問題一：銷售與營銷的內(nèi)涵及其重要性
銷售，即將產(chǎn)品或服務售出以獲取報酬的行為；而營銷則更注重通過創(chuàng)造和交換價值，滿足個人或群體的欲望和需要。營銷體系化即將品牌提升、客戶滿意度提升作為核心，旨在實現(xiàn)忠誠度的提升。為此，構(gòu)建一個標準化、流程化的銷售動作體系尤為重要，這包括客戶拜訪、服務等客戶關(guān)系管理工作，既要滿足企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部需求，也要滿足客戶及市場發(fā)展的外部需求。
問題二：銷售與營銷體系的區(qū)別與聯(lián)系
銷售與營銷雖有所區(qū)別，但彼此聯(lián)系緊密。銷售主要指向個體或集體提供產(chǎn)品或服務；而營銷是一個更為廣泛的社會過程和管理過程。營銷體系包括營銷調(diào)研分析、營銷戰(zhàn)略、營銷策略等多個環(huán)節(jié)，涉及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等多個方面。
問題三：市場營銷體系的核心思想與實踐
市場營銷不僅是企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的基本手段，更是其最核心的經(jīng)營管理行為理念。企業(yè)應將營銷理念作為經(jīng)營管理的風向標，整體地、系統(tǒng)地看待營銷問題。納道咨詢認為，企業(yè)應基于顧客需求，以務實與創(chuàng)新為平衡基礎(chǔ)，進行營銷變革。營銷管理體系應圍繞顧客這一中心點展開，密切關(guān)注顧客線與競爭線動態(tài)變化，適時調(diào)整產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等支撐柱。
問題四：營銷體系建設的關(guān)鍵要素
營銷體系建設涉及多個方面，包括但不限于營銷戰(zhàn)略、品牌定位、產(chǎn)品組合、渠道建設、促銷推廣等。一個完善的營銷體系需對以上各個方面進行綜合考量與構(gòu)建。
問題五：銷售的基本級別與工作職責
在完善的推銷體系中，不同級別的業(yè)務員各有其責。如E級業(yè)務員應注重學習和邀約；D級即組長級別的業(yè)務員需注重發(fā)展，包括邀約、輔導及組織學習等工作；C級主任則需負責行動，組織日常業(yè)務工作，與新朋友溝通并協(xié)助輔導下級；B級經(jīng)理則需維護良好的形象并為體系的發(fā)展找好空間；而*的A級業(yè)務員則需領(lǐng)導整個體系，做出重大決策并維護體系利益。
問題六：銷售與營銷模式的多樣性
目前公認的營銷模式主要有兩大類：一是以市場細分法為基礎(chǔ)的市場營銷模式；二是以客戶整合法為基礎(chǔ)的整合營銷模式。在此基礎(chǔ)上，還衍生出體驗式營銷、一對一營銷、全球地方化營銷等多種手法。
總結(jié)
八、關(guān)于網(wǎng)絡營銷及市場銷售體系的完善
問題七：如何構(gòu)建全面的市場營銷體系？對銷售團隊的成員進行過程管理是核心。高端的市場銷售人才應該圍繞銷售工作的主要任務，對業(yè)務員的行動進行管理和監(jiān)控，確保他們專注于有價值的項目。這包括制定月銷售計劃、行動計劃和每日銷售報告等。
銷售計劃管理至關(guān)重要。其關(guān)鍵在于合理分解銷售目標，涉及品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結(jié)算方式等多個方面。這種分解既是落實目標的過程，也是說服的過程。通過分解可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，并及時調(diào)整。
客戶管理也是市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。其任務包括熱情管理和市場風險管理。調(diào)動客戶熱情的關(guān)鍵在于利潤和前景，而管理市場風險則主要關(guān)注客戶的信用、能力和市場價格控制。
結(jié)果管理也是重要的一環(huán)，包括業(yè)績評價和市場信息研究。業(yè)績評價涉及銷售量和回款情況、報告系統(tǒng)執(zhí)行、費用控制等方面。市場信息研究則主要關(guān)注公司表現(xiàn)、競爭對手信息、市場趨勢等。
在通信市場營銷管理體系中，還應注意市場營銷審計、管理控制、培訓提高和市場營銷信息處理等方面。審計要關(guān)注費用、贏利能力、環(huán)境等方面；管理控制要從年度計劃、效率、成本等方面進行；培訓提高要開闊市場營銷人員的視野和思路，提高其素質(zhì)；市場營銷信息處理則要建立信息資料檔案，便于查詢和建立處理系統(tǒng)。
問題八：如何建立適應市場發(fā)展的營銷管理體系？很多企業(yè)的營銷老總雖然經(jīng)驗豐富，但仍常常面臨市場競爭的困惑。要創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系，實踐表明，過程管理是關(guān)鍵。無管理的銷售已成為制約企業(yè)銷售工作的陷阱。企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系，其中包括業(yè)務員行動過程管理、銷售計劃管理、客戶管理和結(jié)果管理。這套體系要能夠反映市場危機和機會，并確保銷售工作效率和力度。
問題九：什么是完善的營銷管理體系？一個完善的營銷管理體系是圍繞顧客這一中心點展開的，關(guān)注顧客線與競爭線的動態(tài)變化，并適時調(diào)整產(chǎn)品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱。這包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定價策略、服務策略、渠道策略、銷售管理體系規(guī)劃、促銷策略與傳播體系規(guī)劃等。
問題十：什么是市場營銷管理體系？市場營銷體系基于兩個基本點：市場調(diào)研和競爭對手。其構(gòu)建包括三個步驟：市場細分、目標市場、市場定位（STP）。也要關(guān)注四個重點：產(chǎn)品、價格、渠道和促銷（4p）。為了增強市場營銷的效果，企業(yè)還需要建立自上而下的系統(tǒng)營銷培訓體系，包括各種營銷技能和知識的培訓，以提高營銷團隊的整體素質(zhì)和能力。
中小企業(yè)的文化在中國有著特殊的意義，特別是老板文化的影響深遠。不同企業(yè)、不同老板和不同的文化背景相互交織，形成了企業(yè)生態(tài)的千姿百態(tài)。為何同一企業(yè)交給不同的人運營，結(jié)果截然不同？原因在于老板或高管的經(jīng)營思想不同。中小企業(yè)的營銷培訓不僅要面向營銷人員，更重要的是要面向“首腦”，即老板或營銷高管。
不僅需要讓營銷人員接受各種培訓，而且老板或高管也要通過“走出去”或“請進來”的方式，接受各種形式的培訓“洗腦”。這更是一項需要當做系統(tǒng)工程來抓的工作，甚至需要老板或高管親自推動。只有當老板或高管的思路理順，能夠站在營銷的最前沿，充分認識到培訓的重要性、指導性、前瞻性和實效性，既注重培訓的組織實施，又能及時跟蹤、考核和調(diào)整，培訓才能在中小企業(yè)中避免流于形式，形成培訓的“優(yōu)良傳統(tǒng)”。
隨著企業(yè)的發(fā)展階段不同，培訓規(guī)劃也需要靈活調(diào)整。對于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，培訓應側(cè)重于企業(yè)前景展望、個人未來發(fā)展、激勵機制、企業(yè)文化宣揚和貼身式的培訓方式等五個方面。盡管創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在薪資和福利待遇上無法提供較高的待遇，但可以通過富有情感的管理模式和更多的成長機會，來增強營銷人員的凝聚力和向心力，更好地服務于企業(yè)的發(fā)展。
對于已經(jīng)獲得初步成功、跨越創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)，其培訓體系的建設更是重中之重。在這個階段，企業(yè)的培訓內(nèi)容應更多側(cè)重于規(guī)范流程與制度、開展營銷職業(yè)化生涯規(guī)劃、分階培訓以及培訓與激勵、考核的有機結(jié)合等。這個階段中小企業(yè)的營銷培訓主要目的是打造、錘煉和提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力，讓團隊能夠攻無不克、戰(zhàn)無不勝。
在競爭激烈的市場中，歸根結(jié)底是人才的競爭，特別是營銷團隊核心能力的競爭。只有樹立“大營銷”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓體系，優(yōu)秀高效的營銷團隊才能形成。借助培訓的東風，中小企業(yè)可以更好地激勵士氣，提高效率、增強團隊的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力等，為企業(yè)創(chuàng)造更多、更大的價值。
至于企業(yè)如何建立完善的銷售體系，首要的是銷售計劃管理，其核心內(nèi)容是銷售目標在各方面的合理分解。還有業(yè)務員行動過程管理、客戶管理和結(jié)果管理等。銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量、銷售經(jīng)費的預算、銷售人員的招聘辦法和資歷要求。同時建立合理的銷售體系還需要關(guān)注市場風險管理和調(diào)動客戶熱情等核心任務。合理的銷售計劃既能反映市場危機也能反映市場機會。對于業(yè)務員的管理需要圍繞主要工作來監(jiān)控其行動，使其集中在有價值項目上?？蛻艄芾韯t需要熱情管理和市場風險管理并行。只有建立完備的銷售體系并嚴格落實執(zhí)行才能實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標的順利實現(xiàn)和市場的發(fā)展推進。在構(gòu)建銷售戰(zhàn)略和執(zhí)行銷售計劃的過程中，合理安排銷售部門的工作顯得尤為重要。需要根據(jù)目標銷售量、銷售區(qū)域、銷售代理及分支機構(gòu)設置等因素，綜合評估銷售隊伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，合理劃分銷售地區(qū)，并組建高效的銷售隊伍。銷售部門的核心職責在于，按照既定的銷售計劃，緊密跟進并監(jiān)督各個銷售地區(qū)的進展情況，同時為銷售人員提供必要的支持和資源，確保他們能夠高效地完成銷售任務。
銷售工作的最終目的是出售產(chǎn)品并維持與客戶的良好關(guān)系，從而為企業(yè)帶來業(yè)務和利潤。銷售人員的業(yè)績不僅以銷售產(chǎn)品的數(shù)量或金額來衡量，同時還需要考慮其為客戶帶來的利潤貢獻以及維護客戶關(guān)系的能力。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，應當給予適當?shù)莫剟詈图睿鴮τ诒憩F(xiàn)欠佳的則需要進行指導和幫助，提出改進意見。
在執(zhí)行銷售計劃的過程中，銷售部需要定期對銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估和監(jiān)督。這包括檢查每個銷售人員的業(yè)績，如產(chǎn)品銷售數(shù)量、完成銷售指標的情況和進度等。也需要對市場策略和計劃的執(zhí)行效果進行檢討和總結(jié)，從中汲取成功的經(jīng)驗和找出失敗的原因。通過定期的評估和反饋，可以幫助銷售人員認識自己的不足并加以改進，同時也能為企業(yè)的銷售策略和計劃的修訂提供依據(jù)。
企業(yè)在進行銷售管理時，需要注重人性化的管理方式。這包括圍繞銷售工作的主要任務，制定月銷售計劃、行動計劃和總結(jié)等，使業(yè)務員的工作更加有序和高效。也需要重視客戶管理和市場風險管理，調(diào)動客戶的積極性和熱情，控制市場風險。企業(yè)還需要建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，及時收集和反饋市場信息，以便于管理層能夠迅速發(fā)現(xiàn)問題并作出決策。
在財務管理方面，構(gòu)建市場經(jīng)營型的財務管理體系是至關(guān)重要的。這需要企業(yè)在財務管理中融入市場經(jīng)營的思維，實現(xiàn)財務與市場的有機結(jié)合。只有這樣，企業(yè)才能更好地把握市場動態(tài)，做出科學的決策。
至于施樂公司知識管理體系的建立，它應當包括知識獲取、整理、存儲、共享和應用等多個方面。施樂公司需要建立有效的知識獲取機制，從各個渠道獲取有價值的知識。需要對這些知識進行整理和存儲，以便于后續(xù)的使用和管理。還需要建立知識共享的平臺和機制，促進公司內(nèi)部的知識交流和共享。施樂公司需要將知識應用到實際工作中，提高工作效率和業(yè)績。
無論是銷售部門的組織與執(zhí)行、銷售人員的工作評估與激勵，還是財務管理和知識管理體系的建立，都需要企業(yè)有明確的策略和計劃，并不斷地進行檢討和改進。只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/292135.html