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互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品銷售技能提升培訓

【課程背景】
隨著電子商務的突飛猛進,O2O的高歌猛進,互聯(lián)網(wǎng)金融作為電子商務的基礎設施和上層建筑,已然成為一個巨大金礦。互聯(lián)網(wǎng)是大眾的一種從新興走向常態(tài)的生活方式，在金融行業(yè)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術不斷成熟與應用，互聯(lián)網(wǎng)金融成為一道新的、充滿活力與朝氣的風景，為金融業(yè)注入了一劑強心針，同時也挾“金融脫媒”的氣勢，對傳統(tǒng)金融機構(gòu)發(fā)起了巨大挑戰(zhàn)。
【課程目標】
1、讓學員由淺至深認識互聯(lián)網(wǎng)金融的內(nèi)涵;
2、學習互聯(lián)網(wǎng)金融主要營銷模式、方法、工具。
【課程時間】2天，6小時/天
【授課方式】課程講授40%，案例分析及小組研討30%，實操練習30%

【課程大綱】
一、績優(yōu)銷售人員銷售正確觀念
(一)經(jīng)營自己接受考核
1.銷售目標必達
2.銷售日志規(guī)劃
3.銷售業(yè)績考核
4.銷售人員與公司共同成長
(二)享受銷售擴大朋友圈
1.享受銷售
2.擴大朋友圈

(三)銷售的“四種核心能力”
1.能干(確保完成業(yè)績)
2.能想(想方設法完成業(yè)績。案例:拓展多維銷售渠道)
3.能說(客戶面前侃侃而談，公司內(nèi)部積極表現(xiàn))
4.能寫(銷售心得即時計下，能總結(jié)分享經(jīng)驗)
(四)銷售的“三個代表”
1.代表公司(要點:包容公司現(xiàn)狀，向下傳達積極，向上傾倒消極)
2.代表客戶(痛點:及時反饋客戶需求變化及預期)
3.代表自己(觀點:三者平衡基礎上，自己利益**大化)

二、理財產(chǎn)品介紹及銷售邏輯
(一)理財產(chǎn)品
1.何謂理財(學員互動)
2.何為理財產(chǎn)品(學員互動)
(二)理財產(chǎn)品資金端募集兩種方式
1.資金端募集方式
(分組: 互動,討論,發(fā)言)
2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(創(chuàng)新方式詮釋)
3.投資項目種類
(分組: 互動，討論，發(fā)言)
(三)理財產(chǎn)品命名規(guī)則
1.理財產(chǎn)品命名規(guī)則
2.理財產(chǎn)品命名舉例(學員分組發(fā)言)
(四)理財產(chǎn)品銷售邏輯﹙客戶理財邏輯﹚
1.拜訪客戶怎樣談
2.理財產(chǎn)品銷售邏輯

三、理財產(chǎn)品銷售話術﹙終端與渠道﹚
(一)理財產(chǎn)品成功銷售前提
1.理財產(chǎn)品銷售前提
2.銷售前提
(兩個要點:建立信任度，認可專業(yè)度)
(問答:銷售人員信任度及專業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)
(二)理財產(chǎn)品成功銷售話術
1.理財產(chǎn)品安全性
2.理財產(chǎn)品收益為什么高

(三)理財產(chǎn)品成功銷售話術案例(終端個人客戶)
1.理財產(chǎn)品成功銷售結(jié)論:*核心話術
(案例:觸動客戶陳先生投資理財產(chǎn)品之要害)
2.理財產(chǎn)品成功銷售結(jié)論推廣
(銷售人員應具哲學思維方式:從特殊到一般，再從一般到特殊)
(四)理財產(chǎn)品成功銷售實戰(zhàn)三案例(渠道個人客戶)
1.理財產(chǎn)品成功銷售三案例
(案例:大師，采購人員，郵儲代辦員)
2.理財產(chǎn)品銷售渠道成功
(要點:合理利益讓利于代理渠道)

四、理財產(chǎn)品銷售案例情景模擬(終端客戶)
*話術:幫其解決將來的、必然的成本支出
(一)年輕單身狗的房租生活
(二)年輕夫妻的子女教育金
(三)家庭主婦的持家之道
(四)老年夫婦的旅游度假

五、理財產(chǎn)品銷售案例情景模擬(渠道客戶)
*話術:幫其深入開拓存量客戶，同時幫其引流新增客戶，
充分體現(xiàn)資源共享
(一)私人會所的渠道合作
(二)證券人員的渠道合作
(三)保險銷售的渠道合作
(四)設定場景的渠道合作
課程內(nèi)容互動回顧

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