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【銷售團(tuán)隊(duì)課程特色】：
案例生動(dòng)，在潛移默化中為你過(guò)去的失敗總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為未來(lái)成功背書(shū)
作者通過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，加入了真實(shí)而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解道理的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然。通過(guò)案例的學(xué)習(xí)，達(dá)到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過(guò)合理分析，掌握其背后蘊(yùn)藏的銷售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)律。
全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng)
本課程針對(duì)性強(qiáng)、講授生動(dòng)，一針見(jiàn)血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧，最終成為金牌銷售團(tuán)隊(duì)的締造者。

【課程收獲】
清晰的銷售管理思路
獨(dú)特的銷量規(guī)劃技術(shù)
高效的銷售過(guò)程管理
實(shí)用的操作管理工具
差異化績(jī)效管控方案
量身定制的級(jí)差薪酬
無(wú)往不勝的激勵(lì)良方

【管控方略】
一、為什么讓你來(lái)做銷售經(jīng)理
1、新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化
2、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的銷售經(jīng)理
3、銷售經(jīng)理的三種能力
4、銷售經(jīng)理的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？
5、銷售經(jīng)理不等于銷售明星
6、銷售經(jīng)理常見(jiàn)的管理錯(cuò)誤
7、領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)
8、從執(zhí)行者到管理者：一切為了銷售團(tuán)隊(duì)
討論：我在這里干什么？能干什么？
案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？

二、銷售的目標(biāo)管理
1、我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么
2、如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析
3、如何確定我們的目標(biāo)客戶
4、如何估計(jì)潛在客戶的市場(chǎng)潛力
5、有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度
6、講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

三、銷售預(yù)測(cè)與銷量分配規(guī)劃術(shù)
1、確定銷售任務(wù)時(shí)銷售人員之眾生態(tài)
2、沒(méi)有銷售計(jì)劃就沒(méi)有業(yè)績(jī)
3、銷量確定之軟硬分配法
4、銷量確定之人性化分配法
5、*銷量任務(wù)分配法
案例分享：某企業(yè)制定銷售計(jì)劃演示
6、講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

四、銷售日常行為管控與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的管理對(duì)策
1、銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程引導(dǎo)與管控技巧
A、銷售人員興奮期引導(dǎo)與管控技巧
B、銷售人員黑暗期引導(dǎo)與管控技巧
C、銷售人員成長(zhǎng)期引導(dǎo)與管控技巧
D、銷售人員瓶頸期引導(dǎo)與管控技巧
E、銷售人員積極性提高的幾種方法
討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？

2、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展層級(jí)狀態(tài)解析與銷售管理對(duì)策
A、團(tuán)隊(duì)的基本要素
B、高效的銷售團(tuán)隊(duì)有哪些特征
C、初創(chuàng)階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
D、磨合階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
E、正常階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
F、高效階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績(jī)？

3、指導(dǎo)和改進(jìn)
A、如何進(jìn)行談話
B、和下屬溝通不經(jīng)意犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：找出溝通改善環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
C、如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議
D、會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
E、如何進(jìn)行隨訪
F、銷售人員的表格管理
討論：隨訪需要注意些什么問(wèn)題

五、銷售人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置
1、銷售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置
2、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)
3、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
4、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)
5、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)
案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2：考核指標(biāo)制定演練

六、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段
2、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
3、各級(jí)銷售人員薪酬方案設(shè)置
4、如何建立目視化的業(yè)績(jī)龍虎榜
5、企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：沒(méi)有合理薪酬就沒(méi)有完美績(jī)效

七、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)
1、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒
2、緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論
3、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說(shuō)啥也不能跳的“坑”
4、銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
5、“總司令”的激勵(lì)菜單
案例分享1：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法
案例分享2：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例分享3：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力

八、如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
A、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
B、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
C、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
D、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
2、如何提高執(zhí)行力
A、要營(yíng)造銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
B、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
C、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、猴子管理法:
A、打造銷售*雙贏執(zhí)行力案例：

專家介紹
匡曄老師，工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家，實(shí)戰(zhàn)化銷售培訓(xùn)創(chuàng)始人。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、七喜電腦股份公司銷售經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；現(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷顧問(wèn)。
匡曄老師有超過(guò)18年的營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣?，F(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營(yíng)銷理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過(guò)10000課時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬(wàn)二千以上銷售菁英人士好評(píng)。
匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《打造激情燃燒的銷售團(tuán)隊(duì)》、《瘋狂銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問(wèn)式銷售技巧》、《 溝通藝術(shù)與跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。
曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》。