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有效客戶開發(fā)培訓

【課程目標】
1、提升學員的市場營銷力
懂得客戶開發(fā)和營銷成功的基礎是客戶定位以及如何通過營銷策劃占領客戶心智
學會和有效客戶開發(fā)相匹配的產(chǎn)品組合
2、提升學員專業(yè)銷售力 
學會如何挖掘客戶需求并和客戶建立信任，并不斷維護信任
掌握批量獲客技巧
提升專業(yè)銷售技能，有力推薦產(chǎn)品，妥善處理反對意見，成交并得到客戶的轉介紹
3、提升學員的戰(zhàn)略客服力
懂得如何對客戶分類，分級，分層管理
掌握客戶維護開發(fā)和二次營銷的方法
懂得不同人格類型的客戶需要提供不同方式的服務
掌握服務的六種基本溝通技能

【課程大綱】
前言：卓越客戶經(jīng)理心態(tài)和思維
成長性思維
第一性原理
二次曲線創(chuàng)新思維
問題和思考：互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售和傳統(tǒng)銷售的底層邏輯

第一篇：市場營銷力---客戶開發(fā)市場營銷基本功
1精準營銷系統(tǒng)
精準客戶定位
精準營銷活動
精準產(chǎn)品和服務
活動和練習：客戶畫像
如何面對多樣化客戶，測評營銷重點，形成競爭優(yōu)勢？
2市場分析基本工具的使用
環(huán)境分析工具SWOT
活動和練習：我行，他行，行業(yè)產(chǎn)品和服務對比分析
經(jīng)濟形勢分析
活動管理OGSM
營銷組合屋
活動和練習：場景營銷活動設計
3+互聯(lián)網(wǎng)工具
微信和朋友圈
抖音，快手和段視頻
小紅書和美篇
問題和思考：互聯(lián)網(wǎng)傳播工具之間的關系是什么？
4客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
客戶增長率
存量流失率
流量轉化率
活動和練習：三量客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)使用探討
5服務可視化和營銷體驗化
問題和思考：如何增加客戶的參與度
6成為產(chǎn)品經(jīng)理
爆品營銷和個性化活動設計
產(chǎn)品組合思維和解決方案
問題和思考：點菜和菜譜式營銷

第二篇：專業(yè)銷售力---客戶需求挖掘和成交能力提升
建立信任
1基于銀行的信任
基于產(chǎn)品的信任
基于自我的信任
銷售的五級信任
信任的四個維度
活動和練習：擬定和某類某級客戶的信任建立方案和行動計劃
批量精準獲客
2流量系統(tǒng)獲客
存量系統(tǒng)獲客
增量系統(tǒng)獲客
活動和練習：三量獲客的策劃和實施步驟
前中后；目標，過程管理；PDCA
客戶需求挖掘
3廳堂流量客戶需求挖掘
廳堂軟環(huán)境的主題布置
全員聯(lián)動的分工合作
活動和練習：廳堂流量客戶需求挖掘的前期準備和過程管理
CRM系統(tǒng)存量客戶的需求挖掘
CRM系統(tǒng)的客戶分層，分類
CRM系統(tǒng)的客戶經(jīng)營和二次營銷
問題和思考：日常經(jīng)營中的CRM系統(tǒng)客戶維護
增量客戶需求的挖掘
網(wǎng)格化營銷方法
主題外拓的系統(tǒng)經(jīng)營
活動和練習：精準需求的主題外拓策劃和實施方案
產(chǎn)品推薦
4經(jīng)典推薦NFABE
產(chǎn)品推薦是引導客戶的思維
活動和練習：我行主要產(chǎn)品的三句半話術設計
期繳保險
基金定投
基金
大額存單
產(chǎn)品獨特賣點提煉USP
活動和練習：我行主要產(chǎn)品的一句話營銷
一段話營銷
活動和練習：我行主要產(chǎn)品的場景話術設計
反對意見處理
5反對意見處理的三個層次
反對意見處理的六個場景
課堂和練習：
我行主要產(chǎn)品的反對意見處理
期繳保險
基金定投
大額存單
基金
理財產(chǎn)品A
理財產(chǎn)品B
基于銀行場景的反對意見處理：
廳堂流量客戶的一句話產(chǎn)品介紹的反對意見處理
存量客戶電話邀約上門沒時間
增量客戶的反對意見預處理
6銷售促成和轉介紹
銷售促成的時機和意義
客戶感知和洞察
勇氣和信心
活動和練習：感知力訓練
積極引導和反饋訓練
銷售促成方法
故事促成法
二擇一法
臨門一腳法
活動和練習：促成練習
要求轉介紹
內(nèi)部，外部轉介紹時機和方法
問題和思考：轉介紹困境克服

第三篇戰(zhàn)略客服力---客戶服務和溝通
客服服務概念
1客戶服務7P
客戶服務等級
客戶服務是二次營銷
服務質(zhì)量和標準
活動和練習；CRM系統(tǒng)客戶的分類，分層和服務策劃
客戶服務能力
2SERVICE服務
卓越服務的三個真理
六種提升客服質(zhì)量的溝通能力
1傳達真誠的熱情
2分享獨特的資訊
3給予真誠又特別的贊美
活動和練習：語言和行為傳遞熱情
三級贊美
4制造驚喜
5表達由衷的關心
6恰當運用幽默
活動和練習：尋找拉近客戶距離的三大三小
以客戶為中心的客戶服務思維和意識
3服務意識，服務品質(zhì)和服務技能
客戶感知價值管理模型
活動和練習：網(wǎng)點客戶八大體驗和優(yōu)化
服務差異化和創(chuàng)新
內(nèi)部客服和外部客服
服務藍圖剖析
活動和練習：基于場景的服務流程優(yōu)化和再造
有形服務和無形服務
服務的規(guī)劃化，標準化，差異化和個性化
活動和練習：網(wǎng)點無形服務的有形化
四型人格溝通和服務
4活動和練習：認識你自己的人格類型
四型人格的歷史演變和應用
老虎型人格的溝通和服務
孔雀型人格的溝通和服務
貓頭鷹型人格的溝通和服務
考拉型人格的溝通和服務
活動和練習：三個步驟洞察客戶的人格類型并匹配貼心的服務
后記
產(chǎn)能的結果是各項基本素養(yǎng)的體現(xiàn)
卓越客戶經(jīng)理成長路徑
531行動計劃
Q&A

有效客戶開發(fā)培訓