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外拓營(yíng)銷(xiāo)技能

課程背景：
在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源愈演愈烈，針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶(hù)上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)模式將逐漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，是各家銀行迫切思考和解決的問(wèn)題。
我們提供的《客戶(hù)經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升》培訓(xùn)課程是從客戶(hù)經(jīng)理的外拓工作任務(wù)出發(fā)，基于銀行目標(biāo)客群和產(chǎn)品特點(diǎn)，培訓(xùn)*營(yíng)銷(xiāo)及組合化營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)匹配、需求挖掘和產(chǎn)品推薦等專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)能力與營(yíng)銷(xiāo)工具、模板的使用，提升其精準(zhǔn)化外拓營(yíng)銷(xiāo)能力。
課程收益：
1.樹(shù)立走出去營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，改變過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣
2.能夠運(yùn)用陌生拜訪的技巧篩選客戶(hù)
3.掌握客戶(hù)陌生拜訪的談判結(jié)構(gòu)
4.能夠運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與陌生客戶(hù)*溝通
5.掌握綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧，大零售平臺(tái)發(fā)揮客戶(hù)綜合價(jià)值
6.掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)陌生外拓的方法和思路
7.掌握旺季營(yíng)銷(xiāo)外拓的組織方法
8.掌握外拓客群的后續(xù)跟進(jìn)策略
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃與演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、營(yíng)銷(xiāo)觀念全突破
1.轉(zhuǎn)變觀念,突破自我,拜訪轉(zhuǎn)型
2.銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)思想
3.為什么會(huì)失去客戶(hù)？ 
4.服務(wù)心態(tài)與行為習(xí)慣

二、營(yíng)銷(xiāo)的基本功和營(yíng)銷(xiāo)技能的提升
1.優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？
2.此招無(wú)招勝有招
3.讓客戶(hù)有感覺(jué)
4.誠(chéng)實(shí)守信，注重職業(yè)道德
5.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的累積和非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的涉及
6.接觸營(yíng)銷(xiāo)
1)客戶(hù)來(lái)源
收集客戶(hù)情報(bào)━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽
目標(biāo)客戶(hù)
決策權(quán)
2)拜訪客戶(hù)
事前準(zhǔn)備
“包”里都要放什么
3)金融方案的準(zhǔn)備和呈現(xiàn)
傳統(tǒng)金融方案
改進(jìn)金融方案
4)感性開(kāi)頭，理性收尾
5)非銀行產(chǎn)品
6)接近客戶(hù)方法
介紹接近
客戶(hù)利益接近（好奇/問(wèn)題）
調(diào)查接近
贊美接近法
抓住同源人群
語(yǔ)言注意
神情舉止注意
7)FABE法
8)交叉銷(xiāo)售
9)ＰＳＳ核心
10)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式
11)S P I N
12)有效促成的方法
13)轉(zhuǎn)介紹
14)三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

外拓營(yíng)銷(xiāo)技能