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社區(qū)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

課程背景：
社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)支行的產(chǎn)生打破了傳統(tǒng)銀行服務(wù)“等客上門(mén)”形式，融入社區(qū)居民和中小企業(yè)客戶(hù)生活，增強(qiáng)了客戶(hù)與金融機(jī)構(gòu)之間的粘度，為金融業(yè)務(wù)發(fā)展拓寬了渠道。在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的沖擊影響下，社區(qū)金融亟待擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維，建設(shè)“線上+線下”金融服務(wù)無(wú)縫連接，為不同客群分類(lèi)的客戶(hù)提供結(jié)合金融服務(wù)和非金融服務(wù)的綜合服務(wù)策略和經(jīng)營(yíng)方案。
然而有很多社區(qū)支行表示獲客并不容易。以為建在了社區(qū)就能接觸客戶(hù)，這顯然并不現(xiàn)實(shí)?？蛻?hù)不信任、社區(qū)難進(jìn)等問(wèn)題困擾著營(yíng)銷(xiāo)人員。本課程將系統(tǒng)性的闡述社區(qū)銀行的獲客及發(fā)展。

課程收益：
1.了解社區(qū)銀行服務(wù)的內(nèi)涵和外延
2.建立社區(qū)開(kāi)發(fā)三位一體的理念
3.學(xué)習(xí)社區(qū)開(kāi)發(fā)的技巧、方法、及工具
4.掌握三方合作模式，羊毛出在羊身上
5.掌握活動(dòng)策劃執(zhí)行要點(diǎn)，打造針對(duì)性、體系化的系列活動(dòng)
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：
一、社區(qū)銀行三位一體的經(jīng)營(yíng)邏輯
1.社區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)的變革
2.三位一體的內(nèi)在邏輯
1)客群定位與分析
2)金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)組合
3)異業(yè)合作非金融服務(wù)
4)基于客群的獲客和提升活動(dòng)

二、社區(qū)定位及分析
1.社區(qū)主流客群確定
1)確定社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)主流客群
2)根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)、需求、我行服務(wù)能力等
3)分析社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)主流客群
4)老年居民、家庭頂梁柱、女性客戶(hù)、年輕白領(lǐng)等
2.社區(qū)資源盤(pán)點(diǎn)
1)社區(qū)銀行客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)工具表格（包括電子類(lèi)盤(pán)點(diǎn)工具）
2)走進(jìn)客戶(hù)，客戶(hù)資源盤(pán)活調(diào)研
3)社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源庫(kù)體系建設(shè)

三、社區(qū)支行綜合金融方案設(shè)計(jì)
1.基于客群的金融需求
1)思考互動(dòng)：面對(duì)社區(qū)客戶(hù)，社區(qū)銀行如何做到親民化營(yíng)銷(xiāo)？
2)社區(qū)銀行客群金融興趣點(diǎn)分析
2.社區(qū)支行綜合金融方案設(shè)計(jì)
1)社區(qū)銀行客群綜合金融方案
2)社區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)工具使用

四、異業(yè)合作布局社區(qū)金融
1.社區(qū)商戶(hù)開(kāi)拓與合作
1)社區(qū)銀行商戶(hù)聯(lián)盟合作的落地執(zhí)行
2)社區(qū)銀行商戶(hù)聯(lián)盟合作持續(xù)跟進(jìn)管理
2.異業(yè)合作“三贏”：網(wǎng)點(diǎn)-客戶(hù)–商戶(hù)
1)打造社區(qū)周邊生活圈，融入非金融服務(wù)的客戶(hù)綜合服務(wù)包
2)社區(qū)共建思維，網(wǎng)點(diǎn)與員工共同融入社區(qū)
3)差異化社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，打造自身經(jīng)營(yíng)特色

五、獲客、提升活動(dòng)設(shè)計(jì)
1.開(kāi)拓獲客渠道
2.社區(qū)化活動(dòng)策劃組織
1)社區(qū)銀行周邊有哪些活動(dòng)可利用，體系化管理與互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)
2)社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)效果評(píng)估、客戶(hù)跟進(jìn)等
3)社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)體系化管理與建設(shè)
3.特色化社區(qū)行廳堂活動(dòng)打造
1)標(biāo)準(zhǔn)通用型活動(dòng)類(lèi)型及開(kāi)展模式
2)老年客群活動(dòng)類(lèi)型及開(kāi)展模式：健康類(lèi)、娛樂(lè)類(lèi)、收藏類(lèi)
3)兒童類(lèi)群客戶(hù)活動(dòng)類(lèi)型及開(kāi)展模式：游藝類(lèi)、成長(zhǎng)類(lèi)、益智類(lèi)、健身類(lèi)、學(xué)習(xí)類(lèi)

社區(qū)開(kāi)發(fā)客戶(hù)