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課程大綱：
單元一
全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
1.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)與沖擊
1.1.1政策性沖擊與挑戰(zhàn)
1.1.2數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的沖擊
1.1.3競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜化
1.1.4三家運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)實(shí)力比較
1.1.5集團(tuán)客戶在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的地位與作用
1.1.6集團(tuán)客戶市場(chǎng)與中國(guó)企業(yè)信息化發(fā)展
1.1.7運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶發(fā)展歷程與未來(lái)趨勢(shì)
1.2集團(tuán)客戶市場(chǎng)在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的新變化
1.2.13G業(yè)務(wù)與集團(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1.2.2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與集團(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1.2.3三網(wǎng)融合與集團(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1.2.4物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算與集團(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1.3三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)比較分析
1.4全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的集團(tuán)客戶市場(chǎng)戰(zhàn)略與對(duì)策解析
分析集團(tuán)客戶市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

單元二
集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)與對(duì)策
2.1集團(tuán)客戶營(yíng)銷的一般特點(diǎn)
2.1.1重視基礎(chǔ)工作
2.1.2突破關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2.1.3長(zhǎng)期連續(xù)耕耘
2.1.4針對(duì)產(chǎn)品攻克
2.2全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶營(yíng)銷方式與關(guān)鍵點(diǎn)
2.2.1交叉營(yíng)銷掌中寶
2.2.2關(guān)系營(yíng)銷很重要
2.2.3圈子營(yíng)銷建社區(qū)
2.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可少
2.3不同行業(yè)、規(guī)模等集團(tuán)客戶的營(yíng)銷特點(diǎn)
2.3.1不同行業(yè)客戶需求與特點(diǎn)分析
2.3.2規(guī)模與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2.3.3行業(yè)和規(guī)模的關(guān)系
2.4集團(tuán)客戶的決策流程分析與有效介入
2.4.1掌握特定行業(yè)的管理模式
2.4.2相同的稱呼與不同的職位
2.4.3企業(yè)管理制度的陰陽(yáng)兩面
2.5集團(tuán)客戶關(guān)系管理的成功要素與實(shí)施方案
2.5.1客戶關(guān)系管理的成功公式
2.5.2實(shí)施細(xì)節(jié)的要點(diǎn)把握
學(xué)習(xí)針對(duì)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)采取相關(guān)對(duì)策

單元三
集團(tuán)客戶的信息管理與客戶需求挖掘
3.1集團(tuán)客戶的價(jià)值評(píng)估與有效客戶甄別
3.1.1客戶價(jià)值模型和構(gòu)成
3.1.2如何去評(píng)估客戶的總價(jià)值
3.2搜集和整理分析客戶信息的途徑和方法
3.2.1信息獲取的幾種主要方式
3.2.2重視網(wǎng)絡(luò)信息渠道
3.2.3社會(huì)化媒體的監(jiān)測(cè)
3.2.4四分位法收集會(huì)議情報(bào)
3.2.5讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人參與決策
3.2.6基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的二手資料的收集和整理
3.2.7主動(dòng)調(diào)查和監(jiān)測(cè)的實(shí)施
3.2.8信息搜集的基本原理
3.3客戶拜訪與客戶溝通細(xì)節(jié)處理
3.3.1客戶拜訪的核心是什么
3.3.2客戶拜訪的基本準(zhǔn)備和事前檢核
3.3.3客戶拜訪的問(wèn)題構(gòu)建和套路
3.3.4如何突破閉門羹
3.3.5聽(tīng)和說(shuō)的技巧
3.3.6不同類型客戶心理識(shí)別和針對(duì)性溝通方式
3.4如何與不同的客戶打交道
3.4.1聯(lián)絡(luò)員交往與溝通
3.4.2關(guān)鍵人的營(yíng)銷方法
3.4.3企業(yè)決策鏈上各層次人員溝通
3.5提高客戶需求挖掘的技巧與能力
3.5.1客戶需求的三個(gè)境界
3.5.2如何才能知道客戶真實(shí)的需求
3.5.3SPIN需求挖掘方法
3.5.4FAB方法
學(xué)習(xí)挖掘集團(tuán)客戶信息及需求

單元四
根據(jù)客戶需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并完成銷售
4.1診斷客戶問(wèn)題提供有效解決方案技巧
4.1.1九區(qū)段模型幫助達(dá)成共識(shí)
4.1.2解決方案的設(shè)計(jì)
4.1.3方案撰寫與PPT演示技巧
4.2全業(yè)務(wù)情況下的集團(tuán)客戶融合業(yè)務(wù)創(chuàng)意思路
4.2.1適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷邏輯陳述方式
4.2.2向客戶傳遞十個(gè)一
4.2.3需求是創(chuàng)造出來(lái)的
4.3進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估選擇恰當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)策略
4.3.1如何進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估
4.3.2怎樣的合同把握大
4.3.3八種可行的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
4.4商務(wù)談判和成交中的關(guān)鍵問(wèn)題處理
4.4.1談判的基本原則
4.4.2談判的準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)
4.4.3集團(tuán)客戶銷售就是一道填空題
4.4.4把握影響成交的關(guān)鍵時(shí)刻
4.5客戶保有與忠誠(chéng)營(yíng)銷
4.5.1客戶保有的六個(gè)關(guān)鍵策略
4.5.2實(shí)現(xiàn)客戶保有的主要舉措
4.5.3從敵人到對(duì)手
學(xué)習(xí)根據(jù)客戶需求完成銷售