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零售銀行客戶經(jīng)理業(yè)績提升
                  
【課程背景】
   很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需 求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學(xué)員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如 何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除 客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進 行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復(fù)制 性與實用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

【課程收益】
1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶信息
3、學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，
6、強化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升*成交技巧

【授課對象】理財經(jīng)理；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；大堂經(jīng)理；綜合柜員等

【課程大綱】
第一講：銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點面臨的挑戰(zhàn)                       2、銀行客戶營銷本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果     4、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用！

第二講：銀行個人客戶開發(fā)技巧
一、銀行個人客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶        
2、拜訪準(zhǔn)備         
3、接近客戶建立信任        
4、溝通并發(fā)掘客戶需求  
5、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)     
6、異議處理         
7、締結(jié)成交            
8、優(yōu)化客戶關(guān)系
二、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1、內(nèi)部挖掘            
2、外部發(fā)掘           
3、人脈拓展       
4、陌拜拓展
5、結(jié)盟拓展            
6、網(wǎng)絡(luò)拓展           
7、甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
三、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？ 
1、形象準(zhǔn)備               
2、心態(tài)準(zhǔn)備         
3、銷售工具準(zhǔn)備         
4、客戶信息準(zhǔn)備
四、接近客戶的細節(jié)和技巧
1、電話預(yù)約              
2、郵件/信函         
3、直接陌拜             
4、進社區(qū)
5、培訓(xùn)……         
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
五、如何快速建立信任
六、洞悉客戶心理需求：
七、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 1、儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)          
2、銀行卡業(yè)務(wù)        
3、個人貸款業(yè)務(wù)        
4、個人理財業(yè)務(wù)
5、電子銀行業(yè)務(wù)          
6、不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
八、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
1、活化演示VS體驗營銷     
2、巧用“加、減、乘、除”      
練習(xí)：利益展示的FABE法
九、如何處理客戶異議？
1、挖掘     
2、感同身受        
3、贊美          
4、澄清事實/轉(zhuǎn)移話題
5、反問提方案     
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
十、如何踢好臨門一腳？
 締結(jié)成交的九種射門方法：
投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
一、顧問式銷售策略
1、銷售對話中隱含商機的挖掘               
2、如何把握銷售過程中的購買循環(huán)   
3、銷售對話問題設(shè)計                      
4、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
二、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
S—背景型問題如何更加有針對性          
P—難點型問題如何挖掘
I—暗示型問題如何深入                   
N—需求利益型問題如何展開
三、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
四、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
五、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

第四講：結(jié)束，答疑，

零售銀行客戶經(jīng)理業(yè)績提升