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銀行對公業(yè)務擴戶提質

課程對象：公司部人員、網點負責人及對公客戶經理、銀行內訓師

課程收益：
1、掌握企業(yè)客戶需求及行業(yè)客戶經營痛點分析的方法；
2、強化對公營銷人員客戶經營的能力，尤其是客戶發(fā)展瓶頸問題的解決思路及策略；
3、掌握一套根據(jù)企業(yè)發(fā)展經營瓶頸問題及需求點，有效設計、組織、評估的方法，通過主題沙龍活動批量維護客戶及激發(fā)客戶需求。

課程大綱：
小組討論：
1、對公營銷的難點有哪些？
2、企業(yè)客戶是否能開展批量營銷？
3、企業(yè)沙龍到底如何開展才有效？
一、了解你的客戶嗎？
小組研討：
“一位40歲的男性且是一位資產過億的企業(yè)家”這個客戶的需求有哪些？
1、企業(yè)生命周期各階段金融與非金融需求解讀
2、客戶經營信息收集渠道解析與商機研判
3、工具運用
二、對公營銷思維觀念轉變
1、營銷思維定勢帶來問題解析
2、三個思維觀念轉變：產品-客戶、關系-價值、粗放經營-精細化
思考：我們能企業(yè)提供什么樣的服務或能幫助企業(yè)解決什么樣的瓶頸問題？
小組研討：我行的優(yōu)勢有哪些？哪些優(yōu)勢可以在服務企業(yè)客戶中使用？
3、銀行對公產品解讀
1)我行哪些產品可以幫助企業(yè)實現(xiàn)“節(jié)流”？
2)我行哪些產品可以幫助企業(yè)實現(xiàn)“開源”？
3)我行哪些產品及服務可以幫助企業(yè)實現(xiàn)在國家推行“金稅四期”政策下開展規(guī)范化的管理？
三、企業(yè)主題沙龍活動設計執(zhí)行
案例分享：客戶經理王經理客戶營銷的苦惱，如何解決？
1、企業(yè)主題沙龍活動流程及關鍵環(huán)節(jié)解析
2、主題沙龍活動前
1)需求聚焦——解決什么問題？達到什么目的？活動執(zhí)行的難點是什么？
2)客戶邀約——怎樣通過電邀及短信等方式激發(fā)客戶參與沙龍活動的欲望？
3)主持人、主題講解/分享嘉賓
4)場地選擇與布置解析
5)客戶禮品選擇及成本*
6)主題沙龍物料準備——用心
3、主題沙龍活動實施中
1)主題解析策略
2)互動+經驗分享
3)合影留戀
4)突發(fā)事項處理
4、主題沙龍結束后
1)回訪
2)送福利
3)深度營銷引導
4)客戶建檔
5、企業(yè)線下沙龍活動開展的幾種模式介紹
1)邀約客戶到銀行的模式
2)與資源型客戶合作主題沙龍模式
3)“政-銀-企”資源平臺主題沙龍模式
四、企業(yè)線下沙龍活動常態(tài)化
1、資源整合及梳理
2、年度主題沙龍活動清單如何設計才能更具有吸引力，同時解決企業(yè)的問題
案例分享：某支行年度企業(yè)客戶主題沙龍活動規(guī)劃及清單
3、銀行“三級聯(lián)動”開展企業(yè)主題沙龍活動的職責及執(zhí)行要點解析

銀行對公業(yè)務擴戶提質