萬科的銷售績效考核體系融合了定量指標(biāo)與行為評估，強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向與過程管理并重。以下是基于公開資料的績效考核表核心框架及實(shí)施要點(diǎn)：
一、核心考核指標(biāo)模塊
1.銷售業(yè)績指標(biāo)（占比70%-80%）
銷售額：實(shí)際簽約金額與回款達(dá)成率，掛鉤個(gè)
萬科的銷售績效考核體系融合了定量指標(biāo)與行為評估，強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向與過程管理并重。以下是基于公開資料的績效考核表核心框架及實(shí)施要點(diǎn)：
一、核心考核指標(biāo)模塊
1. 銷售業(yè)績指標(biāo)（占比70%-80%）
銷售額：實(shí)際簽約金額與回款達(dá)成率，掛鉤個(gè)人/團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成度。
銷售額增長率：同比上一周期（年度/季度）的銷售增長情況，反映市場拓展能力。
客戶滿意度：通過開盤調(diào)研、交付后回訪等收集數(shù)據(jù)，納入第三方滿意度評分（如戶型設(shè)計(jì)、服務(wù)體驗(yàn)）。
計(jì)劃達(dá)成率：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開盤、簽約）按時(shí)完成率，延誤按天數(shù)扣分（每延遲1%扣10分）。
2. 行為績效指標(biāo)（占比20%-30%）
執(zhí)行力：公司政策落實(shí)、流程遵守情況（如違反制度每次扣10分）。
客戶意識：投訴處理及時(shí)性、客戶關(guān)系維護(hù)質(zhì)量。
協(xié)作能力：跨部門項(xiàng)目推進(jìn)、資源共享效果（如與合作部門互評）。
3. 管理績效指標(biāo)（適用于銷售管理者）
團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)：人才輸送數(shù)量（如年度向其他項(xiàng)目輸出≥5人）。
管理效能：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成率、梯隊(duì)建設(shè)成果。
二、考核實(shí)施流程
1. 周期與流程
月度考核：一線銷售員按月評估業(yè)績與行為。
季度/年度考核：管理者及部門綜合評定，結(jié)合財(cái)務(wù)、客戶、流程等多維度平衡計(jì)分卡（BSC）。
流程：目標(biāo)設(shè)定→執(zhí)行跟蹤→上級評估→績效面談→結(jié)果應(yīng)用（5個(gè)工作日內(nèi)完成）。
2. 評分規(guī)則
業(yè)績指標(biāo)以目標(biāo)完成率為基準(zhǔn)（100%對應(yīng)滿分，每±1%加減分）。
行為指標(biāo)按事件記錄扣分/加分（如客戶投訴未解決扣5分，獲表揚(yáng)加3分）。
三、考核結(jié)果應(yīng)用
薪酬激勵(lì)：績效等級強(qiáng)制分布（優(yōu)秀25%、合格60%、待改進(jìn)15%），直接關(guān)聯(lián)季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)及晉升機(jī)會。
發(fā)展改進(jìn)：低績效者需制定改進(jìn)計(jì)劃，高績效者進(jìn)入人才池優(yōu)先晉升。
提成設(shè)計(jì)：采用“底薪+提成”模式，提成按回款分期發(fā)放，設(shè)置銷售*獎(jiǎng)等額外激勵(lì)。
四、銷售提成與激勵(lì)制度（參考行業(yè)實(shí)踐）
| 類型 | 適用場景 | 案例 |
|--|
| 高底薪+低提成 | 新市場/新項(xiàng)目開拓期 | 底薪占比70%，提成掛鉤回款速度 |
| 階梯提成制 | 成熟項(xiàng)目 | 目標(biāo)100%內(nèi)提成3%，超額部分提5% |
| 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)池 | 跨部門協(xié)作項(xiàng)目 | 提成10%作為團(tuán)隊(duì)公傭，按貢獻(xiàn)分配 |
?? 五、考核工具與實(shí)施要點(diǎn)
工具：
使用Excel模板（如銷售日報(bào)表、客戶跟進(jìn)臺賬）或ERP系統(tǒng)記錄數(shù)據(jù)。
年度考核表整合季度成績，生成綜合評價(jià)。
關(guān)鍵點(diǎn)：
強(qiáng)制排序：避免評分寬松，部門內(nèi)需嚴(yán)格按比例區(qū)分績效等級。
績效面談：每半年深度溝通改進(jìn)方向，留存記錄。
數(shù)據(jù)來源：財(cái)務(wù)部（回款）、客服部（滿意度）、項(xiàng)目管理部（節(jié)點(diǎn)進(jìn)度）多部門協(xié)同核驗(yàn)。
總結(jié)
萬科的銷售績效考核以戰(zhàn)略目標(biāo)分解為核心，通過“業(yè)績+行為+管理”三維指標(biāo)驅(qū)動(dòng)結(jié)果，并依托強(qiáng)激勵(lì)、嚴(yán)執(zhí)行的機(jī)制保障落地。企業(yè)可參考其框架，結(jié)合自身規(guī)模調(diào)整指標(biāo)權(quán)重（如中小房企可提高銷售額占比），并利用數(shù)字化工具簡化數(shù)據(jù)匯總流程。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/453548.html
