外貿(mào)銷(xiāo)售知識(shí)和技能
2025-07-07 18:26:15
講師:王翔 瀏覽次數(shù):2958
課程描述INTRODUCTION
外貿(mào)銷(xiāo)售知識(shí)和技能
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 外貿(mào)經(jīng)理· 一線(xiàn)員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外貿(mào)銷(xiāo)售知識(shí)和技能
【課程背景】
中國(guó)已經(jīng)是全球*的貿(mào)易國(guó)家,對(duì)外開(kāi)放取得了高度成就。
隨著外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國(guó)產(chǎn)品越來(lái)越多地進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)。而這就要求,我們的外貿(mào)銷(xiāo)售人員具備更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的知識(shí),對(duì)銷(xiāo)售人員和需求方案也有越來(lái)越高的要求。因此,銷(xiāo)售人員想贏得成功的關(guān)鍵是需要有全球的銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧。
【課程收益】
-了解外貿(mào)銷(xiāo)售的特點(diǎn),理解全球貿(mào)易的背景
-明確外貿(mào)銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容
-掌握市場(chǎng)分析和客戶(hù)管理工具
-理解外貿(mào)銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)
-熟練掌握外貿(mào)合同各主要條款
-知曉外貿(mào)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn),并做出相應(yīng)的防范措施
【課程對(duì)象】外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員
【課程大綱】
第一講:市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和分析
一、正確認(rèn)知市場(chǎng)狀況
1、 有效分析外貿(mào)市場(chǎng)
1)PEST分析和波特的五力模型
2)SWOT分析
3)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位
2、 正確認(rèn)知自己在市場(chǎng)中的能力
1)明確自己的談判能力和影響力
2)有效的市場(chǎng)合作模式
二、對(duì)客戶(hù)采購(gòu)需求的分析
1) 對(duì)采購(gòu)需求的分析
客戶(hù)的采購(gòu)策略
2) 把采購(gòu)需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)訂單
根據(jù)需求確定合理的采購(gòu)訂單,如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
三、成本價(jià)格細(xì)分
1、成本分析方法
1)掌握出廠成本等
2)掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等
3)掌握出口退稅
4)掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分,明確成本要素
成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響
3、 分析成本動(dòng)因
掌握成本動(dòng)因,分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)
四、外貿(mào)庫(kù)存控制
1) 提高客戶(hù)服務(wù)水平還是降低庫(kù)存?
保持合理的安全庫(kù)存,應(yīng)對(duì)需求不確定性
2) 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量,使庫(kù)存最優(yōu)化
第二講:國(guó)際貿(mào)易制度和習(xí)慣
一、中國(guó)外貿(mào)制度
1、中國(guó)的進(jìn)出口管理制度
外貿(mào)配額、許可證管理
2) 中國(guó)外匯管理制度
結(jié)匯、售匯制度,進(jìn)出口外匯核銷(xiāo)制度
二、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
1、各種外貿(mào)術(shù)語(yǔ)
每種外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的內(nèi)涵,責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)劃分
2、FOBCIF條款項(xiàng)下的運(yùn)作流程
使用FOB/CIF術(shù)語(yǔ)時(shí)的全部過(guò)程,相關(guān)當(dāng)事人,相互關(guān)系
3、FOBCIF條款在實(shí)踐中的注意事項(xiàng)
實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中,應(yīng)該注意到的關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
4、B/L的作用
1)B/L的流程
2)海牙、漢堡、維斯比規(guī)則
3)B/L各種類(lèi)型
三、國(guó)際貿(mào)易支付
1、 國(guó)際貿(mào)易支付的不同種類(lèi)
電匯、票匯、托收等
2、 信用證業(yè)務(wù)介紹
信用證的特點(diǎn)
3、 信用證審核要點(diǎn)
如何進(jìn)行信用證審理,要注意的各個(gè)事項(xiàng)
4、 信用證的風(fēng)險(xiǎn)防范
國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中,信用證使用過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)的防范
四、海關(guān)通關(guān)實(shí)務(wù)
1) 進(jìn)出口報(bào)關(guān)流程
進(jìn)出口流程,商檢,海關(guān),運(yùn)輸?shù)?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.isoear.com/gkk_detail/267839.html
2) 進(jìn)口業(yè)務(wù)中的相關(guān)單證
各種單證及其審核
3) 海關(guān)關(guān)稅的計(jì)征
關(guān)稅及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)征方法
4) 海關(guān)的HS編碼
如何進(jìn)行商品歸類(lèi),如何有效說(shuō)明
第三講:國(guó)際貿(mào)易合同糾紛及解決
一、國(guó)際貿(mào)易合同條款介紹
1、國(guó)際貿(mào)易合同中各種條款介紹
2、 國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸和保險(xiǎn)
1)國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸條款
2)國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)條款
3)國(guó)際貨物運(yùn)輸及保險(xiǎn)計(jì)費(fèi)方法和注意事項(xiàng)
4)運(yùn)輸保險(xiǎn)案例糾紛分析及貨主抗辯分析
二、國(guó)際貿(mào)易合同中常見(jiàn)的糾紛
1、貿(mào)易中對(duì)容易出糾紛的地方進(jìn)行預(yù)防
2、 雙方爭(zhēng)議的解決
3、仲裁和訴訟條款
1)仲裁的特點(diǎn)
2)訴訟的特點(diǎn)
三、溝通技能
1、建立你的人際關(guān)系
1)國(guó)際商務(wù)文化和商務(wù)禮儀
2)你會(huì)自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考:對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
1)客戶(hù)的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討:客戶(hù)的真正需求
模型:需求模型
第四講:運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)談
1、建立你的人際關(guān)系
1)4X20模型
2)你會(huì)自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考:客戶(hù)的需求
1)客戶(hù)的需求VS要求
互動(dòng)研討:理解客戶(hù)的真正需求
模型:客戶(hù)需求模型FOI
2)同理心技巧
3)運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用:SPIN提問(wèn)工具
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用:FAB練習(xí)表
2)你如何論述FAB?
3)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
案例研討:我們是一家大公司
2、找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1)FAB是對(duì)應(yīng)的嗎?
2)正確運(yùn)用你的FAB
3)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素FASCAR
運(yùn)用:動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
三、我們的銷(xiāo)售計(jì)劃
1、客戶(hù)的行動(dòng)
1)采取正確的行動(dòng)
2)時(shí)間、范圍、預(yù)算
3)能解決問(wèn)題嗎?
互動(dòng):行動(dòng)方案
2、客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
1)反對(duì)意見(jiàn)好還是壞?
2)反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具:處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
外貿(mào)銷(xiāo)售知識(shí)和技能
轉(zhuǎn)載:http://www.isoear.com/gkk_detail/267839.html
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