xiǎn)優(yōu)秀話術(shù)，講解保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)，真正突出保險(xiǎn)的安全保障、稅/債務(wù)隔離、定向傳承等特質(zhì)，按照：重疾保險(xiǎn)-教育金-年金-壽險(xiǎn)的順序?qū)訉舆f進(jìn)，形成完整的保險(xiǎn)銷售邏輯，幫助理財(cái)經(jīng)理提升保險(xiǎn)配置能力，最終掌握五大典型客群保險(xiǎn)配置策略、15套保險(xiǎn)銷售工具/墊板、40個(gè)保險(xiǎn)異議處理話術(shù)，使理財(cái)經(jīng)理具備“期交保險(xiǎn)成為每位客戶標(biāo)配”的能力。

課程大綱：
1.解讀保險(xiǎn)的隱性優(yōu)勢(shì)（1H）
1.1保險(xiǎn)的概念、分類與優(yōu)勢(shì)
1.2隱性需求三要素/四步走
1.3隱性需求挖掘互動(dòng)
1.4客戶拒絕保險(xiǎn)的疑難雜癥匯總

2.保險(xiǎn)KYC技巧與GYC引導(dǎo)式銷售邏輯（2H）
2.1如何從KYC中找到保險(xiǎn)需求點(diǎn)
2.2案例討論：6大案例保險(xiǎn)需求點(diǎn)挖掘與分析
2.3保險(xiǎn)KYC之8大要素與9宮格策略
2.4不同客群的保險(xiǎn)需求提煉與推薦建議總結(jié)
2.5五大典型客群之保險(xiǎn)GYC邏輯樹構(gòu)建與話術(shù)梳理
經(jīng)濟(jì)支柱GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
家庭主婦GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
私營(yíng)業(yè)主GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
中老年客戶GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
年輕白領(lǐng)GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉

3.基礎(chǔ)篇之重疾保障和教育金實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略（3H）
3.1重大疾病保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略
如何開口講保險(xiǎn)之隱性風(fēng)險(xiǎn)挖掘SPIN法則 話術(shù)提煉
如何開口講保險(xiǎn)之形象化右腦銷售法則 話術(shù)提煉
如何開口講保險(xiǎn)之資產(chǎn)配置銷售法則 話術(shù)提煉
保單促成之“3 1”規(guī)律
3.2重大疾病保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷8大工具 話術(shù)
3.3重大疾病保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷6大墊板 話術(shù)
3.4重大疾病保險(xiǎn)保額提升3大法則 落地方法
3.5教育金保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略

4.進(jìn)階篇之大額保單實(shí)務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操（4H）
4.1高凈值人士財(cái)富保全與傳承需求
4.2高凈值人士面臨的10大風(fēng)險(xiǎn)
4.3大額保單與婚姻財(cái)富管理
婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)存在的6種形式及歸屬原則
360度解讀《民法典》婚姻編——婚內(nèi)規(guī)劃保單的7種形式與4個(gè)要素
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：如何**大額保單設(shè)計(jì)幫助客戶規(guī)避婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4.4大額保單與債務(wù)隔離
對(duì)人壽保險(xiǎn)“避債”的3個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
精準(zhǔn)剖析《民法典》合同編&《保險(xiǎn)法》——對(duì)抗盾牌&凍結(jié)盾牌
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離的10種保單規(guī)劃形式討論
4.5大額保單與養(yǎng)老&傳承規(guī)劃
養(yǎng)老金規(guī)劃切入話術(shù) 規(guī)劃方案設(shè)計(jì)原理
財(cái)富傳承5種方式 利弊分析
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)定 收益 可持續(xù)”的養(yǎng)老現(xiàn)金流
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：如何幫助客戶進(jìn)行定向傳承

5.保險(xiǎn)異議處理實(shí)戰(zhàn)演練與話術(shù)總結(jié)（2H）
5.1常見4大類與42個(gè)保險(xiǎn)銷售疑難異議處理技巧 話術(shù)提煉 法商提升
重疾保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
教育金保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
年金保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
終身壽險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
5.2心得分享與總結(jié)交流
5.3總結(jié)點(diǎn)評(píng)與提煉固化

期交保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)