卓越銷售管理
2025-07-08 03:36:42
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2952
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)銷售管理
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)銷售管理
【課程背景】在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售團(tuán)隊(duì)能否保持高效的績(jī)效管理對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理總是存在預(yù)測(cè)憑經(jīng)驗(yàn)，有些甚至不做銷售預(yù)測(cè)，或者是不知道如何分析客戶，不會(huì)制定作戰(zhàn)計(jì)劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時(shí)，不知道從哪些方面回顧。業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門(mén)，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標(biāo)推進(jìn)的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
《卓越銷售管理》是解決上述問(wèn)題的一門(mén)非常實(shí)用的課程，它通過(guò)講述先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具，以及經(jīng)驗(yàn)分享，幫助銷售管理者建立起從業(yè)績(jī)到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷售管理模式，幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合，強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理，保證業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。
【課程目標(biāo)】
企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績(jī)效考核體系；
提升銷售人員執(zhí)行力，有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)；
掌握銷售目標(biāo)定制的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)實(shí)際的銷售目標(biāo)；
提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，確保銷售目標(biāo)順利達(dá)成；
掌握銷售的績(jī)效評(píng)估手段，合理引導(dǎo)銷售趨勢(shì)，更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)；
【課程對(duì)象】 銷售管理人員、資深銷售人員
【授課方式】 觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論
【課程時(shí)長(zhǎng)】 2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
學(xué)習(xí)模塊課程綱要
模塊一： 卓越銷售管理者 角色定位 （第一天上午）
常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)： 我做銷售的時(shí)候，風(fēng)光無(wú)限，自從做了銷售經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)反而對(duì)我的指責(zé)卻更多了，為什么？
你將學(xué)習(xí)：了解銷售管理人員的角色定位于職責(zé)；
.銷售管理者的角色定位；
.銷售管理者的職責(zé)
.銷售管理者的任務(wù)
案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？
討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？
模塊二： 銷售管理者如何 做好目標(biāo)管理 （第一天上午）
常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)： 無(wú)法準(zhǔn)確分解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)，不知道如何推進(jìn)銷售目標(biāo)的方法和銷售過(guò)程的管控方法。我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：掌握OKMA在銷售實(shí)際工作中的正確運(yùn)用；
.了解成功的銷售管理模式
.知曉O(shè)KMA對(duì)于目標(biāo)管理的意義
.運(yùn)用OKMA制定目標(biāo)的重要性極其依據(jù)
.了解達(dá)成目標(biāo)的步驟
案例：我們今年的工作目標(biāo)是什么？
討論：如何估計(jì)客戶的市場(chǎng)潛力
模塊三： 掌握制定銷售計(jì)劃 的技巧 （第一天下午）
常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)： 每次制定月度、年度銷售銷售總要返工好幾次，領(lǐng)導(dǎo)不是說(shuō)這里有問(wèn)題，就是說(shuō)那個(gè)數(shù)字不合理，總是摸不準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：快速掌握銷售計(jì)劃的奧秘；
.了解成功銷售管理模式
.用SMART模式制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃
.銷售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容
案例：小盧定的這些目標(biāo)可行嗎？
練習(xí)：制定銷售計(jì)劃
模塊四： 運(yùn)用RAC模型 提高銷售績(jī)效 （第一天下午）
常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)： 銷售人員回到公司，都顯得很疲勞，但銷售每天出去干什么，我不知道，怎么干的，我也不清楚，運(yùn)氣好，當(dāng)月任務(wù)完成，運(yùn)氣不好時(shí)，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：影響銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，通過(guò)RAC模型管理銷售過(guò)程
.從結(jié)果管理到過(guò)程管理，再到節(jié)點(diǎn)管理 .銷售績(jī)效分析
.提高銷售效率的關(guān)鍵是加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵銷售活動(dòng)的把控
.通過(guò)運(yùn)用銷售結(jié)果管理RAC模型掌控銷售進(jìn)程
案例：銷售代表和銷售經(jīng)理的對(duì)話
討論：過(guò)程管理的好處
模塊五： 制定客戶管理策略，提升客戶滿意度 （第二天上午）
常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)： 銷售小盧的一個(gè)客戶上個(gè)月還合作正常，這個(gè)月突然說(shuō)不合作了，到底發(fā)生了什么，小盧你在搞什么？
你將學(xué)習(xí)：通過(guò)客戶分類和設(shè)定標(biāo)簽管理不同類型的客戶，確保重點(diǎn)客戶都在有效管控之中；
.了解客戶關(guān)系管理帶來(lái)的收益
.熟悉客戶關(guān)系的四種類型
.掌握讓客戶保持忠誠(chéng)的有效方法
.通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)簽管理提升客戶滿意度
討論：面對(duì)你的問(wèn)題客戶，你的計(jì)劃是什么？
討論：如何通過(guò)給客戶貼標(biāo)簽，做正確管理客戶的動(dòng)作
模塊六： 建立銷售輔導(dǎo) 的團(tuán)隊(duì)文化 （第二天下午）
常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)： 學(xué)歷高，專業(yè)對(duì)口，人看著機(jī)靈，但銷售業(yè)績(jī)一直上不去，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
.隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
.如何隨訪 .制定輔導(dǎo)計(jì)劃
.銷售輔導(dǎo)的方式方法
.處理輔導(dǎo)中遇到的問(wèn)題
案例：一只煮熟的鴨子，怎么就飛了？
討論：隨訪需要注意些什么？
模塊七： 領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法 （第二天下午）
常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)： 面對(duì)老業(yè)務(wù)玩世不恭，新業(yè)務(wù)三分鐘熱情，領(lǐng)導(dǎo)教我的組織方法不靈了，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作
.了解銷售激勵(lì)的作用 .銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
.人性激勵(lì)常用辦法
.?運(yùn)用工具測(cè)試銷售人員的激勵(lì)因素
.有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷售人員
案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)
討論：什么導(dǎo)致了小盧的抱怨
模塊八： 情景式領(lǐng)導(dǎo)力 （第二天下午）
常見(jiàn)的場(chǎng)景挑戰(zhàn)： 銷售團(tuán)隊(duì)中既有新員工，也有資深銷售人員，既有專業(yè)出身的人員，也有銷售精英，作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，你將如何面對(duì)不同類型的員工，進(jìn)行有效管理呢？
你將學(xué)習(xí)：如何根據(jù)不同的員工類型，有的放矢的采取適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)力，從而更加高效的實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效
.了解五種人際影響力
.了解六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
.熟悉四種員工績(jī)效表現(xiàn)情景
.掌握適應(yīng)4種情景的不同領(lǐng)導(dǎo)力策略
案例：西游記種哥哥角色的人際影響力與領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格
培訓(xùn)銷售管理
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/242603.html
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