銷售，作為企業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動力，一直備受關(guān)注。范一智老師，以其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為我們帶來了別具一格的銷售課程。他的背景涵蓋了保險、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，使得他的課程內(nèi)容既符合時下潮流，又巧妙地融合了五行與易經(jīng)的精髓，顯得新穎且實用。
《久贏真經(jīng)——成就*價值的銷售精英》是本次培訓(xùn)的主題。本次培訓(xùn)的講師，不僅是國際、國家高級注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師，還是IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會的特約理事。經(jīng)過初步的意向溝通，我們確定本次培訓(xùn)的對象主要為入司3-12個月的銷售新人和經(jīng)驗豐富的老銷售人員。這兩類人員分別面臨著不同的銷售挑戰(zhàn)，需要通過培訓(xùn)來提升銷售技能和突破銷售瓶頸。
二、培訓(xùn)訴求與內(nèi)容
針對新銷售人員，我們主要關(guān)注其銷售技能的初步建立和人際關(guān)系的培養(yǎng)。通過培訓(xùn)，我們希望他們能夠更加*地與客戶溝通，同時準(zhǔn)確把握客戶的心理和需求。對于經(jīng)驗豐富的銷售人員，我們則更注重激發(fā)他們的銷售欲望，解決他們在銷售過程中遇到的心理和行為障礙。我們還希望通過本次培訓(xùn)探索新的培訓(xùn)模式，為建立公司的培訓(xùn)體系提供寶貴的素材和經(jīng)驗。
三、課程結(jié)構(gòu)與教學(xué)方法
我們的課程結(jié)構(gòu)主要包括公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析以及銷售人員自我管理等多個部分。在教學(xué)方法上，我們注重技能與意愿并重、理論與實踐并重、培訓(xùn)與訓(xùn)練并重以及課程與操班并重。我們采用故事、案例講解課程內(nèi)容，以激勵、剖析、體驗和感悟的方式讓學(xué)員深入理解銷售的真諦。我們還采用演講、故事分享、案例剖析、游戲互動等多種形式，增強(qiáng)學(xué)員的溝通、協(xié)作和表達(dá)能力。
四、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作
在培訓(xùn)前，我們需要學(xué)員完成《訓(xùn)前調(diào)查問卷》和管理者自我鑒定》的測試，以便我們更好地了解學(xué)員的需求和狀況，為培訓(xùn)提供一個高的起點(diǎn)。訓(xùn)前會也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的一個重要步驟，它包括班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律的建設(shè)以及使學(xué)員達(dá)到空杯的心態(tài)等環(huán)節(jié)。
五、課程實施與安排
在課程實施過程中，我們將從營銷概論、文化感受、基礎(chǔ)概論等方面讓學(xué)員感受銷售的魅力和挑戰(zhàn)。接著，我們將通過KASH體系和專業(yè)化營銷流程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員對營銷有更為系統(tǒng)的認(rèn)知。在人際交往和客戶心理分析方面，我們將引導(dǎo)學(xué)員科學(xué)地認(rèn)知客戶的心理活動規(guī)律，從而讓客戶在心理上對銷售人員產(chǎn)生依賴。我們將通過一系列的練習(xí)和實踐活動，幫助學(xué)員將理論知識轉(zhuǎn)化為實踐能力。
六、總結(jié)與展望
一、鳳凰涅槃成長突破訓(xùn)練
? 課程目的：這是一項針對業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)活動中面臨的心理壓力和行為約束的科學(xué)矯正訓(xùn)練。通過專業(yè)的成長訓(xùn)練，讓營銷員實現(xiàn)快速成長，并挑戰(zhàn)個人銷售溝通潛能。
? 突破自我訓(xùn)練：目前被認(rèn)為是國際上最為前沿的營銷訓(xùn)練之一，聚焦于幫助業(yè)務(wù)人員在面對業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)時，科學(xué)應(yīng)對心理壓力，釋放行為桎梏。
二、服務(wù)制勝CRM管理
? 課程目的：營銷作為銷售的特殊形式，其核心在于“經(jīng)營”銷售，包括資產(chǎn)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品的經(jīng)營，但最重要的是客戶的經(jīng)營。讓營銷員站在一個高度，正確認(rèn)知的重要性，并掌握科學(xué)的客戶管理技巧，以在未來激烈的競爭中保持主動。
? 服務(wù)理念：服務(wù)是一種隱形的資源，需要被顯性化。了解并滿足客戶的顯性需求和隱性需求是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵。掌握高效的業(yè)務(wù)介紹技巧，能夠幫助營銷員提高營銷成功率。
三、行動之高效執(zhí)行
? 課程目的：強(qiáng)調(diào)行動的力量勝于千言萬語，快速行動是銷售英雄的標(biāo)志。
? 行動標(biāo)準(zhǔn)：完成任務(wù)的質(zhì)量與數(shù)量是衡量工作效果的標(biāo)準(zhǔn)；過程中所消耗的時間與成本是效率的標(biāo)準(zhǔn)；而快樂源于不斷提升、收獲和價值追求。
四、團(tuán)隊營銷與營銷團(tuán)隊
? 創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神：強(qiáng)化團(tuán)隊凝聚力，使團(tuán)隊更具戰(zhàn)斗力。
? 管理層策略：讓管理層有更多時間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考，以應(yīng)對市場變化和挑戰(zhàn)。
五、顧問式銷售技巧心得
? 雖然學(xué)習(xí)時間短暫，但這次“客戶經(jīng)理顧問式營銷技能”培訓(xùn)讓我收獲頗豐。培訓(xùn)中的小游戲讓我意識到，要以客戶為中心看問題，而不是以自我為中心。
? 培訓(xùn)中的新理念讓我認(rèn)識到服務(wù)的真正含義，以及如何發(fā)掘客戶的顯性需求和隱性需求。掌握SPIN理論等實用技巧，使我在營銷過程中更加注重客戶心理和需求的了解。
? 顧問式銷售技巧是目前廣泛認(rèn)可的一種銷售方式，它要求銷售人員運(yùn)用分析能力、綜合能力等完成客戶要求，并預(yù)見未來需求。通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到要以客戶為中心，展示解決方案的好處，并提升服務(wù)品質(zhì)以鎖定客戶。
? 最深體會是“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”的理念。我們要用專業(yè)的知識和真誠的服務(wù)，讓客戶感受到滿足、安全和舒適。信念的力量是無窮的，堅定的信念是銷售成功的基礎(chǔ)。
? 在金融產(chǎn)品銷售過程中，商品和服務(wù)的結(jié)合決定了其價格和價值。我們要注重營造好的感覺，包括企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境的各個方面，以迎合客戶的購買感覺?！疤颖芡纯唷蓖取白非罂鞓贰备茯?qū)使客戶做出購買決策。
總結(jié)來說，這次培訓(xùn)讓我對營銷有了更深入的理解，也學(xué)到了很多實用的技巧和方法。我相信這些知識和經(jīng)驗將對我未來的工作產(chǎn)生積極的影響。通過此次學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，我深入了解了客戶行為的動機(jī)，即追求快樂、逃避痛苦。我認(rèn)識到，在銷售過程中，客戶關(guān)注的并非產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能夠帶來的好處，能夠避免的痛苦。*的銷售顧問擅長闡述產(chǎn)品帶來的結(jié)果好處，二流的關(guān)注產(chǎn)品成分，三流的則糾纏于價格。這也使我在日后的金融產(chǎn)品銷售中，更有針對性地根據(jù)客戶的需求和痛點(diǎn)，闡述產(chǎn)品的價值與利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效地銷售金融產(chǎn)品。
我學(xué)習(xí)了FAB法則，明白了特征F是產(chǎn)品的固有屬性，優(yōu)勢A是特征的作用，利益B是產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。在日后的金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我會靈活運(yùn)用FAB法則，將金融產(chǎn)品的利益與客戶的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)客戶購買后所能獲得的利益，以激發(fā)其購買欲望。
此次培訓(xùn)也讓我認(rèn)識到，作為一個銷售顧問，信念的力量是無窮的。我必須堅定信念，相信所服務(wù)的公司是最好的，所銷售的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。只有這樣，才能充分展現(xiàn)我們金融產(chǎn)品的價值，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶的需求。
我還學(xué)到了如何處理銷售過程中的各種環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，如何提升服務(wù)品質(zhì)，如何鎖定客戶、讓客戶持續(xù)購買。面對不同的客戶群體，我會通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策。
6、講師關(guān)于形象教學(xué)的分享：通過學(xué)習(xí)掌握“形象與標(biāo)準(zhǔn)化”，我深刻理解了從個人到商品再到店鋪形象管理的重要性。發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用，增加商品附加值，使其具有競爭力。
7、講師講述的銷售技巧：運(yùn)用痛苦銷售法，從發(fā)現(xiàn)問題到解決問題，講述顧客購買決策過程。關(guān)鍵在于如何將我們的思想植入顧客腦海，將顧客的錢包變?yōu)槲覀兊目诖?/p>
8、我決心從以下幾個方面提高自己并帶動團(tuán)隊：認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識，學(xué)以致用。努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊的建設(shè)者，提升門店運(yùn)營能力。然后，推進(jìn)現(xiàn)場教育和培訓(xùn)活動，提升員工能力，改善心態(tài)，實現(xiàn)門店營業(yè)目標(biāo)。
9、感謝公司提供的這次培訓(xùn)機(jī)會，為大家?guī)韺氋F的學(xué)習(xí)時刻！
10、感謝講師的悉心教導(dǎo)，不僅傳授了營銷知識，更樹立了工作的榜樣。此次培訓(xùn)采用提問、搶答和團(tuán)隊形式，現(xiàn)場氣氛活躍。通過交流，我認(rèn)識到要提升銷售水平，我們必須學(xué)習(xí)更多知識。
11、在企業(yè)文化上，我們要與聯(lián)想文化保持一致，認(rèn)真學(xué)習(xí)并跟上其發(fā)展腳步，結(jié)合公司實際創(chuàng)造自己的文化。
12、我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)力度。通過這次學(xué)習(xí)，我們意識到銷售技巧的重要性。我們將總結(jié)實用的話術(shù)，開展模擬演練，應(yīng)用FAB法則，尋找不足，提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平。
13、專業(yè)知識的學(xué)習(xí)至關(guān)重要。我們將提高專業(yè)知識水平，避免在銷售過程中遇到無法回答的專業(yè)問題。
14、注重人員素質(zhì)培養(yǎng)，體現(xiàn)聯(lián)想人的精神面貌和專業(yè)素質(zhì)，打造我們的品牌。
15、在企業(yè)管理上，我們致力于打造團(tuán)結(jié)型團(tuán)隊，不斷學(xué)習(xí)、改進(jìn)和創(chuàng)新，在競爭中立于不敗之地。
16、20__年12月27日，各園區(qū)代表參加了由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)，講師圍繞市場營銷的多個方面進(jìn)行了深入講解，具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
17、在科技飛速發(fā)展的時代，傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場需求。5G時代的到來使得營銷模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。我們需要迎合數(shù)字化、信息化的營銷模式，才能在市場占有優(yōu)勢。相比于傳統(tǒng)廣告，現(xiàn)在的社交平臺、購物APP更受消費(fèi)者歡迎。李老師指出，裝配式建筑市場營銷的轉(zhuǎn)變首先要找準(zhǔn)新思路，確立新格局，把握新定位，以客戶為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體，堅持合作共贏的經(jīng)營理念。
18、在招投標(biāo)工作中，我們必須遵循公開、公正、公平、誠實守信的原則，依法開展工作。以往傳統(tǒng)的招投標(biāo)流程繁瑣、操作復(fù)雜、采購周期長、成本高。我們需要改進(jìn)招投標(biāo)工作，向電子招標(biāo)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標(biāo)方式。
19、市場營銷是企業(yè)盈利的根本。雖然我已工作多年，但此次培訓(xùn)仍讓我耳目一新。在未來的工作中，我們必須保持探索、勇于創(chuàng)新的精神，以客戶為中心，努力將我們的企業(yè)建成山西乃至全國的*裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
20、“我賣的不是我的產(chǎn)品，我賣的是我自己?！边@是銷售行業(yè)的至理名言。這次培訓(xùn)中，我深受啟發(fā)。銷售過程中最重要的是信任的建立和情感的交流。作為銷售人員，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品本身的功能和價值更是我們個人的專業(yè)性和信任度通過不斷的溝通建立良好的客戶關(guān)系最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)
21、回顧這次培訓(xùn)我印象深刻的部分不僅是具體的銷售技巧更多的是關(guān)于銷售理念的轉(zhuǎn)變和人生價值的*何通過自我價值的實現(xiàn)帶動銷售業(yè)績的提升是我未來努力的方向
28、分享一則深刻的案例，它給予了我很多啟示。在這次學(xué)習(xí)過程中，我深受啟發(fā)的例子是關(guān)于和尚的例子。
29、在課程中，老師分享了一句引人深思的話：“男人的業(yè)務(wù)水平與他的頭發(fā)長短成反比?！彪m然有些男同胞提出異議，認(rèn)為和尚沒有頭發(fā)，但他們的業(yè)績是否與之矛盾？但老師微笑回應(yīng)說，和尚的業(yè)務(wù)水平實際上超越了普通觀念。他們每天誦經(jīng)念佛，通過無形的產(chǎn)品解決客戶的痛苦，給人們帶來內(nèi)心的安穩(wěn)。這種無形的產(chǎn)品不需要上門推銷，客戶因其獨(dú)特性和渴求性而被吸引，使其銷售取得成功。和尚是世界上最成功的業(yè)務(wù)員之一。這個例子不僅引發(fā)了大笑，更讓我對業(yè)務(wù)產(chǎn)生了深刻的思考。我明白了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要理解客戶需求，提供符合客戶期望的產(chǎn)品或服務(wù)。和尚的成功在于他們了解并滿足了人們的內(nèi)心需求。
30、銷售是一門需要深入學(xué)習(xí)的學(xué)科，這次的學(xué)習(xí)讓我受益匪淺。我明白僅僅依靠這次學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我要在今后的工作中不斷運(yùn)用這些知識來彌補(bǔ)不足，并積極汲取更多的經(jīng)驗來回報公司。我也要感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培和支持。我會繼續(xù)努力工作，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
31、首先感謝公司給予我這次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會。這次學(xué)習(xí)讓我收獲了許多關(guān)于銷售和人生的知識，這些知識將對我未來的道路產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，引導(dǎo)我少走彎路。我深刻認(rèn)識到銷售不僅僅是簡單的商品交易，更是一種人際關(guān)系的建立和維護(hù)。優(yōu)秀的銷售人員需要掌握精準(zhǔn)的銷售技巧、豐富的產(chǎn)品知識以及良好的人際交往能力。我也要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助，讓我在工作中不斷成長和進(jìn)步。我會繼續(xù)努力，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
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