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公私聯(lián)動(dòng)與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
通過(guò)實(shí)際工作中公私聯(lián)動(dòng)、跨部門(mén)溝通合作、拜訪企業(yè)大客戶(hù)的實(shí)際需求出發(fā)，通過(guò)案例教學(xué)、 線上線下組合營(yíng)銷(xiāo)等方式，幫助學(xué)員提升企業(yè)高凈值客戶(hù)溝通技巧，建立信任，公私聯(lián)動(dòng)提升分支行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 
課程收益： 
1.公私跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)合作
2.企業(yè)客戶(hù)拜訪前準(zhǔn)備
3.企業(yè)客戶(hù)溝通與營(yíng)銷(xiāo)
4.大企業(yè)客戶(hù)跟進(jìn)維護(hù)
課程對(duì)象：支行分管行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、零售財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理等
授課方式：課堂講授、案例分享、小組討論、角色扮演等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、跨部門(mén)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作
1.拜訪企業(yè)客戶(hù)中的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理定位
2.拜訪企業(yè)客戶(hù)中的零售客戶(hù)經(jīng)理定位
3.公私聯(lián)動(dòng)跨部門(mén)溝通團(tuán)隊(duì)合作共同營(yíng)銷(xiāo)
1)【案例分享】：制造型企業(yè)客戶(hù)拜訪案例分享

二、企業(yè)客戶(hù)陌生拜訪
1.拜訪前的準(zhǔn)備
1)話題準(zhǔn)備
行業(yè)政策與熱點(diǎn)
企業(yè)發(fā)展與布局
業(yè)務(wù)開(kāi)展與服務(wù)
人才培養(yǎng)與傳承
家庭子女與教育
業(yè)余興趣與愛(ài)好
2)提問(wèn)準(zhǔn)備
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
行業(yè)政策補(bǔ)貼
政府關(guān)系維護(hù)
人才人脈推薦
子女教育資源
老人健康問(wèn)候
3)形象準(zhǔn)備
外在形象
內(nèi)在氣質(zhì)
自信應(yīng)對(duì)
值得信賴(lài)
【案例分享】：服務(wù)型企業(yè)客戶(hù)案例分享

三、企業(yè)客戶(hù)金融需求挖掘
1.提問(wèn)技巧：
1)開(kāi)放式問(wèn)題
2)封閉式問(wèn)題
2.企業(yè)客戶(hù)需求挖掘與分析
1)企業(yè)客戶(hù)金融需求挖掘
2)企業(yè)客戶(hù)批量服務(wù)需求
3)企業(yè)客戶(hù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范
4)企業(yè)客戶(hù)家族傳承計(jì)劃
5)企業(yè)高管個(gè)人財(cái)富需求
6)企業(yè)客戶(hù)組合資產(chǎn)配置
【案例分享】：商貿(mào)型企業(yè)客戶(hù)案例分享

四、企業(yè)客戶(hù)金融需求跟進(jìn)維護(hù)
1.用心跟進(jìn)超越期望
1)為企業(yè)客戶(hù)解決資金困難
2)為企業(yè)客戶(hù)謀發(fā)展獻(xiàn)計(jì)策
3)為企業(yè)客戶(hù)搭建合作橋梁
4)為企業(yè)高管設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置
5)企業(yè)主客戶(hù)高端沙龍活動(dòng)
6)公私聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)合作服務(wù)企業(yè)
【案例分享】：生產(chǎn)型企業(yè)客戶(hù)案例分享
2.有效處理客戶(hù)異議——3F法則
1)我理解……
2)我明白……
3)您一定會(huì)……
4)加一個(gè)轉(zhuǎn)移話題的小問(wèn)題
【案例分享】：客戶(hù)說(shuō)我們貸款利息高產(chǎn)品沒(méi)有其他銀行有競(jìng)爭(zhēng)力如何應(yīng)對(duì)
3.SWOT分析給出專(zhuān)業(yè)建議
1)我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2)他行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3)我行機(jī)遇挑戰(zhàn)
4)揚(yáng)長(zhǎng)避短專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

公私聯(lián)動(dòng)與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)