課程描述INTRODUCTION
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷策略與關(guān)鍵培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：蔡穎
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷策略與關(guān)鍵培訓(xùn)
課程目標(biāo)
1、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；
2、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
3、 運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象。
課程大綱
一、銀行大客戶開發(fā)流程
1、銀行大客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶
② 拜訪準(zhǔn)備
③ 接近客戶建立信任
④ 溝通并發(fā)掘客戶需求
⑤ 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估
⑥ 方案設(shè)計(jì)與展示
⑦ 促成成交
⑧ 客戶關(guān)系管理
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
信息采集案例：現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸
甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”：
以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn)
案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)
7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器
二、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：
采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)
銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié) —— 保兌倉(cāng)，倉(cāng)單質(zhì)押融資，保理，買方信貸……
2、 練習(xí)：利益展示的FABE法
3、 關(guān)鍵人策略六步法
4、如何發(fā)展內(nèi)線
5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
三、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、方案書、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險(xiǎn)
四、銀行大客戶顧問(wèn)式銷售技巧（*N）
1、無(wú)中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
案例：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷策略與關(guān)鍵培訓(xùn)
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