一、培訓工作的組織架構(gòu)
1. 總體框架設(shè)定：構(gòu)建清晰的培訓工作內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，明確各部門職責與權(quán)限。
2. 領(lǐng)導小組成立：設(shè)立培訓工作領(lǐng)導小組，包括組長（總經(jīng)理）和副組長（副總經(jīng)理），并明確各部門長、執(zhí)行秘書（培訓主管）等職位。
3. 各部門培訓職責
- 領(lǐng)導小組工作職責：負責審議年度培訓工作總體規(guī)劃、審核營銷網(wǎng)絡(luò)培訓課程開發(fā)規(guī)劃等。
- 綜合管理部工作職責：作為公司培訓管理的歸口部門，負責制定年度培訓工作總體規(guī)劃等。
- 各部門及大區(qū)培訓負責人職責：負責制定并組織實施本部門/區(qū)域的培訓計劃等。
- 各部門培訓員工作職責：負責編制部門培訓計劃、跟蹤計劃落實等。
- 銷售代表、服務(wù)代表職責：負責轉(zhuǎn)訓相關(guān)培訓課程，支持經(jīng)銷商、服務(wù)商的內(nèi)部培訓工作等。
二、培訓方式的選擇
公司采取內(nèi)外結(jié)合的培訓方式，具體包括：
1. 內(nèi)部培訓：課堂培訓（通過內(nèi)部講師授課）、實習培訓（指定導師指導）、工作指導（通過領(lǐng)導修正工作方法）、內(nèi)部交流（同事之間分享經(jīng)驗）、競賽活動（提升技能掌握）。
2. 外委培訓：委托社會培訓咨詢機構(gòu)進行課程開發(fā)及課堂培訓實施。對于特殊專業(yè)需求的人員，可參加外部培訓機構(gòu)的專業(yè)性培訓班。
三、培訓管理與考核措施
1. 分級管理原則：綜合管理部負責公司統(tǒng)一安排的培訓，各部門負責組織自己職能范圍內(nèi)的培訓。
2. 建立例會制度：每季度召開一次培訓例會，總結(jié)和部署培訓工作。
3. 員工培訓考核：采用學分制+考核考試成績相結(jié)合的方式，記錄學習內(nèi)容及學分成績，并定期進行書面考試。
4. 計劃外內(nèi)部培訓申請：各部門或個人應(yīng)提前至少兩周提出申請，并填寫《培訓需求申請表》。
5. 特殊專業(yè)外委培訓申請：需提前一個月提出申請，經(jīng)審批后送至綜合管理部，可參加外部培訓機構(gòu)課程，費用先行墊付后報銷。
四、培訓工作流程
1. 需求調(diào)查：綜合管理部組織各部門培訓員進行需求調(diào)查，制定《培訓需求調(diào)查表》。
2. 計劃制定：綜合管理部根據(jù)調(diào)查結(jié)果制定年度培訓計劃，并預算相關(guān)費用。各部門制定年度和月度培訓計劃。
3. 課程開發(fā)：綜合管理部組織相關(guān)部門或機構(gòu)進行課程開發(fā)，形成模塊化課程設(shè)置。
4. 師資選聘：以內(nèi)部講師為主，外部講師為輔，對講師進行權(quán)威認可和淘汰篩選。
5. 資料制作與課程實施：制作詳細的培訓資料，并按照計劃實施各項培訓計劃。
6. 效果評估與檔案整理：綜合管理部對整個培訓過程進行效果評估，并整理歸檔相關(guān)資料及學員的《個人培訓檔案卡》。
培訓工作作為公司內(nèi)部重要的服務(wù)性質(zhì)工作，需要系統(tǒng)、完善、實效的培訓和良好的組織安排，以實現(xiàn)公司的銷售目標。各部門需協(xié)同一致，竭盡全力為內(nèi)外營銷服務(wù)人員提供優(yōu)質(zhì)培訓和組織安排。二、銷售經(jīng)理：如何培養(yǎng)銷售新人
最近，我參與了一項關(guān)于中小企業(yè)銷售團隊管理的調(diào)研，其中特別引起我注意的是“銷售新人培養(yǎng)”的問題。眾多銷售經(jīng)理都反映，盡管公司投入了大量精力和資源進行招聘和培訓，但新人的流失率依然居高不下。企業(yè)人力資源管理的“二三二”現(xiàn)象，即在入職后的兩個星期、三個月、兩年都是新人流失的危險期，這在市場競爭激烈的行業(yè)如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓等行業(yè)尤為明顯。
這一現(xiàn)象與我國中小企業(yè)普遍缺乏系統(tǒng)化的銷售管理體系有著密切的關(guān)系。除了薪酬制度、培訓無效、注重短期利益等常見因素外，銷售組織的崗位組織設(shè)計、銷售管理制度、團隊文化以及銷售領(lǐng)導力等方面的問題也涉及到其中。為了解決這一問題，提升銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團隊，降低新人流失率的當務(wù)之急。
作為一位有著豐富銷售管理經(jīng)驗的領(lǐng)導者，我認為培養(yǎng)新人是團隊建設(shè)的關(guān)鍵一環(huán)。在我看來，新人的培養(yǎng)不僅僅關(guān)注他們的技能和知識，更重要的是心態(tài)的調(diào)整與平衡。以下是我與大家分享的一些心得和策略。
正確引導新人的職業(yè)認知。在面試過程中，我會詢問新人選擇銷售這個職業(yè)的初衷，以及他們對于銷售理念的理解。幫助他們認識到，銷售不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的賣出，更是一個溝通與解決問題的過程。在這個過程中，新人可能會遇到各種挑戰(zhàn)和困難，但關(guān)鍵是要以穩(wěn)定的情緒和正確的態(tài)度去面對和解決。
培養(yǎng)新人的感恩心態(tài)。新人初入職場，往往抱著試用的心態(tài)，缺乏責任感和歸屬感。我們需要讓他們明白，公司為他們提供了一個展示才華的舞臺，他們應(yīng)該感謝公司為他們創(chuàng)造的機會和付出的成本。我們要幫助他們樹立起一個目標，然后通過系統(tǒng)的培訓和不斷的實踐，讓他們能夠感受到成功的喜悅和挑戰(zhàn)的樂趣。
關(guān)注新人的適應(yīng)周期。新人進入一個新的領(lǐng)域，學習新的技能，需要經(jīng)歷四個階段：一無所知、認識不足、墨守成規(guī)、游刃有余。作為銷售經(jīng)理，我們需要正視這個客觀規(guī)律，制定出科學有效的培訓計劃和管理制度，幫助他們盡快度過預熱期，提高業(yè)績。
預防新人流失。為了預防新人流失，我們需要做好新人的離職預防工作。這包括幫助新人規(guī)劃他們的職業(yè)道路，說明晉升的路徑以及如何才能達到目標。我們也要管理好新人的期望值，讓他們明白前途是光明的，但道路是曲折的。我們要關(guān)注新人的日常表現(xiàn)和異常動向，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。我們還要以情留人，關(guān)心新人的生活和困難，幫助他們解決實際問題。
培養(yǎng)銷售新人是一個系統(tǒng)而復雜的過程，需要我們用心去關(guān)注和引導。只有真正關(guān)心和幫助新人，才能讓他們成為我們團隊中不可或缺的一員。三、企業(yè)應(yīng)構(gòu)建怎樣的培訓體系
入職培訓：讓員工初步認識公司文化、了解公司制度，快速融入團隊；培訓課程簡潔，方式簡便，周期短，助力員工迅速適應(yīng)。
基礎(chǔ)技能培訓：旨在讓員工掌握所在崗位的基本知識、經(jīng)驗和技能。培訓形式包括學習崗位說明和流程制度、部門內(nèi)部培訓以及老帶新等方式。這項培訓的主要責任在職能部門經(jīng)理，人力資源部門在監(jiān)督和管理上需要加大力度。
素質(zhì)提升培訓：依據(jù)素質(zhì)模型為各職族職等設(shè)計相應(yīng)的課程，以促進員工的成長。難點在于建立科學的素質(zhì)模型和有針對性的課程開發(fā)。由于課程差異大、培訓方式多元、周期長且費用高，人力資源部門應(yīng)擔負起主要責任，并建立一個科學規(guī)范的培訓開發(fā)和管理體系來實現(xiàn)目標。
個人成長培訓：結(jié)合員工的職業(yè)生涯規(guī)劃及綜合素質(zhì)測評，針對個人進行教育和開發(fā)，助力員工個人發(fā)展。這項培訓需要有針對性的課程開發(fā)和選擇合適的培訓方式，培養(yǎng)周期長、費用高。人力資源部門和部門負責人需共同承擔責任，這也是人才提拔和儲備的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
年度培訓計劃：包括培訓路徑圖設(shè)計、培訓需求調(diào)查、臨時安排、課程執(zhí)行以及定期評估。企業(yè)需要系統(tǒng)地規(guī)劃每年的培訓活動，確保培訓目標的實現(xiàn)。
企業(yè)還需重視內(nèi)部培訓講師隊伍的建設(shè)和外部培訓講師資源的整合，形成內(nèi)外結(jié)合的培訓力量。建立有效的培訓管理機制、規(guī)范的培訓制度和積極的培訓文化，為企業(yè)的長遠發(fā)展提供有力支持。最終，基于素質(zhì)模型構(gòu)建人才培訓路徑圖，為員工的成長和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。
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