渠道創(chuàng)新設(shè)計(jì)
相較于促銷，渠道是一個專業(yè)化口味比較重的詞，所以要用一個通俗的比喻給非專業(yè)人士做一個淺顯的說明。簡單來說，渠道有些類似現(xiàn)在七通八達(dá)的高速公路，經(jīng)銷商們則相當(dāng)于一個個“留下買路錢”的收費(fèi)站點(diǎn)，至少有以下四點(diǎn)渠道和高速公路是完全相同的：
渠道創(chuàng)新設(shè)計(jì)1、都是人為修建和維護(hù)，且指向特定的站點(diǎn)和目的地；每個經(jīng)銷商都維護(hù)著自己的高速公路，你不通過特定的經(jīng)銷商，你就到達(dá)不了目的地，或者要繞很遠(yuǎn)的一段彎路；
渠道創(chuàng)新設(shè)計(jì)2、渠道是公用的，任何人都不能獨(dú)享，基本原則是“誰給錢誰上”；你即使開的是保時捷，該給的錢一分也不能少，只不過收費(fèi)的漂亮姑娘們也許對你笑得會更燦爛，聲音會更柔美；
渠道創(chuàng)新設(shè)計(jì)3、都有基本的運(yùn)行規(guī)范，比如高速要求每小時60公里以上120公里以下，渠道則要求各賣各家的貨，不能竄貨亂價影響運(yùn)營，但執(zhí)行好壞得看開車人的素質(zhì)和那段路誰來管理；
渠道創(chuàng)新設(shè)計(jì)4、收費(fèi)站點(diǎn)之間也有競爭，新修的高速公路也會為了搶生意，去打廣告、通過價格拉你試試，一旦這條路跑開了，收費(fèi)上漲不說，他也會建立諸多的規(guī)范條例，用實(shí)際行動告訴你，什么叫渠道品牌。
所以，用官方一點(diǎn)的語言，渠道就是平臺，是貨物流向的必經(jīng)之路。渠道管理就是要管好在這個必經(jīng)之路上，決定貨物流速、流向的推薦人（收費(fèi)站點(diǎn)等），影響貨物交易的事（如何執(zhí)行120公里以下的限速要求等），以及促進(jìn)產(chǎn)品銷售達(dá)成的資源（過路費(fèi)等）。
我曾經(jīng)看過一本*人寫的渠道管理的書，雖然中規(guī)中矩，但也偶有一兩個亮點(diǎn)。其中依據(jù)產(chǎn)品的售賣特性和能夠?qū)崿F(xiàn)的渠道方式，來確認(rèn)與產(chǎn)品相匹配的渠道。那張表叫《產(chǎn)渠二維評估表》，大家有興趣可以去搜索下！
但我認(rèn)為這張表只解決了產(chǎn)品能夠在哪賣的問題，而沒有從消費(fèi)者的角度考慮愿意從哪買的問題，比如說，通常認(rèn)為快速消費(fèi)品（如可樂）不適合在網(wǎng)上零售，但是依然會有一部分人群通過網(wǎng)絡(luò)來購買可樂（如購買限量版的可樂、收集特定包裝的人群），因?yàn)閭鹘y(tǒng)的購買渠道對這種需求很難被滿足，而網(wǎng)絡(luò)最適合這種大范圍、不特定指向的需求搜索。不充分羅列消費(fèi)者可能購買的地點(diǎn)，可能對主流渠道的設(shè)計(jì)影響不大，但對渠道創(chuàng)新的發(fā)展將遺漏掉諸多機(jī)會，這在后面的渠道創(chuàng)新上會重點(diǎn)陳述。通常來說，愿意買和能夠賣的交集是渠道設(shè)計(jì)的依據(jù)，更確切地說是主流渠道設(shè)計(jì)的依據(jù)。
因此，我們說渠道設(shè)計(jì)階段主要是創(chuàng)意的收集、分類和嘗試性連接。這些是不是就是天馬行空、無章可循呢？如果是這樣，營銷就會落到我大學(xué)那位天體物理專業(yè)仁兄的陰謀論中。首先要申明的是，設(shè)計(jì)，尤其是創(chuàng)新型設(shè)計(jì)最好的辦法就是打破一切原則和條條框框的限制，沒有方法就是最好的方法。但激進(jìn)分子，尤其是一些剛剛進(jìn)入到崗位的新手，會對營銷產(chǎn)生根本性的錯誤認(rèn)識營銷就是想怎么玩就怎么玩；同時失去方法的引導(dǎo)，會讓人更多的營銷人陷入到無政府主義的盲從或者思緒混亂中。所以，我這里介紹一邏輯順序，按照賣給誰在哪賣在哪買買賣的交點(diǎn)企業(yè)與交點(diǎn)的構(gòu)建方式按圖索驥，盡可能保證在渠道設(shè)計(jì)的初級階段的創(chuàng)意不遺不漏。簡稱為WSBBS（WhoSellBuyBe mixedStructure ），或者順著音譯為：我SB不是，倒著音譯為：SB不是我。
當(dāng)然，在WSBBS的前三個階段，需要大量的創(chuàng)意和瘋狂的想法，如何將這些想法激發(fā)出來，我再介紹一種方法頭腦風(fēng)暴法。聽過很多人說頭腦風(fēng)暴法，也見過很多人用過頭腦風(fēng)暴法，但真正將這種方法的效用和威力發(fā)揮50%的人都很少，持續(xù)不斷地使用這種方法進(jìn)行專業(yè)主題的嘗試是提高效果的途徑之一，同時作為訓(xùn)練，也可以開放的進(jìn)行發(fā)散性思維模式的練習(xí)。而這將從根本上決定一個業(yè)務(wù)人員是否訓(xùn)練有素，“二逼”業(yè)務(wù)、文藝業(yè)務(wù)、普通業(yè)務(wù)的區(qū)分也就從這里開始。
平時發(fā)散性思維模式的訓(xùn)練，我這里介紹一些基本的方法和途徑，大家平時可以嘗試著練習(xí)：
1、隨便給一個詞，從詞的性質(zhì)展開發(fā)散性的聯(lián)想。如計(jì)算，你能把它看成什么性質(zhì)的詞？名詞、動詞、感嘆詞還是形容詞？
2、隨便給一個詞組，拆分后分別進(jìn)行瘋狂聯(lián)想，取二至四層聯(lián)想的詞進(jìn)行嘗試性組合，如網(wǎng)絡(luò)購物可分為網(wǎng)絡(luò)、購、物；
3、啟發(fā)不同的人對同一標(biāo)的物展開第一層聯(lián)想。如詢問每個人看到標(biāo)的物的第一反應(yīng)；
4、用限定符號來表現(xiàn)主題，如用＋－×÷等符號表現(xiàn)各類情緒、或者用字符組成具體的物品，這是80后、90后最愛玩的游戲；
5、用非語言的方式來表現(xiàn)主題，如用肢體語言表現(xiàn)企業(yè)的LOGO。
方法不被嘗試，永遠(yuǎn)都是方法而不是能力，先相信再使用，這是小時候街頭看到賣狗皮膏藥人常對路人說的一句話，道理上是站得住腳的。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/4008.html
