課程描述INTRODUCTION
解決方案顧問式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉冰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案顧問式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
適合對象：面向?qū)I(yè)解決方案銷售人員，重點(diǎn)關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員,各級銷售主管,營銷主管,總經(jīng)理等。
培訓(xùn)方式：理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程內(nèi)容
第一部分：識別客戶復(fù)雜采購步驟（營銷就是抓主導(dǎo)權(quán)）
潛在需求
發(fā)現(xiàn)需要
確立需求
申請立項(xiàng)
設(shè)計(jì)指標(biāo)
預(yù)選入圍
評估比較
采購決策
合同履行
使用評估
第二部分：以解決方案為核心的銷售要點(diǎn)
解決方案銷售的特點(diǎn)
制定客戶解決方案的分工與責(zé)任
制定解決方案的核心八個(gè)部分
解決方案說明會組織控制
第三部分：專業(yè)化解決方案銷售流程步驟（四大階段六要素）
發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段:(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
2.證實(shí)機(jī)會技巧
3.約見接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）
二、挖掘項(xiàng)目信息：把握商機(jī)階段任務(wù)之一(競爭致勝基礎(chǔ)保障)
1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問技巧)
2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ))
3.交叉驗(yàn)證客戶信息技能(真實(shí)全面信息是銷售成功的保障)
4.識別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi))
5.分析判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型
6.分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競爭地位(*工具競爭地位模型)
7.分析判斷客戶資金情況(三個(gè)必要問題)
8.分析判斷客戶采購步驟(銷售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù))
9.分析判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式)
10.分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動(dòng)者,守門者,評估者,決策者)
11.分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者)
12.分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,同盟,內(nèi)線)
13.分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負(fù)影響力,零影響力)
三、商機(jī)評估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）
1.是真實(shí)機(jī)會嗎？(別掉進(jìn)銷售陷阱)
2.能參與競爭嗎？（評估自己資源，確定是否參與）
3.有成功可能嗎？（評估競爭優(yōu)勢與成功幾率）
4.成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長期與短期效益評估）
四、保持參與競爭資格:把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格）
1.識別客戶采購步驟(客戶采購經(jīng)過什么流程步驟)
2.識別關(guān)鍵守門者(每個(gè)采購步驟誰負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商)
3.符合參與項(xiàng)目進(jìn)門前進(jìn)要求（提供符合項(xiàng)目要求的各種文檔方案）
4.得到客戶守門者的配合（說服影響守門者支持）
5.制定解決方案的核心八個(gè)部分
6.解決方案說明會組織控制
五、制定決戰(zhàn)對策階段:（得到關(guān)鍵決策者支持）
1.策劃致勝策略(達(dá)到目標(biāo)的思路)
2.選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持)
3.說服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃（六大關(guān)系）
4.擴(kuò)大支持者隊(duì)伍(永遠(yuǎn)多爭取支持者和同盟者)
六、決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段:（和同盟者控制項(xiàng)目過程）
1.共同制定控制項(xiàng)目思路
2.策劃具體控制項(xiàng)目執(zhí)行步驟
3.策劃計(jì)劃執(zhí)行中應(yīng)變策略
4.培養(yǎng)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的心理素質(zhì)
第四部分：中國特色銷售五大關(guān)系基本功
中國人際關(guān)系特色（銷售是人與人互動(dòng)，了解中國人行為特征是基礎(chǔ)）
中國特色銷售關(guān)系四大策略
建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
做利益關(guān)系基本功:
需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益*）
U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成*模型）
做親近度關(guān)系基本功:
親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
識別客戶對你親近度五色眼鏡工具(*實(shí)用工具)
建立提升親近度九大方法
做信任度關(guān)系基本功:
信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)
建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
建立個(gè)人的信任度三要素
建立企業(yè)信任度策略
做人情關(guān)系基本功:
人情關(guān)系的意義(人情也是利益)
人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
做博弈關(guān)系基本功:
博弈關(guān)系貫穿銷售全過程
博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能
銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)
突破客戶拒絕方法
化解客戶抱怨與異議方方法
解決方案顧問式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/238788.html
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- 劉冰