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課程背景：
隨著中國經(jīng)濟國際化進程的加快，國際間交流、合作日益增多，國際貿(mào)易發(fā)展迅速，中國已成為“世界工廠”已是不爭的事實，近年來，隨著國際大環(huán)境的需求，尤其是國際貿(mào)易活動日益增多，檢測的需求量越來越大，國外第三方檢驗認證機構(gòu)，尤其是具有強大公信力的跨國認證集團大舉進入中國，對中國企業(yè)（工廠）進行產(chǎn)品質(zhì)量及體系認證，企業(yè)獲得認證標志是通向市場的鑰匙，如何才能快速通過檢測經(jīng)驗豐富的第三方審核呢？此次課程將向您詳細闡述并為您順利通過第三方審核提供幫助……

授課對象：貿(mào)易部、業(yè)務(wù)部、質(zhì)量部、制造部等所有與第三方審核機構(gòu)相關(guān)聯(lián)人員。
課程時間：1-2天（6小時/天）
培訓人數(shù)：40人以內(nèi)*

培訓特色：
以學員為中心，注重學員的參與，互動性強
經(jīng)典案例分析、游戲模擬、生動活潑，倡導啟發(fā)式學習

課程收益：
1、了解什么是第三方檢測
2、第三方可以為我們帶來哪些改變
3、如何利用第三方審核提升公司產(chǎn)品質(zhì)
4、快速通過審核的小竅門以及審核中經(jīng)常忽視的問題

經(jīng)典課程精彩紛呈
你了解第三方嗎
什么是第三方
全球知名第三方知多少
SGS、BV、TUV、ITS、UL、GS、CTI等等
第三方的主要職能
為什么會出現(xiàn)第三方審核
第三方出現(xiàn)的歷史背景
傳遞信任與專業(yè)課程特色
本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

第一部分：大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰是大客戶？
大客戶拜訪前的準備

第二部分：大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討：不同人的行事風格和溝通風格

第三部分： 大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第四部分：審查核實集團大客戶的關(guān)鍵角色：
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術(shù)把關(guān)者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析： 姚*的大客戶開發(fā)失誤

第五部分：如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理

第六部分： 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產(chǎn)品的賣點
案例：大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第七部分：大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分：有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范

第九部分：如何做好售后服務(wù)
客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分：大客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分：與大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和：做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關(guān)鍵點
無海關(guān)國家必要審核
等等
當前形勢衍生需求
國內(nèi)商檢機構(gòu)內(nèi)部調(diào)整及審核權(quán)利下放
國際金融危機之客戶委托
風險承擔及規(guī)避
等等
常見的第三方審核項目

項目簡介
工廠體系審核〖ISO9001，18000，17020，17025，CQC等等〗
體系審核【質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、社會責任審核】
反恐審核
社會責任審核
技術(shù)審核
產(chǎn)品審核/傳統(tǒng)業(yè)務(wù)
產(chǎn)品許可認證
PPC【生產(chǎn)制造前期檢驗】
IPC檢驗【生產(chǎn)制造初期檢驗】
Dupro【生產(chǎn)制造過程中檢驗】
FRI【生產(chǎn)制造末期檢驗】
L/S【貨物監(jiān)裝監(jiān)卸】
Labtesting實驗室測試
其他審核/新興產(chǎn)業(yè)
實驗室測試
監(jiān)督銷毀
電商審核〖京東、阿里巴巴等等〗
個人信用評估

如何快速通過第三方審核
第三方的組織架構(gòu)
第三方的一般審核流程
如何申請第三方審核
第三方一般訂單處理程序
報告發(fā)布
如何接待第三方審核人員
第一方、第二方與第二方的區(qū)別
不同審核類別要區(qū)別對待
風險節(jié)點以及一些小技巧
常見NC問題的對策
體系審核
員工訪談
報告理解
產(chǎn)品審核
一些檢驗基礎(chǔ)知識
AQL基礎(chǔ)知識（正確計算AQL、如何區(qū)分Critical/Major/Minor）
各國語言基礎(chǔ)知識
特殊標識符號的要求
包裝基本要求
條碼基本要求
On-siteTesting特殊測試
典型案例及小技巧分享
其他審核/新興產(chǎn)業(yè)
對新興產(chǎn)業(yè)的理解
等等
問答環(huán)節(jié)
你問我答