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大客戶的銷售技巧

課程背景：
在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售 <http://www.chinacpx.com/ss.asp?resstxt=銷售>精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。

課程目標：
掌握大客戶營銷的競爭策略，取得競爭優(yōu)勢，樹立主動積極、克服困難的心態(tài)；
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力；
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項目成員贏得訂單；
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績。

課程大綱
一、大客戶營銷策略與客戶分析
1、大客戶營銷策略
1）需要和需求，交易還是顧問
2）大客戶銷售與顧問式銷售
3）大客戶的特征與顧問式銷售的目的
2、大客戶資料收集與干系人分析
1）需要收集哪些資料
2）重點客戶個人資料的七大方面
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶采購標準流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
3、大客戶銷售推進計劃
1）銷售失控的表現(xiàn)
2）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
3）顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾

二、打動大客戶的營銷解決方案
1、產(chǎn)品/服務(wù)價值提煉
1）FABE——賣點和買點提煉
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件、管理水平、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
2）FABE提煉卡
2、銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上 
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標準解決方案的構(gòu)成要素
演練：解決方案提案訓(xùn)練

三、大客戶拜訪與關(guān)系建立技巧
1、顧問式拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）有效顧問式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術(shù)規(guī)范
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
2、拜訪中的語言塑造與駕馭能力
1）語音語調(diào)與聲音形象塑造
2）語言運用與故事塑造
3）提升感染力
3、給價格正義的理由——報價策略  
1）價格的含義
2）給價格正義的理由
3）報價的基本方法

四、大客戶異議處理與成交技巧
1、常見異議與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——*N顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：*銷售員
演練：*N話術(shù)提煉
3、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）預(yù)示成交的八大信號
2）締結(jié)成交的十大促成技法

五、大客戶談判實戰(zhàn)技巧
1、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
2、大客戶談判階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2）談判中的戰(zhàn)術(shù)
3）談判收尾戰(zhàn)術(shù)
3、大客戶談判的關(guān)鍵點
1）和錢有關(guān)的事：價格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶認同技術(shù)方案
演練：仿真談判模擬

六、大客戶關(guān)系維護與服務(wù)營銷
1、維系與推進客戶關(guān)系
1）你與客戶的關(guān)系距離
2）影響客戶關(guān)系的五星模型
3）推進客戶關(guān)系的策略
4）取得二次銷售的技巧
2、服務(wù)營銷的手段
1）以客戶滿意為宗旨的服務(wù)理念
2）系統(tǒng)化的服務(wù)體系
3）高素質(zhì)的服務(wù)人才
4）首問負責(zé)制與問責(zé)激勵機制
5）服務(wù)行為與客戶滿意的關(guān)聯(lián)性
6）切實可行的服務(wù)措施
3、提高客戶黏性的個性化服務(wù)
1）為什么需要個性化服務(wù)
2）個性化服務(wù)的風(fēng)險和基礎(chǔ)
3）打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個性
4）個性化服務(wù)設(shè)計過程
案例研討：如何挽救破壞的客戶關(guān)系
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

講師簡介
王哲光老師  高效能三棲教練
【導(dǎo)師簡介】                                     
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練
營銷與運營管理專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、西安交大特約高級講師
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
*Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
【導(dǎo)師背景】
世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）
*Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地）
國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān) 
從銷售、生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、*領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)?、Franklin Covey?授權(quán)認證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)大客戶銷售、渠道管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設(shè)和管理、生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

大客戶的銷售技巧