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經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)激勵與管理

第一章：認(rèn)識經(jīng)銷商組織管理的重要性
1、小家電經(jīng)銷商功能及其重要性
――中國小家電市場的特點(diǎn)決定其經(jīng)銷模式的多樣性
――中國家電經(jīng)銷模式（總代理、多家總代理、大（?。﹨^(qū)代理、小區(qū)域代理等）
――渠道競爭力是小家電競爭力的關(guān)鍵
2、小家電經(jīng)銷商成員及其功能
――專業(yè)化分工、關(guān)聯(lián)效益、委托代理風(fēng)險
――主要功能（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌促銷、資金支持、客戶服務(wù)四大功能）
3、小家電業(yè)基本經(jīng)銷模式
――以華帝為代理的經(jīng)銷商模式
――以方太為代理的分公司模式
――各種模式的混合應(yīng)用
4、小家電業(yè)銷售渠道發(fā)展趨勢
――正確認(rèn)識家電連鎖的快速發(fā)展
――專賣店的發(fā)展趨勢
――自愿連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的前景
【案例分析】：中國小家電業(yè)基本分銷模式
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間
專賣店與家電連鎖之爭？
三、四級市場渠道模式的變遷
華帝三、四級市場策略評析

第二章：小家電業(yè)經(jīng)銷商組織管理
1、建立分層渠道管理系統(tǒng)，增強(qiáng)管控能力
――掃除渠道盲區(qū)、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系
――建立建全客戶管理體系
2、核心分銷商的培育
――在綜合分析的基礎(chǔ)上制定核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃
――并以客觀的財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證渠道規(guī)劃
――鎖定并強(qiáng)化核心渠道建設(shè)
――建立科學(xué)的渠道考核辦法
3、經(jīng)銷商內(nèi)部組織與管理
――經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與管理
――分支機(jī)構(gòu)管理模式及其利弊（分公司、平臺、利益共同體等）
――分銷渠道中的現(xiàn)金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國際辦事處管理模式評析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以格力、華帝、朗能等為例）

第三章：小家電業(yè)經(jīng)銷商績效管理
1、營銷績效管理中面臨的問題
――績效管理與營銷目標(biāo)相脫節(jié)
――營銷績效管理核心目標(biāo)不明確
――營銷績效管理指標(biāo)不具備可操作性
――短期績效與長期績效的不平衡
――完全依賴績效管理的思維
2、營銷績效管理體系介紹 
――為什么要進(jìn)行績效管理
――以績效為核心的價值評價系統(tǒng)
――正確認(rèn)識營銷績效考核的作用
――認(rèn)識營銷績效考核的特殊性
3、指標(biāo)體系的建立與KPI選擇
――KPI體系的建立
――標(biāo)桿基準(zhǔn)法選擇KPI
――成功關(guān)鍵分析法選擇KPI
――策略目標(biāo)分解法選擇KPI
――指標(biāo)的定義與描述
4、具體崗位績效指標(biāo)的確定
――具體營銷崗位績效指標(biāo)的選擇
――指標(biāo)權(quán)重的確定
――指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn)的確定
5、營銷績效考核的方法
――營銷審計(jì)與述職
――營銷績效管理循環(huán)
――營銷績效考核的流程與管理工具
【案例分析】：深圳方正的績效考核管理
夏新電子績效考核方案
【專題討論】：為什么規(guī)劃的績效考核方法難以推行
績效管理中人性的弱點(diǎn)
績效管理中的公平與企業(yè)目標(biāo)

第四章：小家電業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的激勵與管理
1、―了解你的銷售團(tuán)隊(duì)
――無條件的忠誠是皇帝的新衣
――你對下屬了解多少？
――培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)的互信關(guān)系
――尊重人能讓人真賣命 
――明白員工的能力水平
――與員工保持溝通
2、建立狼性區(qū)域渠道管理團(tuán)隊(duì)
――臥薪嘗膽 ――眾狼一心
――自知之明 ――順?biāo)兄?br /> ――同進(jìn)同退 ――表里如一
――知己知彼 ――狼亦鐘情---忠誠度
――授狼以漁 ――自由可貴
3、進(jìn)行有效的授權(quán)
――巧算授權(quán)賬
――剩余權(quán)力的問題
――籠統(tǒng)授權(quán)與細(xì)分授權(quán)的效果差別
――諸葛亮是合格的授權(quán)者嗎？
――授權(quán)的程序
――不應(yīng)該授權(quán)的事情 
4、提升區(qū)域銷售經(jīng)理的士氣與執(zhí)行力
――人是為希望/明天而活著
――銷售管理的三個“三”原則
――銷售管理的四個“四”原則
――工作思路的五個轉(zhuǎn)變
【專題討論】：聯(lián)想的團(tuán)隊(duì)激勵與管理

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)激勵與管理