一、建立針對(duì)銷(xiāo)售型公司的培訓(xùn)體系之道
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，對(duì)于銷(xiāo)售型公司而言，如何建立一套完善的培訓(xùn)體系是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
1. 自上而下構(gòu)建全面的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系
中國(guó)的中小企業(yè)文化深受老板個(gè)人文化的影響。培訓(xùn)不僅要涵蓋營(yíng)銷(xiāo)人員，更重要的是要包括企業(yè)的“首腦”——老板或營(yíng)銷(xiāo)高管。老板或高管的培訓(xùn)思路需要理順，讓他們站在營(yíng)銷(xiāo)前沿，深刻認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性及實(shí)效性。為此，中小企業(yè)需要將培訓(xùn)作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程來(lái)抓，甚至由老板或高管親自推動(dòng)。只有這樣，才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，使企業(yè)的培訓(xùn)成為常態(tài)，制度化、流程化。
2. 不同階段實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓(xùn)需要因時(shí)而異，針對(duì)企業(yè)所處的不同階段，采用不同的培訓(xùn)方式和內(nèi)容。對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于企業(yè)前景展望、個(gè)人發(fā)展憧憬、激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)筑以及公司優(yōu)秀文化的宣揚(yáng)等方面。而對(duì)于已度過(guò)創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入發(fā)展階段的中小企業(yè)，培訓(xùn)的重點(diǎn)則在于規(guī)范流程與制度、開(kāi)展職業(yè)化的生涯規(guī)劃培訓(xùn)、分階培訓(xùn)以及培訓(xùn)與激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合等。而對(duì)于快速發(fā)展的中小企業(yè)，則需要建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，促進(jìn)信息流的及時(shí)傳遞，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部外部的深度溝通，讓企業(yè)的管理與發(fā)展同步進(jìn)行。此時(shí)的培訓(xùn)目的在于打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的威懾力、爆發(fā)力，促使企業(yè)良性、互動(dòng)、快速發(fā)展。
二、如何構(gòu)建銷(xiāo)售培訓(xùn)體系
1. 需求調(diào)查與規(guī)劃
針對(duì)公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查，明確培訓(xùn)的主題和課程。這需要團(tuán)隊(duì)提供初步規(guī)劃草案，并與人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)主管、銷(xiāo)售總監(jiān)等關(guān)鍵人員共同討論，確定最終方案。
2. 制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃并采集信息
為銷(xiāo)售部制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃，根據(jù)銷(xiāo)售代表所需的核心技能設(shè)計(jì)研討會(huì)和自學(xué)教材。年初下發(fā)時(shí)間表給每位銷(xiāo)售代表，讓他們有時(shí)間準(zhǔn)備和參與。研討會(huì)由銷(xiāo)售管理者主持，討論實(shí)際問(wèn)題，產(chǎn)出技巧和方法。全程記錄并整理成文字資料。
3. 課程開(kāi)發(fā)與整合
結(jié)合自學(xué)教材理論和研討會(huì)上的案例、策略等，進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)，創(chuàng)建考核系統(tǒng)。利用內(nèi)部講師資源講解課程并制作課程錄像。結(jié)束后，協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完善產(chǎn)品培訓(xùn)課程，整合產(chǎn)品和技巧課程。
一年之后，所有課程開(kāi)發(fā)工作圓滿完成。團(tuán)隊(duì)與人力資源部緊密合作，共同完善了培訓(xùn)管理制度，并對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行了全面培訓(xùn)。接下來(lái)，我們將詳細(xì)介紹大企業(yè)如何建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系。
小陽(yáng)在此階段充分利用區(qū)域培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，召集了各區(qū)域的培訓(xùn)助理，共同編寫(xiě)培訓(xùn)教材。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的封閉工作，他與幾位助理共同完成了教材系列的編寫(xiě)。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此給予了高度評(píng)價(jià)，并對(duì)他所提出的銷(xiāo)售培訓(xùn)方向和教材表示贊同。這使他深感自己的努力得到了肯定。
在此基礎(chǔ)上，小陽(yáng)趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司進(jìn)行了充分討論。根據(jù)培訓(xùn)方向和教材，他們制定了銷(xiāo)售培訓(xùn)的三年初步計(jì)劃和當(dāng)年具體計(jì)劃。這些計(jì)劃涵蓋了集團(tuán)總部安排的組織培訓(xùn)以及針對(duì)區(qū)域公司自身情況的培訓(xùn)安排。
隨著業(yè)務(wù)的急劇擴(kuò)展，區(qū)域公司對(duì)培訓(xùn)的需求日益強(qiáng)烈。為了滿足這些需求，小陽(yáng)強(qiáng)調(diào)人員培養(yǎng)與培訓(xùn)的內(nèi)外結(jié)合。他抽調(diào)了一個(gè)有潛力的區(qū)域公司銷(xiāo)售經(jīng)理作為自己的副手，共同成立銷(xiāo)售培訓(xùn)部。在成立初期，他們便積極尋找有潛力的內(nèi)部人員進(jìn)行培訓(xùn)和交流。小陽(yáng)不失時(shí)機(jī)地提出了建立整個(gè)集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的構(gòu)想，并得到了領(lǐng)導(dǎo)的支持。
隨后，小陽(yáng)積極籌措經(jīng)費(fèi)，找到了一家有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)公司，為銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的員工們進(jìn)行了一次專(zhuān)業(yè)的TTT培訓(xùn)。有了部門(mén)機(jī)構(gòu)的建立、自己編寫(xiě)的針對(duì)性教材以及逐漸專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，小陽(yáng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系已經(jīng)初具規(guī)模。
為了進(jìn)一步提升培訓(xùn)師的實(shí)力，小陽(yáng)安排了一系列的試講活動(dòng)，讓培訓(xùn)師們到各個(gè)區(qū)域公司進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。這不僅鍛煉了他們的膽量，也讓他們積累了一定的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。隨著這些工作的推進(jìn)，小陽(yáng)對(duì)于銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的建設(shè)充滿信心，期待著未來(lái)能夠在這個(gè)領(lǐng)域取得更大的成就。
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