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理財(cái)經(jīng)理銷售技能

課程背景：
資管新規(guī)的過(guò)渡期臨近尾聲，財(cái)富管理的大趨勢(shì)日趨明朗，在這樣的大環(huán)境下，伴隨著客戶理財(cái)意識(shí)的覺(jué)醒，對(duì)自我金融需求的明晰和對(duì)金融產(chǎn)品獲取的便捷，我們的一線營(yíng)銷人員既要具備專業(yè)的知識(shí)，還需要優(yōu)秀的營(yíng)銷與服務(wù)能力，這對(duì)營(yíng)銷人員的綜合能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財(cái)經(jīng)理綜合能力，從資產(chǎn)配置的理念確立到大類資產(chǎn)的營(yíng)銷要素，從客戶需求的精準(zhǔn)獲取到產(chǎn)品營(yíng)銷的技能訓(xùn)練，全方位的從打造符合新趨勢(shì)與大環(huán)境的一線營(yíng)銷人員，使其從合格到優(yōu)秀，再到卓越！ 
課程收益：
1.通過(guò)對(duì)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國(guó)居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國(guó)財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來(lái)美好的工作前景。
2.通過(guò)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、綜合柜員
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、資產(chǎn)配置的what&why
1.大資管時(shí)代下的資產(chǎn)配置與零售銀行的盈利模式
2.美林時(shí)鐘與資產(chǎn)配置
3.戰(zhàn)術(shù)層面的資產(chǎn)配置
4.數(shù)據(jù)佐證

二、五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)及在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1.現(xiàn)金管理類
2.保障類
3.固定收益類
4.權(quán)益類
5.其他類
6.5大類資產(chǎn)的案例分析與演練

三、客戶需求分析之KYC
1.需求意識(shí)的培養(yǎng)
1)三個(gè)關(guān)于需求的案例
2)什么是真正的KYC
2.需求的基礎(chǔ)與提升
1)KYC四部曲
2)KYC的九宮格
3.KYC產(chǎn)品與場(chǎng)景話術(shù)
1)KYC之漏斗式提問(wèn)法
2)KYC在談話各階段中的提問(wèn)技巧
3)KYC如何與產(chǎn)品相結(jié)合
4)KYC在關(guān)鍵場(chǎng)景中的運(yùn)用
案例演練：KYC情境設(shè)計(jì)，問(wèn)答設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)演練
案例分析

四、營(yíng)銷技巧與流程
1.從案例看*N
1)進(jìn)階案例導(dǎo)入
2)*N拆解分析
3)*N運(yùn)用的關(guān)鍵與演練
2.產(chǎn)品營(yíng)銷之FABE
3.產(chǎn)品分析之SWOT
4.異議處理
5.電話邀約與電話營(yíng)銷
1)電話邀約的流程與誤區(qū)
2)電話營(yíng)銷的突破
3)電話邀約與營(yíng)銷的關(guān)鍵
6.交叉銷售與聯(lián)動(dòng)銷售
1)突破傳統(tǒng)的交叉銷售
2)突破傳統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)銷售
7.客戶關(guān)系管理
1)從自我管理到客戶管理
2)分層
3)分群
4)分圈
8.高凈值客戶心理分析
1)富人心理學(xué)
2)吸引富人的因素
3)設(shè)計(jì)你的提問(wèn)

五、支行資產(chǎn)配置日常管理流程
1.資產(chǎn)配置四板斧
2.四板斧具體運(yùn)用與案例導(dǎo)入
3.支行角度全方位了解客戶
4.崗位協(xié)作
5.支行定向營(yíng)銷概念
6.定向營(yíng)銷人群與匹配活動(dòng)及如何落地：5大類

理財(cái)經(jīng)理銷售技能