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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)班

課程內(nèi)容
【模塊一】營(yíng)銷(xiāo)的基本框架
一、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心：
1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿(mǎn)足需求；
2、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶(hù)群。
二、價(jià)值判斷：
1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷(xiāo)但不是營(yíng)銷(xiāo)倫理學(xué)。
三、目標(biāo)客戶(hù)判斷：
1、用得著，買(mǎi)得起，信得過(guò)。

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶(hù)，還可以從四個(gè)特質(zhì)來(lái)分析。
企業(yè)的客戶(hù)要贏得“上帝”的身份起碼具備四個(gè)特質(zhì)中的一個(gè)：
忠誠(chéng)的老客戶(hù)
盈利的大客戶(hù)
有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?hù)
有戰(zhàn)略意義的新客戶(hù)
案例：泛太平洋管理研究中心在客戶(hù)選擇的“10/2”法則
觀點(diǎn)：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開(kāi)
溫州人以?xún)r(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多
3、人性剖析：
我們說(shuō)千方百計(jì)地追求，你愿聽(tīng)。但說(shuō)不擇手段地追求，就不愿聽(tīng)。實(shí)際一樣。
需求有兩個(gè)方面：公心你滿(mǎn)足不了公心；私心，就要滿(mǎn)足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要。
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【模塊二】客戶(hù)需求分析與應(yīng)對(duì)策略
一、兩個(gè)假設(shè)：萬(wàn)能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在；
二、兩大難題：新產(chǎn)品面對(duì)新市場(chǎng)，成熟產(chǎn)品面對(duì)成熟市場(chǎng)。
三、如何根據(jù)客戶(hù)差異實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)管理？
需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來(lái)水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對(duì)應(yīng)不同需求。
管理需求
管理渠道
管理隊(duì)伍
管理客戶(hù)
從高端營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理到低端營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)管理
全球營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)前沿問(wèn)題的管理
整合營(yíng)銷(xiāo)管理

四、三大工具：
1、曉之以利
變一次性營(yíng)銷(xiāo)為致力于忠實(shí)客戶(hù)群的建立，變競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為競(jìng)合關(guān)系達(dá)成持續(xù)共贏，變自己賺錢(qián)為站在客戶(hù)立場(chǎng)上幫助客戶(hù)發(fā)展賺錢(qián)進(jìn)而自己賺錢(qián)，變賣(mài)國(guó)內(nèi)買(mǎi)國(guó)內(nèi)為賣(mài)世界買(mǎi)世界
披著羊皮的狼，笑咪咪地吃人；還有一種狼是赤裸裸地吃人。
2、動(dòng)之以情
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)不妥，商場(chǎng)如情場(chǎng)。
市場(chǎng)是搶來(lái)的：亂其心、奪其志、挖其人
3、約之以法
操守是重，誠(chéng)信為本，遵守規(guī)則，不違法制
箴言分享：營(yíng)銷(xiāo)就是給漂亮的美女穿上一件美麗的絲紗，然后用電風(fēng)扇吹著她
五、鎖定目標(biāo)客戶(hù)
從4P（產(chǎn)品 價(jià)格 促銷(xiāo) 渠道）
到4S（需求、成本、便利、溝通）
再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào)）
我們應(yīng)當(dāng)既從供應(yīng)者又從消費(fèi)者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來(lái)研究營(yíng)銷(xiāo)策略組合

六、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段：產(chǎn)品階段、推銷(xiāo)階段、營(yíng)銷(xiāo)階段、定制階段
七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)叢生產(chǎn)觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念經(jīng)歷了五大階段：
1、生產(chǎn)觀念：皇帝的女兒不愁嫁
2、產(chǎn)品觀念：酒香不怕巷子深
3、推銷(xiāo)觀念：酒香也得勤吆喝
4、營(yíng)銷(xiāo)觀念：物競(jìng)天擇適者生存
5、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念：和諧發(fā)展物我兩贏
分享：波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型
上下游（供應(yīng)商、購(gòu)買(mǎi)者）、替代者、新進(jìn)入者、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者
討論：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)經(jīng)典案例討論!
分組：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

【模塊三】營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)
一、營(yíng)銷(xiāo)人員需要五氣：大氣 霸氣 靈氣 匪氣 和氣
1、大氣：要有長(zhǎng)期的目標(biāo)、先予后取
2、靈氣：有慧根
要有厚重的生活積累、淵博的理論造詣、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：既用體力、又用智慧、更善融智；有靈氣、富直覺(jué)、好悟性；職業(yè)眼光、職業(yè)敏感、職業(yè)意識(shí)
我不能告訴你怎么干時(shí)，我永遠(yuǎn)不說(shuō)你有錯(cuò)
3、霸氣：（不是霸道）要么不干，干就干好，數(shù)一數(shù)二；沒(méi)有最好，只有更好
青島為什么這么多*，霸氣文化、王道文化
過(guò)去有男怕選錯(cuò)行、女怕嫁錯(cuò)郎之說(shuō)，要我說(shuō)只有干不好的男人，沒(méi)有選錯(cuò)行的男人；女人嫁錯(cuò)郎沒(méi)關(guān)系但一定要資源重組，不能一錯(cuò)再錯(cuò)
干什么不重要，重要的是干到什么程度
4、匪氣：粘功
你干我也干，你來(lái)我也來(lái)，你去那我跟那
賴(lài)招
5、和氣：求同存異、委曲求全；善接人緣、廣結(jié)人緣、結(jié)好人緣
看住老公最好的辦法就是學(xué)習(xí)減小知識(shí)上溝通上的差距
情人現(xiàn)象：離婚的三個(gè)危險(xiǎn)期：結(jié)婚五年以?xún)?nèi)，孩子上小學(xué)后，孩子成人后

二、橋式營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)
天大地天不如目標(biāo)大
爹親娘親不如顧客親
千好萬(wàn)好不如溝通好
河深海深不如激情深
東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)不如習(xí)慣轉(zhuǎn)
互動(dòng)：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)案例分析示范

【模塊四】營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
一、營(yíng)銷(xiāo)的狠損繞忍
1、營(yíng)銷(xiāo)第一式：狠
下三路招法：能不放過(guò)都不放過(guò)
中三路招法：能不放過(guò)絕不放過(guò)
上三路招法：沒(méi)有對(duì)手的時(shí)候拿自己當(dāng)對(duì)手
2、營(yíng)銷(xiāo)第二式：損
正招：“損人利己”的事大干特干
負(fù)招：“同歸于盡”的事堅(jiān)決不干
3、營(yíng)銷(xiāo)第三式：繞
后招：曲徑通幽
前招：一路直達(dá)
4、營(yíng)銷(xiāo)第三式：忍
上流招法：一忍再忍
中流招法：忍了再說(shuō)
下流招法：營(yíng)銷(xiāo)魔術(shù)

5、營(yíng)銷(xiāo)心法：“狠損繞忍”，拳拳到肉；重拳出擊，“推”“拉”結(jié)合
“有招”勝“無(wú)招”，“多招”勝“少招”
“一招”勝“萬(wàn)招”，“無(wú)招”勝“有招”
6、*武功高手和三流高手之間的區(qū)別
營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用；熟能生巧；隨機(jī)應(yīng)變
不管是“雜耍”也好，“魔術(shù)”也罷，只要產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，不是故意欺騙消費(fèi)者，能把產(chǎn)品賣(mài)出去的“招”就是有用的“好招”
老祖宗留下來(lái)的文化傳統(tǒng)中，既有“諸子百家”那種具有深厚文化底蘊(yùn)上連天倫下接地利的“雅文化”，也有彌漫于市井之間游蕩于你我腦海之內(nèi)的“俗文化”
老祖宗給我們留下了《孫子兵法》、《三十六計(jì)》，也給我們留下了“江湖八大門(mén)，門(mén)門(mén)通天下”。
何取何舍，如何運(yùn)用，全在于選擇
二、營(yíng)銷(xiāo)老十招新解
營(yíng)銷(xiāo)老十招：1吃2喝3奉送4吹5拍6攀親7拉8打9殷勤，最后一招送美人
請(qǐng)客吃飯四步曲：如何約請(qǐng)客人、怎么吃、如何拖、怎么離

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)班