課程描述INTRODUCTION
金融產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案
培訓(xùn)講師：陳思航
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案
培訓(xùn)適用對(duì)象：對(duì)公大客戶營(yíng)銷人員或資深客戶經(jīng)理
一、如何選擇行業(yè)客戶
（1）各大銀行行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀
（2）如何結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)定位行業(yè)客戶
（3）行業(yè)客戶營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
（4）行業(yè)政策研究的策略與工具
二、如何尋找行業(yè)客戶金融業(yè)務(wù)需求的切入點(diǎn)
（1）行業(yè)政策分析
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
（3）企業(yè)上下游客戶分析
（4）銀行自身分析（優(yōu)劣勢(shì)）
（5）行業(yè)客戶背景調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)管理
三、行業(yè)客戶金融方案呈現(xiàn)技巧
（1）差異化金融解決方案設(shè)計(jì)的步驟與方法
（2）如何呈現(xiàn)金融產(chǎn)品
（3）如何呈現(xiàn)成功案例
（3）行業(yè)術(shù)語(yǔ)與溝通策略
（4）金融產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略
四、如何批量獲取行業(yè)客戶
（1）會(huì)議營(yíng)銷法
（2）高端商務(wù)論壇“蹭會(huì)法”
（3）展會(huì)營(yíng)銷法
（4）行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷法
（5）學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷法
五、客戶關(guān)系管理
（1）如何利用自身資源維護(hù)客戶關(guān)系
（2）如何借力銀行內(nèi)部資源維護(hù)客戶關(guān)系
（3）如何借力客戶資源維護(hù)客戶
（4）如何整合社會(huì)關(guān)系使之成為關(guān)系網(wǎng)
（5）官場(chǎng)與商場(chǎng)實(shí)例分析
課程二《核心客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透》
兩天
適用對(duì)象：普通對(duì)公營(yíng)銷人員
一、客戶信息的收集方法
（1）決策人手機(jī)等有效通訊方式的獲取方法
（2）決策人喜好特征分析
（3）決策人周邊事物觀察與分析
（4）目標(biāo)對(duì)象內(nèi)部情報(bào)獲取與分析
（5）外圍關(guān)系（上下游）情報(bào)獲取與分析
（6）客戶不良記錄搜尋與分析
（7）對(duì)公客戶所屬行業(yè)政策研究
（8）如何把握企業(yè)業(yè)務(wù)分化之新興需求點(diǎn)
（9）接近高端決策人的策略與方法
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析
（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行產(chǎn)品信息獲取與分析
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行報(bào)價(jià)信息獲取與分析
（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行營(yíng)銷渠道信息獲取與分析
三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（1）差異化金融解決方案設(shè)計(jì)的步驟與方法
（2）金融方案呈現(xiàn)的道具與技巧
（3）專業(yè)話術(shù)與溝通策略
（4）金融產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略
（5）成功案例庫(kù)解讀與分析
四、客戶分層管理與關(guān)系網(wǎng)經(jīng)營(yíng)
（1） 客戶分層分類管理策略
(2）“云存儲(chǔ)”與客戶信息建檔
（3）單邊客戶關(guān)系維護(hù)三大策略
（4）多邊客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)即客戶關(guān)系網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的核心策略
（5）如何與政界人士打交道
（6）如何與商界人士打交道
（7）如何與中層管理人士打交道
五、內(nèi)部管理
（1）公私聯(lián)動(dòng)與優(yōu)勢(shì)資源整合
（2）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)判斷與發(fā)展對(duì)應(yīng)之策
（3）風(fēng)險(xiǎn)防范
課程三 《個(gè)人高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)及人脈拓展》
適用培訓(xùn)對(duì)象：高端個(gè)金營(yíng)銷人員
課時(shí)：兩天
一、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透
（1）高端客戶手機(jī)等有效通訊方式的獲取方法（如是管理層課程該條刪除）
（2）高端客戶喜好特征分析
（3）高端客戶周邊事物觀察與分析
（4）接近高端客戶的策略與方法
（5）如何開(kāi)展微信營(yíng)銷
二、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（1）金融方案設(shè)計(jì)的步驟與方法
（2）金融方案呈現(xiàn)的道具與技巧
（3）專業(yè)話術(shù)與溝通策略
（4）金融產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略
（5）成功案例庫(kù)解讀與分析
三、客戶分層管理與關(guān)系網(wǎng)經(jīng)營(yíng)
（1） 客戶分層分類管理策略
(2）“云存儲(chǔ)”與客戶信息建檔
（3）單邊客戶關(guān)系維護(hù)三大策略
（4）多邊客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)即客戶關(guān)系網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的核心策略
（5）如何與政界人士打交道
（6）如何與商界人士打交道
（7）如何與中層管理人士打交道
四、內(nèi)部管理
（1）公私聯(lián)動(dòng)與優(yōu)勢(shì)資源整合
（2）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)判斷與發(fā)展對(duì)應(yīng)之策
（3）風(fēng)險(xiǎn)防范
首推課程：《大數(shù)據(jù)時(shí)代重點(diǎn)客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透》
課時(shí)：兩天
課程大綱
一、全面信息管理的四個(gè)象限
1、行業(yè)調(diào)查與分析
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與分析
3、目標(biāo)客戶調(diào)查與分析
4、自身情報(bào)調(diào)查與分析
二、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺(tái)的挖掘與使用
1、國(guó)家工商總局?jǐn)?shù)據(jù)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)與利用
2、公檢法數(shù)據(jù)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)與利用
3、通過(guò)公司客戶網(wǎng)絡(luò)域名注冊(cè)信息深入了解客戶
4、如果了解目標(biāo)對(duì)象住宿、機(jī)票預(yù)定信息
5、如何通過(guò)掌握企業(yè)高管MBAEMBA畢業(yè)論文報(bào)告等資源洞察企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)狀況
6、“萬(wàn)方”“中國(guó)知網(wǎng)”“讀秀”“慧科”“超星”等主流數(shù)據(jù)平臺(tái)介紹與應(yīng)用
三、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控
1、如果通過(guò)“Google快訊”及時(shí)追蹤對(duì)公客戶*資訊及信息預(yù)警
2、如何通過(guò)“baidu news alert”及時(shí)追蹤對(duì)公客戶*資訊
3、如何使用輿情監(jiān)測(cè)工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示
4、10個(gè)常見(jiàn)的大數(shù)據(jù)工具（app）
四、如何選擇行業(yè)客戶
（1）各大銀行行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀
（2）如何結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)定位行業(yè)客戶
（3）行業(yè)客戶營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
（4）行業(yè)政策研究的策略與工具
五、如何尋找行業(yè)客戶金融業(yè)務(wù)需求切入點(diǎn)
（1）行業(yè)政策分析
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
（3）企業(yè)上下游客戶分析
（4）銀行自身分析（優(yōu)劣勢(shì)）
（5）行業(yè)客戶背景調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)管理
六、行業(yè)客戶金融方案呈現(xiàn)技巧
（1）差異化金融解決方案設(shè)計(jì)的步驟與方法
（2）如何呈現(xiàn)金融產(chǎn)品
（3）如何呈現(xiàn)成功案例
（3）行業(yè)術(shù)語(yǔ)與溝通策略
（4）金融產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略
七、如何批量獲取行業(yè)客戶
（1）會(huì)議營(yíng)銷法
（2）高端商務(wù)論壇“蹭會(huì)法”
（3）展會(huì)營(yíng)銷法
（4）行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷法
（5）學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷法
八、客戶關(guān)系管理
（1）如何利用自身資源維護(hù)客戶關(guān)系
（2）如何借力銀行內(nèi)部資源維護(hù)客戶關(guān)系
（3）如何借力客戶資源維護(hù)客戶
（4）如何整合社會(huì)關(guān)系使之成為關(guān)系網(wǎng)
（5）如何使用APP廣結(jié)高端客戶資源
金融產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案
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