課程描述INTRODUCTION
分析客戶購買步驟
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 導購促銷
培訓講師：張晶垚
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分析客戶購買步驟
課程目的：
很多銷售人員一見到客戶就開始著急介紹產(chǎn)品，由于不知道我們的客戶到底有什么需求，所以這時候的銷售人員只能把自己腦海里客戶可能感興趣的內(nèi)容全盤托出。比如我們的產(chǎn)品有八個特點，比如我們的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢，比如我們有多少客戶見證，又比如我們可以給您多少的優(yōu)惠。這些內(nèi)容的確可能是客戶感興趣的內(nèi)容，但是這樣的介紹方式既沒有針對性，容易讓客戶產(chǎn)生厭煩，同時也容易出現(xiàn)言多必失該講的不該講的都講了的問題。最關(guān)鍵的是，這樣耗費精力的介紹方式往往得不到最好的銷售結(jié)果。
那么什么樣的銷售步驟是合理的呢？其實很簡單，就是以客戶的購買流程和購買階段來確定我們應該做出的步驟調(diào)整。本課程就是通過分析客戶購買步驟，引導出學員自己的購買判斷，同時做出合理的應對。我們不是要訓練一名成功者，我們只是去讓成功者把成功的感覺找回來。建立良好的職業(yè)素養(yǎng)，強化職業(yè)道德。
課程大綱：
第一章：讓我們先來了解客戶的購買步驟
1、明確需求
－建立需求
－確定需求
－需求擴大
2、內(nèi)部醞釀（建立購買方向和預算）
－協(xié)助醞釀
－提供方向性建議
3、系統(tǒng)設計（明確及細化購買范圍）
－細化方案
－漏斗法則
－設計的三個原則
4、評估比較
－協(xié)助比較
－擴大優(yōu)勢
－挖掘深度需求
5、獲取購買承諾（談判）
－試探底線
－探察客戶敏感點
－框定范圍
－籌碼交換
6、購買實施及服務
－購買流程簡單化
－讓客戶放松
－給客戶信心
－提供有毒的服務
－產(chǎn)生二次銷售
案例:三分鐘賣掉的房子
第二章：如何了解客戶的購買階段
1、望——通過觀察發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點
－觀察客戶的外形特點
－觀察客戶關(guān)注點
－觀察客戶的反應
2、聞——通過外部信息獲取了解客戶的購買階段
－通過客戶信息收集
－通過競爭對手反應
－通過客戶內(nèi)部內(nèi)線
－通過客戶外部教練
3、問——通過詢問確定客戶的購買階段
－探尋需求的8個提問方式
－開放式問題提問方法
－關(guān)閉式問題的提問方法
－問出根源
4、切——通過初步方案的推薦，試探客戶的購買階段
－舉例說明法
－大腳印法
－假設成交法
現(xiàn)場演練：如何撰寫Q&A(客戶答疑手冊)
第三章：建立良好的客戶快速通道
1、讓客戶給我們評個高分
－專業(yè)顏值高
－談吐親和
－行為恰當
2、知我認知（測評）了解自我發(fā)揮自身優(yōu)勢
－山峰法則
－自我評估
－優(yōu)劣勢劃分
3、讓客戶厭煩的介紹方式
4、讓客戶喜歡的介紹方式
5、如何做好售前演練
－Q&A建立
－三角形演練法
－總結(jié)與回顧
6、關(guān)注客戶的問題，快速給出應對
分析客戶購買步驟
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/254142.html
已開課時間Have start time
- 張晶垚