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完整銷售過程培訓(xùn)

【課程背景】
“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程包括核心課程及行為學(xué)習(xí)兩部分，我們將會學(xué)到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時間，發(fā)掘客戶潛在的購買需求，使客戶達(dá)成明智和互惠的決定。
在“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”研習(xí)班里，我們會學(xué)到與人面對面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會學(xué)到怎樣做業(yè)務(wù)拜訪，和客戶建立長期的關(guān)系。
-如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標(biāo)設(shè)定（訪前準(zhǔn)備）
-營造商務(wù)洽談的和諧氛圍（營造氛圍）
-收集與客戶需求相關(guān)的各種信息（了解需求）
-用產(chǎn)品、公司賣點(diǎn)，滿足需求，消除客戶疑問（解疑答惑）
-與客戶就下一步做什么取得共識（達(dá)成協(xié)議）
-執(zhí)行本次拜訪的達(dá)成協(xié)議（后續(xù)執(zhí)行）
掌握了這些核心技巧以后，我們便會學(xué)習(xí)怎樣處理更有挑戰(zhàn)性的推銷情況。
例如，當(dāng)客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產(chǎn)品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時，我們應(yīng)該怎么做。
我們在“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程里所學(xué)習(xí)的所有技巧，是經(jīng)過多年研究調(diào)查的成果。這些調(diào)查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業(yè)務(wù)代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運(yùn)用這些技巧，必定能在客戶眼中，顯得與眾不同。

【課程收益】
-使業(yè)務(wù)拜訪有個好的開始
-有效利用我們和我們客戶的時間
-促進(jìn)雙方開放的資訊交流
-問適當(dāng)?shù)膯栴}，對客戶的需要建立完整而有共識的了解
-用有意義和具有說服力的方法，向客戶介紹我們的產(chǎn)品和我們的公司
-開放和有效地對客戶的顧慮做出回應(yīng)
-在業(yè)務(wù)拜訪結(jié)束時，做出適當(dāng)和清楚的承諾

【課程對象】
銷售人員，銷售經(jīng)理或是與客戶長期接觸的相關(guān)工作人員

【課程大綱】
-什么是銷售？
-銷售人員的角色定位
-什么是銷售行為？
-什么才是一個完整的銷售過程？
-銷售拜訪六步法
-訪前
-訪前準(zhǔn)備
-訪前準(zhǔn)備三要素
-訪中
-營造氛圍
-為什么要營造氛圍
-如何營造氛圍
實(shí)踐練習(xí)：寫一個營造氛圍的話術(shù)腳本，并現(xiàn)場演示
-了解需求
-什么是需求？
-需求分類法
-了解需求的方法
-了解需求的三個層面
分組練習(xí)：設(shè)計(jì)尋問的思路
-解疑答惑
-解疑答惑的時機(jī)選擇
-任何進(jìn)行解疑答惑
-FAB語法
討論：我們產(chǎn)品有哪些買點(diǎn)？
-如何挖掘客戶的隱形需求
-了解客戶需求遇到四大難點(diǎn)的解決方案
-不關(guān)心
-SPIN法則
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)隱形需求
-顧慮、懷疑、缺點(diǎn)
-LSCP法則
-達(dá)成協(xié)議
-達(dá)成協(xié)議的時機(jī)選擇
-下一步計(jì)劃有哪些？
-訪后
-后續(xù)執(zhí)行三要素

完整銷售過程培訓(xùn)