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銷(xiāo)售工具訓(xùn)練

    ★培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理；銷(xiāo)售人員；客服人員

    ★培訓(xùn)目的：用銷(xiāo)售工具訓(xùn)練替代銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，實(shí)效落地、確保打贏(yíng)。
    針對(duì)勝任素質(zhì)所訓(xùn)練的四個(gè)模塊系統(tǒng)：
    專(zhuān)業(yè)勝任素質(zhì)：包括專(zhuān)業(yè)技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工具、方法等。
    心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、人際敏感度等。
    管理勝任素質(zhì)：包括協(xié)調(diào)溝通、解決問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等。
    職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、職業(yè)心態(tài)、行為素質(zhì)、文化修為等。

    系統(tǒng)/單項(xiàng)課程訓(xùn)練大綱
    序訓(xùn)練模塊訓(xùn)練科目培訓(xùn)方法訓(xùn)練方法課時(shí)
    一職業(yè)修為
    1、陽(yáng)光心態(tài)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練6H
    2、忠誠(chéng)是一種能力
    TA課堂法
    標(biāo)桿訓(xùn)練3H
    二管理技能
    3、關(guān)鍵行為執(zhí)行力
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練6H
    4、職涯規(guī)劃
    TA課堂法
    標(biāo)桿訓(xùn)練3H
    三溝通素質(zhì) 客戶(hù)技能
    5、FABE利益推介術(shù)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    6、SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    7、BPSP強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    8、AIDA客戶(hù)體驗(yàn)
    TA課堂法
    模擬訓(xùn)練12H
    9、深度贊美
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    10、六式寒暄術(shù)
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練6H
    四銷(xiāo)售技能
    11、LSCPA異議處理
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    12、銷(xiāo)售證明故事
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    13、贏(yíng)在價(jià)格商務(wù)談判
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練12H
    14、無(wú)痕跡促成
    TA課堂法
    OJT訓(xùn)練6H
    五職業(yè)氣質(zhì)
    15、六米黃金氣場(chǎng)
    行為訓(xùn)練
    OJT訓(xùn)練12H
    行為素質(zhì)
    16、商務(wù)基本禮儀
    行為訓(xùn)練
    OJT訓(xùn)練6H

    職業(yè)人員更需要專(zhuān)業(yè)性！
    只有客戶(hù)的完全信任才會(huì)有投資！

    一、“職業(yè)修為”《陽(yáng)光心態(tài)》訓(xùn)練
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀(guān)；
    2、學(xué)會(huì)培養(yǎng)樂(lè)觀(guān)心態(tài)，以陽(yáng)光的情緒去工作；
    3、學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，不去等待、抱怨、指責(zé)、借口和逃避；
    4、學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己全力以赴的工作習(xí)慣，增強(qiáng)面對(duì)艱難的耐挫力；
    5、學(xué)會(huì)養(yǎng)成樂(lè)觀(guān)積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情；
    6、學(xué)會(huì)規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅(jiān)定目標(biāo)、自覺(jué)忠誠(chéng)；
    7、學(xué)會(huì)通過(guò)自身的陽(yáng)光心態(tài)與行為，去感染別人帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、十秒種自我激勵(lì)；
    2、面對(duì)消極情緒的心理暗示；
    3、自我激勵(lì)；
    4、情緒轉(zhuǎn)換與自我改變
    〓訓(xùn)練工具：
    1、28天晨讀訓(xùn)練法一套；
    2、不良情緒心理暗示一套；
    3、不良情緒歸納圖示一套；
    4、自我不良情緒解決方案一套；
    5、自我陽(yáng)光心態(tài)訓(xùn)練術(shù)一套

    二、“管理技能”《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》訓(xùn)練
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
    2、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力；
    3、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
    4、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果；
    5、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為增強(qiáng)績(jī)效考核的準(zhǔn)確性；
    6、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為清晰流程管理的準(zhǔn)確性。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、企業(yè)文化價(jià)值理念演繹；
    2、企業(yè)口號(hào)與行為解析；
    3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與行為的解析；
    4、績(jī)效考核關(guān)鍵行為解析；
    5、年度計(jì)劃關(guān)鍵行為解析
    6、主管任務(wù)計(jì)劃書(shū)關(guān)鍵行為解析
    7、合格銷(xiāo)售士官關(guān)鍵行為解析。
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊(cè)一套；
    2、企業(yè)市場(chǎng)新產(chǎn)品推廣計(jì)劃行為手冊(cè)一套；
    3、普通計(jì)劃書(shū)與關(guān)鍵行為計(jì)劃書(shū)比較糾錯(cuò)表一套
    4、關(guān)鍵行為考核表一套

    三、“溝通素質(zhì)與銷(xiāo)售技能”訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說(shuō)明術(shù)》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠通過(guò)介紹，一分鐘激發(fā)客戶(hù)需求；
    2、能夠清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品；
    3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值、性?xún)r(jià)比；
    4、能夠快速闡述在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)；
    5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品；
    6、能夠通過(guò)例證令客戶(hù)信服產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
    2、100字精準(zhǔn)推介：
    3、一句話(huà)震撼推介：
    4、產(chǎn)品說(shuō)明一問(wèn)一答：
    5、標(biāo)桿訓(xùn)練法：
    6、攔截訓(xùn)練法：
    7、第三方證明素材提煉匯集：
    8、FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
    2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
    3、《FABE利益說(shuō)明術(shù)》教材1套
    4、《FABE技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    四、“溝通素質(zhì)與銷(xiāo)售技能”訓(xùn)練Ⅱ《SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù)》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠用一兩個(gè)問(wèn)題引發(fā)客戶(hù)的強(qiáng)烈關(guān)注：
    2、能夠通過(guò)問(wèn)題激發(fā)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣：
    3、能夠有效探詢(xún)客戶(hù)的需求意向；
    4、能夠通過(guò)問(wèn)題處理客戶(hù)的異議
    5、能夠通過(guò)詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)成交；
    6、能夠通過(guò)漸次的探詢(xún)說(shuō)服客戶(hù)。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練目：
    1、客戶(hù)駐足性探詢(xún)技能：
    2、強(qiáng)勢(shì)異議處理技能：
    3、暗示性嘗試成交技能：
    4、客戶(hù)溝通的控場(chǎng)技能：
    5、SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能：
    6、SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    〓 訓(xùn)練工具：
    1《客戶(hù)駐足性問(wèn)題集成》2套
    2《有效探詢(xún)客戶(hù)需求集成》2套
    3《暗示性嘗試成交》2套
    4《SPIN邏輯思維說(shuō)服術(shù)》1套
    5《SPIN引導(dǎo)問(wèn)答話(huà)術(shù)》教材1套
    6《SPIN技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    五、“溝通素質(zhì)與銷(xiāo)售技能”訓(xùn)練Ⅲ《BPSP強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠?qū)W會(huì)有效探詢(xún)客戶(hù)的信息；
    2、能夠?qū)W會(huì)溝通中的“控場(chǎng)引導(dǎo)”
    3、能夠?qū)W會(huì)在溝通中牽引客戶(hù)思路；
    4、能夠掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的“一問(wèn)一答”核心技能；
    5、能夠?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)溝通技能。
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、“FABE”的核心利益詢(xún)問(wèn)術(shù)；
    2、“FABE”中的“BE”說(shuō)服術(shù)；
    3、“SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用；
    4、技能辯論會(huì)
    5、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、“BPSP”陳述型問(wèn)句教材一套；
    2、“BPSP”反問(wèn)型問(wèn)句教材一套；
    3、“BPSP”設(shè)問(wèn)型問(wèn)句教材一套；
    4、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    六、“溝通素質(zhì)與銷(xiāo)售技能”訓(xùn)練Ⅳ《AIDMA客戶(hù)體驗(yàn)》
    【客戶(hù)體驗(yàn)=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計(jì)客戶(hù)良好的體驗(yàn)動(dòng)作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
    2、能夠?qū)W會(huì)通過(guò)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，提升成交率。
    3、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗(yàn)動(dòng)作。
    4、能夠?qū)W會(huì)制作產(chǎn)品的展示與體驗(yàn)動(dòng)作，形成工具化行為。
    5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售人員從推介銷(xiāo)售到客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的技能轉(zhuǎn)化。
    ★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、《AIDMA客戶(hù)體驗(yàn)語(yǔ)言引導(dǎo)》
    2、《AIDNA客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化展示》
    3、《AIDNA客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化表演、講解》
    4、《AIDNA客戶(hù)體驗(yàn)行為引導(dǎo)設(shè)計(jì)》
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》
    2、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本話(huà)術(shù)》
    3、《產(chǎn)品AIDMA客戶(hù)體驗(yàn)》展演錄像
    4、《產(chǎn)品AIDMA客戶(hù)體驗(yàn)技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)》

    七、“純粹銷(xiāo)售技能”Ⅰ《銷(xiāo)售故事說(shuō)服》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、通過(guò)編寫(xiě)故事打動(dòng)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)需求。
    2、通過(guò)提煉利潤(rùn)故事引導(dǎo)客戶(hù)的需求。
    3、通過(guò)編寫(xiě)產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說(shuō)服效果。
    4、通過(guò)編寫(xiě)三種類(lèi)型的銷(xiāo)售故事匯集助銷(xiāo)工具包。
    5、通過(guò)編寫(xiě)銷(xiāo)售故事處理客戶(hù)異議。
    6、通過(guò)編寫(xiě)銷(xiāo)售故事引導(dǎo)客戶(hù)成交。
    ★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、歸納、整理銷(xiāo)售經(jīng)典案例；
    2、編寫(xiě)簡(jiǎn)練、跌宕的故事情節(jié)；
    3、利潤(rùn)、利益、效益故事的編寫(xiě)；
    4、故事的講解、講述。
    〓 訓(xùn)練工具：
    《品牌利潤(rùn)故事》2套
    《產(chǎn)品利益故事》2套
    《競(jìng)品恐嚇故事》2套
    《銷(xiāo)售故事技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    八、“純粹銷(xiāo)售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶(hù)感到價(jià)格很實(shí)惠？
    2、學(xué)會(huì)如何快速贏(yíng)得客戶(hù)信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    3、學(xué)會(huì)如何快速贏(yíng)得客戶(hù)信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    4、學(xué)會(huì)如何快速贏(yíng)得客戶(hù)信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    5、學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶(hù)思路，巧妙應(yīng)答客戶(hù)超低報(bào)價(jià)？
    6、學(xué)會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
    7、學(xué)會(huì)在處理客戶(hù)殺價(jià)中快速成交；
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、價(jià)格安慰技能
    2、產(chǎn)品價(jià)值烘托技能
    3、客戶(hù)同位心理引導(dǎo)
    4、抱怨平息術(shù)技能
    5、價(jià)格異議處理問(wèn)答話(huà)術(shù)
    6、服務(wù)與溝通意識(shí)
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、價(jià)格異議處理問(wèn)答話(huà)術(shù)一套
    2、客戶(hù)常見(jiàn)價(jià)格心理分析手冊(cè)一套
    3、價(jià)格異議處理成交話(huà)術(shù)一套
    4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
    5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
    6、《價(jià)格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

    九、“純粹銷(xiāo)售技能”Ⅲ《無(wú)痕跡促成》
    ★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶(hù)成交；
    2、學(xué)會(huì)應(yīng)用“門(mén)把法”促進(jìn)客戶(hù)成交；
    3、學(xué)會(huì)應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶(hù)成交；
    4、學(xué)會(huì)應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶(hù)成交；
    5、學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)思路，直接帶入成交；
    6、學(xué)會(huì)利用客戶(hù)習(xí)慣，直接并入成交。
    ★關(guān)鍵技能：
    1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
    2、暗示性無(wú)痕跡成交訓(xùn)練
    3、產(chǎn)品說(shuō)明后成交技術(shù)訓(xùn)練
    4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
    2、《引導(dǎo)成交的語(yǔ)言訓(xùn)練教案》
    3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊(cè)》

銷(xiāo)售工具訓(xùn)練