1. 自上而下的系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)體系
中國(guó)中小企業(yè)的文化深受老板文化的影響。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交融形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)。為何同樣的企業(yè)交給不同的人運(yùn)作，結(jié)果卻大相徑庭？這其實(shí)是老板或高管的經(jīng)營(yíng)思想差異所致。中小企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)不僅要針對(duì)營(yíng)銷人員，更要針對(duì)“首腦”，即老板或營(yíng)銷高管。
老板或高管的培訓(xùn)思路應(yīng)站在營(yíng)銷的最前沿，深刻意識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性及實(shí)效性。為此，需要建立自上而下的系統(tǒng)培訓(xùn)體系，確保培訓(xùn)的組織實(shí)施、跟蹤、考核與調(diào)整，避免培訓(xùn)成為形式主義。只有這樣，才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時(shí)隨地進(jìn)行，使企業(yè)的培訓(xùn)成為制度化、流程化的活動(dòng)。
2. 不同階段的培訓(xùn)規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓(xùn)需要“因時(shí)制宜”，針對(duì)所處不同階段，采用不同的培訓(xùn)方式和內(nèi)容。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于以下方面：企業(yè)前景展望、個(gè)人發(fā)展憧憬、富有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制、公司優(yōu)秀文化的宣揚(yáng)，以及“貼身式”的培訓(xùn)方式等。
對(duì)于已度過(guò)創(chuàng)業(yè)期、開始產(chǎn)品推銷階段的企業(yè)，培訓(xùn)的重點(diǎn)是規(guī)范流程與制度、開展?fàn)I銷職業(yè)化生涯規(guī)劃的教育、分階培訓(xùn)以及培訓(xùn)與激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合。這一階段的培訓(xùn)目的是提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
對(duì)于快速發(fā)展甚至快速崛起的行業(yè)“黑馬”，如蒙牛乳業(yè)等，培訓(xùn)需注重系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵(lì)性，促使企業(yè)與管理同步發(fā)展。
###二、市場(chǎng)部銷售管理培訓(xùn)課程落地的具體方式
1. 銷售管理技能提升培訓(xùn)項(xiàng)目
為提高銷售管理職位工作人員的綜合性管理工作能力，結(jié)合B角培養(yǎng)計(jì)劃，華北大區(qū)啟動(dòng)了銷售管理技能提升培訓(xùn)項(xiàng)目。該項(xiàng)目面向銷售主管和銷售主管B角，課程內(nèi)容包括銷售流程管理、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、業(yè)績(jī)考核管理等。
2. 銷售流程管理課程內(nèi)容
由大區(qū)推廣部銷售高級(jí)主管陳健授課，課程內(nèi)容以汽車制造業(yè)的銷售步驟為主線，融合品牌和銷售管理規(guī)定進(jìn)行了提升。通過(guò)討論的方式，引導(dǎo)銷售主管理解并掌握銷售流程管理的基礎(chǔ)要求和動(dòng)作。
3. 財(cái)務(wù)報(bào)表分析與成本費(fèi)控制
回顧了三大表分析的關(guān)鍵點(diǎn)和案例，分享了現(xiàn)行成本費(fèi)及花費(fèi)控制的做法，并解讀了日常工作中銷售、售后、費(fèi)用的要求和流程。還分享了門店銷售預(yù)測(cè)制作的邏輯和體驗(yàn)。
4. 業(yè)績(jī)考核鼓勵(lì)與績(jī)效考評(píng)課程內(nèi)容
通過(guò)“獵狗的故事”引入業(yè)績(jī)考核鼓勵(lì)和績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容，包括業(yè)績(jī)考核指標(biāo)值的設(shè)計(jì)、現(xiàn)行績(jī)效考評(píng)鼓勵(lì)分析以及績(jī)效考評(píng)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題等。強(qiáng)調(diào)在業(yè)績(jī)考核管理過(guò)程中應(yīng)關(guān)注理念更新、過(guò)程監(jiān)控、指標(biāo)反饋及實(shí)效性評(píng)估。
5. 培訓(xùn)課程總結(jié)
作為大區(qū)推廣部銷售條線的責(zé)任人，對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行了參與培訓(xùn)的人員不僅獲得了專業(yè)知識(shí)，更重要的是更新了理念，擴(kuò)展了思維。只有課后積極吸收課堂知識(shí)并在實(shí)際工作中應(yīng)用，才能有效提高管理工作能力。還包括具體的培訓(xùn)課程如銷售技巧提升課程、市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略課程等。這些課程旨在提高銷售人員的專業(yè)技能和知識(shí)水平，使其更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求和公司發(fā)展。根據(jù)近期的培訓(xùn)經(jīng)歷，對(duì)銷售管理有了更加深入、系統(tǒng)的理解與領(lǐng)悟，大家都積極表達(dá)了自己的見(jiàn)解。
“過(guò)去我以為自己在汽車制造行業(yè)十年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售流程應(yīng)該了如指掌。培訓(xùn)前的考核讓我意識(shí)到自己仍存在不少盲點(diǎn)。這次培訓(xùn)中，銷售管理課程內(nèi)容讓我深刻認(rèn)識(shí)到，作為銷售管理崗位的人員，真正的管理并不僅僅是按照個(gè)人意愿或過(guò)去企業(yè)的做法簡(jiǎn)單執(zhí)行。而是需要站在更高的角度，從實(shí)際效果和效率出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。管理需要多方面的能力，如會(huì)計(jì)邏輯、大區(qū)業(yè)績(jī)考核引導(dǎo)等，都需要我們掌握并搭建起一套完整、系統(tǒng)的邏輯框架。有效的業(yè)績(jī)考核是引導(dǎo)盈利方向和減少人才流失的關(guān)鍵。制定業(yè)績(jī)考核時(shí)，需根據(jù)門店的實(shí)際情況來(lái)定，并且要注重績(jī)效考評(píng)的整個(gè)過(guò)程?！?/p>
陳列共和的輕松管理方式在企業(yè)管理中具有重要作用。建議大家去了解和學(xué)習(xí)。
“培訓(xùn)前，我對(duì)管理的理解相對(duì)膚淺，只是簡(jiǎn)單地認(rèn)為按照自己的想法或過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)稍加完善后執(zhí)行即可。但經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，我明白了第一點(diǎn)就是要站在更高的視角去看待問(wèn)題，從管理的角度去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，注重實(shí)際效果和效率。第二點(diǎn)則是管理需要全面性，不僅需要掌握會(huì)計(jì)邏輯，還需要對(duì)大區(qū)的業(yè)績(jī)考核有清晰的引導(dǎo)。第三點(diǎn)則是制定合理的業(yè)績(jī)考核至關(guān)重要，不僅要在制定過(guò)程中考慮到各種因素，更要在實(shí)施過(guò)程中不斷調(diào)整和完善，使其更加合理。這次培訓(xùn)讓我意識(shí)到自己還有很多需要學(xué)習(xí)和提升的地方。”
三、構(gòu)建完善的銷售體系的策略
一、銷售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)過(guò)程管理。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行全面過(guò)程管理，確保他們的工作集中在高價(jià)值項(xiàng)目上。這包括制定月銷售計(jì)劃、行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告等，以監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)并確保他們的工作效率。
二、銷售計(jì)劃合理分解。銷售目標(biāo)的合理分解是銷售計(jì)劃管理的核心，這需要我們?cè)谄贩N、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和時(shí)間進(jìn)度等方面進(jìn)行合理分配。這不僅可以幫助我們達(dá)成目標(biāo)，還可以在分解過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)調(diào)整。
三、客戶管理與風(fēng)險(xiǎn)控制。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理。我們需要調(diào)動(dòng)客戶的積極性和熱情，關(guān)注他們的信用能力、市場(chǎng)價(jià)格控制等關(guān)鍵因素。我們還需要通過(guò)卡、策略卡等管理手段來(lái)加強(qiáng)客戶管理。
四、結(jié)果管理與信息研究。對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果的管理包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和市場(chǎng)信息研究?jī)蓚€(gè)方面。我們需要對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)、市場(chǎng)報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、市場(chǎng)信息等進(jìn)行全面分析和研究，以便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作。
在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系時(shí)，還需注意以下幾個(gè)方面：
首先是要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)，包括費(fèi)用、贏利能力、環(huán)境等方面的審計(jì)，并逐步實(shí)現(xiàn)從投資看效果的審計(jì)模式。其次是要加強(qiáng)管理控制，從年度計(jì)劃、效率、成本等方面進(jìn)行控制。還要重視培訓(xùn)提高，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力。還要建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷信息處理機(jī)制，便于收集和查詢市場(chǎng)信息。市場(chǎng)營(yíng)銷管理是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而進(jìn)行的一系列分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制的活動(dòng)。建立健全的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系對(duì)于企業(yè)發(fā)揮人的積極因素、搞好營(yíng)銷核算單位以獲得*利潤(rùn)具有重要作用?！?/p>
正如俗語(yǔ)所說(shuō)，“勝人先勝已”，企業(yè)只要能夠戰(zhàn)勝自己，練好內(nèi)功，打好基礎(chǔ)，就一定能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
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