課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：于莉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精細(xì)化管理運作課程
【課程背景】
當(dāng)前市場環(huán)境下，房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”，下半場開幕。在房地產(chǎn)大勢不佳、周邊競品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，營銷顯然已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營銷最重要的環(huán)節(jié)。案場是房地產(chǎn)銷售的重要戰(zhàn)場，單純賣場式的案場已經(jīng)不能滿足今天客戶消費升級的訴求，案場的重塑尤為關(guān)鍵。同時，營銷需要系統(tǒng)梳理案場全精細(xì)化管理運作的全過程，讓案場在有條不紊的機制下，充分調(diào)動和管理好團(tuán)隊，才能取得當(dāng)前市場形勢下營銷的快速突破。
本課程幫助房地產(chǎn)企業(yè)各案場快速轉(zhuǎn)型升級，找到業(yè)績提升的突破口，并能手把手指導(dǎo)企業(yè)開展?fàn)I銷工作，通過案場管理的關(guān)鍵節(jié)點解析，全面提升案場經(jīng)理、主管的綜合管理能力，突破傳統(tǒng)管理方法，提升管理效力。
【課程收益】
1、深入分析在房地產(chǎn)下行周期下案場管理的不同之處。
2、使管理者清晰自身的角色定位。
3、全面掌握案場管理關(guān)鍵節(jié)點。
4、了解90后員工的心理特點，并學(xué)會管控新生代團(tuán)隊的基本方法。
5、樹立結(jié)果意識，學(xué)會掌控結(jié)果的基本方法，全面提升團(tuán)隊執(zhí)行力。
【課程對象】
房地產(chǎn)行業(yè)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、案場經(jīng)理、主管
【課程大綱】
一、房地產(chǎn)案場重塑的意義
1.房地產(chǎn)下行周期帶來的營銷邏輯變化
-市場變化帶來的客戶分化
-客戶購買心理與購買流程的改變
-營銷環(huán)節(jié)的調(diào)整與關(guān)鍵點重塑
2.銷售案場在新市場環(huán)境中的意義
-變賣場為品質(zhì)生活體驗場
-變職場為共同價值觀的創(chuàng)業(yè)平臺
3.案場經(jīng)理的角色認(rèn)知
-案場經(jīng)理的主要職責(zé)
-案場經(jīng)理在營銷體系中的重要意義
-案場經(jīng)理八大關(guān)鍵詞
二、新生代團(tuán)隊組建與管理
案例分析：李經(jīng)理的難題
1.銷售團(tuán)隊的組建
-銷冠的基礎(chǔ)模型與特質(zhì)分析
-有效的銷售團(tuán)隊的人員組成
-80/20法則下的團(tuán)隊組建原則
-新形勢下的招聘渠道與招聘方法
-面試“七問法”鎖定人才
2.新生代銷售團(tuán)隊特點分析
-大量的信息
-多元的文化
-富足的生活狀態(tài)
-管理新生代團(tuán)隊的“五感”
3.如何用價值觀影響團(tuán)隊
-統(tǒng)御“思想”團(tuán)隊才有靈魂
-團(tuán)隊文化塑造與宣貫
-個人愿景目標(biāo)輔導(dǎo)
-銷售經(jīng)理溝通的九大原則
三、案場制度與管理標(biāo)準(zhǔn)化建立
1.案場日常管理制度
-客戶接待規(guī)范與制度
-員工日常工作表現(xiàn)與考核
-售樓中心財物管理規(guī)范
-其它規(guī)范與制度
2.案場標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立
-對“標(biāo)準(zhǔn)化”的理解
-企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的成功案例
-五星案場的標(biāo)準(zhǔn)化落地
四、打造基于成交的現(xiàn)場管理體系
1.客戶來訪接待的12個精細(xì)化步驟
2.在售產(chǎn)品的系統(tǒng)梳理
-房源銷控管理
-銷售政策管控
-當(dāng)日銷售目標(biāo)管控
3.銷售道具的有效管控
-案場必備的銷售道具有哪些
-銷售道具的分類
-銷售道具管控標(biāo)準(zhǔn)
-工具：銷售道具管控表
4.案場體驗感打造
-銷售流程中的關(guān)鍵時刻
-銷售動線規(guī)劃與監(jiān)督執(zhí)行
-銷售說辭開發(fā)與培訓(xùn)
五、客戶管理體系建立與管控
1.客戶開拓管理
-客戶來源定位與分析
-客戶結(jié)構(gòu)分析
-客戶行為和心理需求分析
2.客戶積累
-銷售目標(biāo)制定與分解
-各渠道客戶來訪量測算
-有效客戶量測算
-測算成交率
3.客戶渠道開拓與管理
-大客戶（集團(tuán)客戶）渠道開拓
-合作伙伴渠道開拓
-老帶新渠道開拓
-網(wǎng)絡(luò)渠道開拓
4.客戶管理
-客戶ABC分類法與客戶篩選
-客戶維護(hù)與跟進(jìn)管理
-成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧
六、案場日常管理要點
1.有效的會議系統(tǒng)
-晨會
信息傳達(dá)
工作布置
工作布置的方法
鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)
-晚會
客戶管理
銷售管理
工作檢查工作布置
培訓(xùn)與分享
2.日常巡場
-主要內(nèi)容
-有效巡場的方式
3.事務(wù)處理
-信息溝通
-各類報告
精細(xì)化管理運作課程
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/279473.html
已開課時間Have start time
- 于莉