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證券客戶新增及存量營(yíng)銷

課程背景：
證券業(yè)務(wù)拓展的難點(diǎn)在于，新興業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高，零散客戶很難從中獲得利潤(rùn)，所以直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)拓展中，客戶接受度低。
員工在進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，有些工作模式還停留在開(kāi)戶買(mǎi)賣(mài)股票的層面，而沒(méi)有上升到進(jìn)行金融業(yè)務(wù)綜合服務(wù)的高度。有些員工雖然能認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，但是個(gè)人專業(yè)度和知識(shí)量難以覆蓋高凈值客戶，所以導(dǎo)致業(yè)績(jī)突圍難點(diǎn)重重。
課程收益：
1.從營(yíng)銷的各個(gè)角度梳理工作中需要重視的環(huán)節(jié)。
2.掌握客戶拓展過(guò)程中的專業(yè)必備能力。
3.從業(yè)務(wù)渠道角度，逐個(gè)針對(duì)業(yè)務(wù)技巧進(jìn)行梳理。
授課方式：
講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FASH呈現(xiàn)、學(xué)員PPT制作及講解
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

課程大綱：
一、課程導(dǎo)入
1.課程目標(biāo)講述
2.講師自我介紹
3.引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)“三段式”自我介紹法

二、正確理解渠道經(jīng)營(yíng)的困難
1.渠道經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及困難（討論）
2.總結(jié)：渠道拓展及客戶經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)
1)途徑
2)技巧
3)思路

三、渠道拓展和經(jīng)營(yíng)的技巧
1.拓展客戶的（渠道）途徑
1)陌生拜訪
訪前攻略（心態(tài)管理、目標(biāo)管理、客戶名單、話術(shù)）
接觸溝通技巧
溝通的3個(gè)目標(biāo)及具體環(huán)節(jié)
討論分享：日常接觸客戶的溝通問(wèn)題
維護(hù)技巧——以建立信任增加鏈接點(diǎn)為主
【案例解析】某券商新入職員工如何在陌生拜訪中贏得客戶信任，實(shí)現(xiàn)新人開(kāi)戶王稱號(hào)。
2)轉(zhuǎn)介紹
如何獲取轉(zhuǎn)介紹
關(guān)鍵人營(yíng)銷
【案例解析】使用《紅樓夢(mèng)》劉姥姥進(jìn)榮國(guó)府橋段帶入關(guān)鍵人營(yíng)銷話題，討論分析
大客戶維護(hù)技巧——弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)化為主
拜訪頻率
接觸中的活動(dòng)安排
面談話題設(shè)計(jì)
【案例解析】透過(guò)關(guān)鍵人進(jìn)入政府機(jī)關(guān)進(jìn)行證券產(chǎn)品宣傳，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)案例解析
3)設(shè)攤營(yíng)銷
位置如何選擇
員工分工合作原則
營(yíng)銷中的形象
各類資料準(zhǔn)備
攤位布置原則
營(yíng)銷中的話術(shù)提煉
【討論分析】通過(guò)一組設(shè)攤營(yíng)銷的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，此類營(yíng)銷中的注意事項(xiàng)
4)合作營(yíng)銷
合作伙伴選擇技巧
如何思考業(yè)務(wù)鏈接點(diǎn)
如何進(jìn)行合作洽談
利益分配原則
合作中的指標(biāo)設(shè)定
合作中定期反饋的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
【案例解析】某券商協(xié)助銀行手機(jī)銀行營(yíng)銷而成功獲得戰(zhàn)略合作機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)日開(kāi)百戶業(yè)績(jī)
5)電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷的目標(biāo)客戶選擇
陌生客源
存量客戶
針對(duì)不同目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)的技巧
話術(shù)設(shè)計(jì)原則
電話銷售中的技巧
【案例解析】某財(cái)富管理公司銷售經(jīng)理，如何通過(guò)電話銷售實(shí)現(xiàn)月銷售千萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品
6)會(huì)議營(yíng)銷
會(huì)議營(yíng)銷主題設(shè)定原則
目標(biāo)客戶篩選原則
時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)設(shè)置技巧
會(huì)議營(yíng)銷中的人員安排及分工
會(huì)場(chǎng)布置技巧
現(xiàn)場(chǎng)銷售帶動(dòng)及促成技巧
【案例解析】券商與郵政儲(chǔ)蓄銀行本年度資金存管業(yè)務(wù)合作推動(dòng)過(guò)程中的優(yōu)缺點(diǎn)分析
7)批量營(yíng)銷
目標(biāo)客戶群體選擇
批量營(yíng)銷中業(yè)務(wù)切入點(diǎn)及關(guān)鍵人營(yíng)銷重點(diǎn)
批量營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
【案例解析】某券商金融體驗(yàn)日活動(dòng)及具體操作環(huán)節(jié)分析
8)網(wǎng)絡(luò)銷售及社群經(jīng)營(yíng)
銷售理論：4P、4C、4R、4U
獲客手段及銷售技巧
QQ
微信
銷售技巧
2.建立良好第一印象
1)目的：如何留下好印象
2)職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、符合慣例
3)如何做：短期靠包裝，長(zhǎng)期靠修煉
4)自我檢視
3.人際關(guān)系處理技巧
1)人際交往本質(zhì)——鏈接
案例：交往過(guò)程中的鏈接
討論：如何建立鏈接
制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
2)人際交往的基礎(chǔ)——信任
信任維度
如何建立信任感
4.商務(wù)呈現(xiàn)技巧
1)商務(wù)呈現(xiàn)有哪些形式
2)商務(wù)呈現(xiàn)技巧
PPT及展示品制作
講解表達(dá)技巧（FAB原則）
形象氣質(zhì)和影響力運(yùn)用技巧
現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)技巧
3)商務(wù)呈現(xiàn)過(guò)程把控
活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
主題、時(shí)間、地點(diǎn)
人員安排
促銷品安排
會(huì)議后的跟進(jìn)
四、提升個(gè)人影響力及資源運(yùn)用能力
1.提升個(gè)人影響力的方法
2.資源運(yùn)用能力
1)資源分析
公共資源
公司資源
個(gè)人資源
2)網(wǎng)絡(luò)及線下資源運(yùn)用
網(wǎng)絡(luò)形象及日常經(jīng)營(yíng)
網(wǎng)絡(luò)形象
內(nèi)容經(jīng)營(yíng)
社交規(guī)則
社群經(jīng)營(yíng)技巧
3.每個(gè)人結(jié)合自身情況，根據(jù)表格工具制定行動(dòng)計(jì)劃

證券客戶新增及存量營(yíng)銷