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交叉銷售綜合能力提升

【課程簡(jiǎn)介】
   對(duì)于商業(yè)銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會(huì)一直在他的血液里潛行，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進(jìn)而贏得客戶的持續(xù)合作，成為業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。
   客戶經(jīng)理在交叉銷售綜合能力提升營銷實(shí)訓(xùn)，針對(duì)客戶合作流程與*的商業(yè)銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。
   本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵業(yè)務(wù)營銷尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售能力。

【課程收獲】
“聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；
發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

【授課對(duì)象】   零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：交叉銷售是銷售業(yè)績(jī)提升的金鑰匙
一、被動(dòng)銷售
二、銷售成本高，渠道產(chǎn)能低下
三、客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重
四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦
五、思考：一個(gè)客戶，多個(gè)需求？
六、交叉銷售的產(chǎn)生
七、銷售公式：交叉銷售的本質(zhì)是提高“客單價(jià)”
八、產(chǎn)品的知識(shí)程度與銷售技術(shù)水平
九、強(qiáng)行推銷與啟發(fā)說服式銷售

第二講、交叉銷售的交流技巧
一、讓別人覺得舒服
二、人際交流三要素
三、主動(dòng)發(fā)起交流
四、三種交流風(fēng)格
五、學(xué)會(huì)對(duì)付憤怒
六、關(guān)注客戶不同的行為風(fēng)格、不同行為的量化
七、交叉銷售的提問技術(shù)
1、問答的三個(gè)級(jí)別             2、提問強(qiáng)度曲線
3、三種不同的問題方式         4、建立提問循環(huán)

第三講、交叉銷售客戶類別細(xì)分
一、客戶說“沒需要”的真正含義
1、客戶沒發(fā)現(xiàn)、沒意識(shí)到需求
2、客戶覺得需求不重要、不緊急
3、我們不了解客戶的需求
二、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？
1、了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的前提
2、刺激→需求→緊張感→購買動(dòng)機(jī)→目標(biāo)→行動(dòng)→需要滿足→刺激
3、站在客戶的一方思考
4、客戶體驗(yàn)帶來的反思
5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距
6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠度

第四講、交叉銷售實(shí)施關(guān)鍵
一、建立大營銷理念
二、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫
三、運(yùn)營人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷配合

第五講、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、VIP客戶的主動(dòng)服務(wù)營銷
1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
2、理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案
3、中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：VIP客戶信息收集與檔案管理
4、識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）
5、深刻了解你的VIP客戶理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？
二、個(gè)金產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
1、投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)分析
“T系列”理財(cái)產(chǎn)品              個(gè)人外匯買賣
開放式基金                     基金定投
保險(xiǎn)產(chǎn)品
2、銀行卡的營銷賣點(diǎn)分析
三、個(gè)人金融產(chǎn)品銷售技巧
1、有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
理財(cái)金字塔原理
雙十法則
理財(cái)黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用
理財(cái)對(duì)比法
3、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
專業(yè)術(shù)語口語化                            有效互動(dòng)
遭到拒絕后的藝術(shù)處理                    過程中讓客戶有成就感
4、標(biāo)準(zhǔn)化的金融理財(cái)銷售流程（實(shí)際案例演練）
建立客戶關(guān)系                     分析客戶信息
資產(chǎn)與現(xiàn)金流評(píng)估與分析           制訂可選擇理財(cái)方案
跟蹤與實(shí)施及反饋、與客戶建立長(zhǎng)久的合作戰(zhàn)略
5、情景模擬演練：七步成詩
營造良好的溝通氛圍           有效提問-發(fā)掘客戶需求
準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介            行動(dòng)建議
客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
給予客戶合適的承諾            完美的結(jié)束對(duì)話

第六講、課程回顧與互動(dòng)交流

交叉銷售綜合能力提升