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上海項目型銷售培訓大綱

什么是項目營銷的管理系統(tǒng)：
KAMS——Key-Account Management System 大客戶管理系統(tǒng)（以下簡稱：KAMS）是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成，是企業(yè)實現對項目客戶科學與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
1、Key（Key process Management）關鍵過程管理
關鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制等內容組成。
2、Account（Account directional Management）客戶導向管理
面向大客戶導向的管理，包括建立大客戶導向的戰(zhàn)略管理體系、銷售管理體系、市場管理體系、客戶管理體系、團隊管理體系和目標管理體系等等。
3、Management（Management methodology）管理方法
對大客戶的管理不是簡單對大客戶組織中的某些人的“公關”過程進行管理，或者是如何建立與客戶的合作關系，更為重要的是如何在對大客戶管理方法的不斷深入的實踐過程中，實現與客戶的雙贏！
4、System（System control）系統(tǒng)控制
面向大客戶的系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)是由不同的管理工具組成，如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、大客戶項目營銷計劃、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具，才能*程度的挖掘大客戶潛力，持續(xù)經營客戶。

培訓目標：
*學習科學的RAC銷售管理模式,用業(yè)績倒計時分析方法 去管理銷售活動和銷售行為。
*學習項目管理基本技巧,并將項目管理表格工具運用到項目型銷售管理中。
*迅速洞察不同客戶在不同購買階段的需求，主動調整銷售策略從而贏得訂單。
*掌握權威談判技巧和產品演示流程，有效提升大項目銷售能力和企業(yè)品牌。
*所提供的分析工具表格有助于挖掘需求/了解成功幾率，從而提高其業(yè)績貢獻。

第一單元：以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售管理
*游戲： “極限？”
*影響銷售業(yè)績的因素
界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素；學習如何將企業(yè)銷售指標、市場營銷計劃和銷售業(yè)績聯系起來，并最終改善影響關鍵業(yè)績指標的行為。
*R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動*能力)
*銷售活動的管理——活動方向管理、活動數量（時間）管理、活動品質管理

第二單元：銷售流程管理與控制                      
*案例研討： “小李能完成銷售業(yè)績嗎？”
*銷售平臺
銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態(tài)，以便于針對不同平臺（市場平臺、工作平臺、購買平臺）的客戶采取不同的促進行為，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
*篩選準則、概率因素、圍墻原則
在開拓市場的時候運用篩選準則——有效的準客戶管理工具，可使銷售人員懂得衡量客戶的商業(yè)價值，以免浪費寶貴的推銷時間；跟進客戶的時候則需要衡量概率因素，重點客戶維護需要運用圍墻原則。
*銷售計劃
設立銷售計劃模型，將銷售指標、銷售活動、個人發(fā)展聯系起來，使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效！
*討論：屬于我們公司的報表管理
*分享：項目管控中的關鍵點

第三單元：項目管理在項目銷售中的運用             
*項目管理基本概念
什么是管理，什么是項目，什么是項目管理？
項目特征與成功項目管理的關鍵要素
項目生命周期與管理過程
項目的權益關系人
項目經理的職責
*項目的計劃、執(zhí)行、控制與結束
1.項目計劃
項目目標制定/預定項目時間進度表/評估資源需求及配置/項目工具的運用
使用工作分解結構圖（WBS）分解要交付的項目/2)PERT/關鍵路徑/甘特圖
2. 項目的執(zhí)行與控制
組織(工作分配)/時間與資源的調度方法/計劃資源的利用及資源平衡
關鍵點控制法則/項目風險的管理/進度的延誤與控制/里程碑會議的內容
3. 項目結尾
項目績效的評估方法/項目結尾報告/經驗總結與學習交流

第四單元：實戰(zhàn)項目性銷售流程要點掌控                   
*項目性銷售流程的六個系統(tǒng)
客戶開發(fā)階段----客戶內部采購流程的分析, 客戶內部的職能分工
立項階段-----幾率法則,評估與衡量成敗關鍵和成功幾率
提案階段-----銷售演示和FBA價值呈現
招投標階段-----關注核心優(yōu)勢
商務談判階段-----談判力量分析和討價還價/讓步技巧
工程實施階段
*項目式銷售流程推進
結合企業(yè)具體銷售特征，學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發(fā)，探討我們銷售推進的“天龍
八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。 
*項目銷售之葵花寶典
每家企業(yè)之銷售都會有很多寶貴經驗隨著業(yè)務精英的流失而失傳，很多客戶問答技巧都沒有整理成為寶貴資料。
培訓中我們將用案例現場帶領出本企業(yè)的常用客戶疑難解答，并在課后由銷售主管負責整理成自己內部的葵花寶典。

第五單元：實戰(zhàn)項目性銷售關鍵技巧                   
*項目性銷售關鍵點九字訣——找對人、說對話、做對事
*“找對人”——找準人、找全人、找要人；五層次建立客戶關系；四種類型的客戶差異化應對和關鍵人物之掌握。
*“說對話”——對不同的角色說不同的關注點，對不同風格的客戶調整不同的溝通風格。
*“做對事”——找到自我核心競爭優(yōu)勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。
**N問問題技巧
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？
預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發(fā)生的策略？
實戰(zhàn)應用演練/案例分析
總結、問題與回饋