很多人常將銷售培訓(xùn)和鼓舞士氣、洗腦混淆。實際上，好的銷售培訓(xùn)應(yīng)當是流程化、可復(fù)制的。如果公司內(nèi)個別銷售人員表現(xiàn)出色，而其他人員表現(xiàn)平平，那么很可能是銷售培訓(xùn)存在問題。
今天，我們來談?wù)勅N常見的無效培訓(xùn)類型。
在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會有這樣的分享：每天撥打上百個電話，隨著時間的推移，客戶的拒絕越來越多，這或多或少會影響我們的心態(tài)和情緒。有些人會算一筆賬：假設(shè)每天打100個電話，月銷售額5萬，提成5000元，那么每通電話的“收益”是2.27元。理解這一點，對于克服困難、再次撥打電話有積極作用。
但實際上，這種心靈雞湯對于一線銷售人員來說并無太大幫助。他們面臨的銷售業(yè)績壓力巨大，因此類似的雞湯式培訓(xùn)雖然可能帶來短暫的精神振奮，但我對這種培訓(xùn)方式持反感態(tài)度。成年人應(yīng)當具備一定的抗壓能力，而這種培訓(xùn)對于銷售業(yè)績的提升并無實質(zhì)性幫助。
并非所有人都有品牌、廣告、營銷知識和心理學(xué)常識。許多市場總監(jiān)或銷售主管由一線人員晉升而來，他們的認知水平可能有限。他們依賴的是多年的行業(yè)經(jīng)驗和自身總結(jié)的經(jīng)驗。但這些經(jīng)驗是否可復(fù)制，卻因人而異。
總結(jié)來說，業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員不一定適合做銷售管理。我們看到的許多管理層的培訓(xùn)，雖然能指出許多問題，但在制定銷售體系和洞察消費者心理方面可能有所欠缺。銷售不僅是策略布局，更需要良好的執(zhí)行方案。管理人員需明白，策略的執(zhí)行不是突擊能完成的事。
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二、銷售內(nèi)勤應(yīng)接受哪些培訓(xùn)
銷售內(nèi)勤培訓(xùn)主要涉及以下幾個方面：
作為銷售團隊的支撐人員，銷售內(nèi)勤的首要任務(wù)是掌握銷售流程及相關(guān)知識，包括公司的銷售策略、產(chǎn)品特點、市場動態(tài)等，以確保內(nèi)勤人員能夠準確理解并有效執(zhí)行銷售過程中的各項工作。
客戶關(guān)系管理是銷售內(nèi)勤的核心職責之一，培訓(xùn)中需包括如何有效管理，如整理、跟進記錄、客戶需求反饋等。提升客戶滿意度和忠誠度也是培訓(xùn)的重點。
銷售內(nèi)勤還需掌握訂單管理技能，包括處理客戶訂單、跟進訂單狀態(tài)、確保貨物按時發(fā)出等。物流協(xié)調(diào)的知識也必不可少，如與物流部門的溝通、貨物運輸過程中的問題解決等。
在現(xiàn)代企業(yè)環(huán)境中，銷售內(nèi)勤還需熟練使用各種辦公軟件，如Excel、Word、ERP系統(tǒng)等，以提高工作效率。培訓(xùn)應(yīng)涵蓋這些軟件的操作方法，以及如何利用這些工具進行數(shù)據(jù)分析、報告制作等。
銷售內(nèi)勤培訓(xùn)旨在使內(nèi)勤人員更好地服務(wù)于銷售團隊，提高銷售業(yè)績。通過培訓(xùn)，銷售內(nèi)勤可以掌握必要的銷售知識、技能，更好地進行客戶關(guān)系管理、訂單管理和物流協(xié)調(diào)等工作。
三、如何制定銷售人員培訓(xùn)計劃
有效的銷售人員培訓(xùn)必須建立在完善的培訓(xùn)計劃之上。銷售經(jīng)理在組織制定培訓(xùn)計劃時，需要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及時間安排等問題。
由于工作需求和銷售人員已具備的才能不同，培訓(xùn)計劃的內(nèi)容通常會有所差異但一般會包括以下幾個方面：
企業(yè)概況介紹：包括經(jīng)營歷史、地位及營銷策略等。 產(chǎn)品知識講解：涉及產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)特點以及價格等細節(jié)信息以便銷售人員更好地向客戶介紹產(chǎn)品滿足客戶需求達成交易目標同時為客戶提供良好的售后服務(wù) 。 銷售技巧培訓(xùn) ：例如客戶關(guān)系管理有效溝通以及應(yīng)對策略等以提高銷售人員處理各種情況的能力 。 銷售經(jīng)理需要根據(jù)企業(yè)的實際情況確定具體的培訓(xùn)方式常用的方法包括在職培訓(xùn)個別會議小組會議個別函授以及定期開設(shè)的銷售培訓(xùn)班等形式以實現(xiàn)對銷售團隊全方位的培養(yǎng)和助力提升他們的業(yè)務(wù)水平和團隊合作能力以達到推動銷售業(yè)績增長的目的 。 培訓(xùn)時間的安排需保證不影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)同時還要確保一定的效果可以根據(jù)新雇傭的老員工以及不同的工作內(nèi)容等來進行靈活調(diào)整時長上要考慮的因素眾多如產(chǎn)品技術(shù)市場情況銷售員個人素質(zhì)及銷售技巧等 。 培訓(xùn)人員的確定也至關(guān)重要包括組織工作人員和講授人員他們共同協(xié)作以確保培訓(xùn)的順利進行 。 通過制定全面的銷售人員培訓(xùn)計劃企業(yè)可以更好地培養(yǎng)和管理銷售團隊提高銷售業(yè)績并推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 。銷售經(jīng)理對于其下屬銷售團隊的培訓(xùn)與發(fā)展高度重視。為了確保銷售團隊具備必要的素質(zhì)和技能，所有銷售人員都應(yīng)參加培訓(xùn)以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。在選擇參與培訓(xùn)的銷售人員時，應(yīng)注意以下要點：
受訓(xùn)人員應(yīng)對銷售工作充滿熱情，具備完成銷售目標的能力。他們應(yīng)當擁有強烈的求知欲，希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。
培訓(xùn)內(nèi)容的實施應(yīng)當循序漸進，確保新知識與受訓(xùn)人員的已有知識相結(jié)合，避免重復(fù)或脫節(jié)，以維持受訓(xùn)人員的興趣并防止知識混淆。一般的培訓(xùn)流程如下：
1. 對于新入職的銷售人員，應(yīng)首先讓他們獲得銷售工作的基本知識和技巧。
2. 隨著企業(yè)的成長或產(chǎn)品線的變更，銷售人員的知識必須更新。當銷售人員從一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)時，也需要了解新市場的情況。同樣，當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)接受相關(guān)的培訓(xùn)。
3. 當顧客投訴增加或銷售人員的業(yè)績下滑時，銷售經(jīng)理應(yīng)及時組織培訓(xùn)，使銷售人員有機會復(fù)習銷售技巧或進行討論。這樣的培訓(xùn)旨在幫助銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，并在出現(xiàn)問題時及時糾正不當行為。
培訓(xùn)的主要目標包括：
1. 增長知識：銷售人員需要了解產(chǎn)品信息并搜集市場情報，因此必須具備一定的知識水平。
2. 提高技能：技能是銷售人員運用知識進行實際操作的本事，包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧的提高。
3. 強化態(tài)度：通過培訓(xùn)，讓企業(yè)的文化理念滲透到銷售人員的思想中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
負責培訓(xùn)的人員可以是經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理、培訓(xùn)師或業(yè)績高的銷售人員。培訓(xùn)的對象是從事銷售工作的基層銷售人員，他們對銷售工作有一定的認知或熟悉。
培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，包括談判技巧、客戶異議處理等。
2. 產(chǎn)品知識，特別是對自己所銷售的產(chǎn)品要非常熟悉。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購政策等。
4. 競爭知識，通過比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。
5. 企業(yè)知識，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠和融合在企業(yè)文化之中。
6. 時間和銷售區(qū)域管理知識。
1. 密切顧客訪問
應(yīng)當頻繁地進行顧客訪問，逐步摸清他們的決策程序。了解訪問的目的，理解顧客的購買動機，探究他們的需求和期望，并明確誰在決策過程中起到關(guān)鍵作用。在產(chǎn)品介紹時，要確保產(chǎn)品能夠滿足顧客的事業(yè)需求，而非僅僅將自己視為銷售目標的決策者。
2. 靈活的推銷策略
不能單純地影響顧客，而是要引導(dǎo)他們，促使他們盡快達成交易。除了產(chǎn)品本身，更重要的是推銷理念和產(chǎn)品使用后的效果。
3. 多樣化的介紹方式
以書面材料進行概要介紹，總經(jīng)理應(yīng)簡潔明了；而銷售主管則需詳細解釋。要掌握口頭介紹的技巧。
4. 處理顧客異議
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當顧客提出異議時，不能直接阻止或限制，而應(yīng)設(shè)法控制并加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)。如遇價格問題，需謹慎對待，不要輕易答應(yīng)大幅降價。
5. 保持情緒穩(wěn)定
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銷售人員應(yīng)保持輕松的情緒，不要緊張。優(yōu)秀的銷售人員往往能夠保持冷靜，不易被激怒。
6. 留下良好印象
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即使交易不成功，也要給顧客留下良好的印象，為自己留下后路。信譽的70%來自于售后服務(wù)。
7. 注意著裝與儀表
銷售人員應(yīng)當穿著得體，深色上裝和下裝、淺色襯衣、深色褲子和皮鞋等都是不錯的選擇。你的表情是最重要的飾品，工作中不要將自己的私人情緒帶入。
8. 建立良好的人際關(guān)系
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與同事、同行之間保持良好的關(guān)系，要有自信心和大度的胸懷。反饋信息要準確、真實。要保守商業(yè)秘密，不泄露別人的隱私。
9. 調(diào)節(jié)個人生活與工作關(guān)系
要平衡個人生活與工作之間的關(guān)系，不能因此而損害自己與公司的利益。
10. 專業(yè)的服務(wù)態(tài)度與技巧
服務(wù)過程中應(yīng)遵循“service”原則：微笑、出色、準備、觀察、邀請、創(chuàng)造、眼光。同時要學(xué)會感情投資，尋找與客戶之間的平衡點。
11. 專家型銷售策略
培養(yǎng)自己成為某一領(lǐng)域的專家，如網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家等。備齊所需的文字材料和演示盤等銷售工具。通過尋找關(guān)鍵人物（如項目負責人、銷售主管、廠長、總經(jīng)理）來開展銷售活動。要設(shè)身處地地替別人著想并處理關(guān)系要隱蔽。
12. 制定并執(zhí)行談判策略
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擺正心態(tài)進行談判，確定對方的需求，強調(diào)平等互利的關(guān)系。主題明確并把握談判的零界限。談判時掌握技巧和要害點，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)并堅持原則的同時盡量滿足對方的需求。
13. 產(chǎn)品演示與講解技巧
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播放聲音時應(yīng)配合畫面進行講解，吸引住客戶的興趣。講解時注意聲音洪亮、語速適中、吐字清楚。操作時要目的性強，講解軟件時需突出賣點并精心組織語言。在講解過程中注意用詞準確并與觀眾進行交流和提問。完全覆蓋教學(xué)大綱規(guī)定的知識點并使對方有所收獲。在操作上要有明確的目的性并講透每一個賣點。
以上這些建議都是為了更好地與客戶交往并提高銷售業(yè)績而提出的指導(dǎo)性意見。請在實際工作中靈活運用這些策略和技巧以達到*效果。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/296815.html