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影響式銷售

課程大綱
單元一專業(yè)銷售人員的基本功
知道銷售人員的角色和使命
了解普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別

單元二影響式銷售三個(gè)要素
掌握客戶購(gòu)買心路歷程
掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
-取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

單元三影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作
結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流
詢問：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
展示：展示能力，建立客戶信心與信任
查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

單元四專業(yè)銷售的六大過程
拜訪前準(zhǔn)備
-如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
-掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
做好開場(chǎng)白
-了解開場(chǎng)白的目的
-知道常用的開場(chǎng)白方法
探索客戶需求
-了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
-掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題：詢問客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)大化
NeedPay-off效益問題：詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
運(yùn)用FAB提出自己的建議
-Feature特征
-Advantage優(yōu)點(diǎn)
-Benefit益處

締結(jié)
-了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
-掌握締結(jié)的步驟和技巧
處理異議
-知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
-掌握處理異議的步驟和方式

影響式銷售